商務(wù)談判中的七大步驟及十四策略
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在
商務(wù)談判的長期實(shí)踐中，人們總結(jié)出了許多有關(guān)談判的策略，這些前人實(shí)踐過的策略至今仍運(yùn)用于許多商務(wù)談判中。另外，商務(wù)談判形勢錯(cuò)綜復(fù)雜，瞬息萬變。要想在復(fù)雜的形勢下保證談判順利進(jìn)行并實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，就需要談判者審時(shí)度勢，制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略。
在我們談商務(wù)談判策略時(shí)首先弄清楚策略，策略是根據(jù)形勢發(fā)展而制訂的行動(dòng)方針和斗爭方式。具體從商務(wù)談判人員來說，商務(wù)談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。而談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下采取相應(yīng)行動(dòng)和對(duì)策。
制訂商務(wù)談判策略的步驟是制訂策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要步驟包括：
1：了解影響談判的因素。這是制訂策略的關(guān)鍵性起點(diǎn)。影響談判的因素包括談判中的問題，分歧，事件或情況以及談判的趨勢等。
2：尋找關(guān)鍵問題。在進(jìn)行現(xiàn)象分解和科學(xué)分析之后，就要求有目的地尋找關(guān)鍵問題并對(duì)該問題做出明確的界定和陳述，同時(shí)弄清該問題對(duì)整個(gè)談判的成功有怎么樣的影響。
3：確定目標(biāo)。目標(biāo)是根據(jù)現(xiàn)象分解和關(guān)鍵問題分析得出的結(jié)論。
4：形成假設(shè)性解決方法。這是制訂策略的一個(gè)核心與關(guān)鍵步驟。對(duì)假設(shè)性解決方法的要求是既要能滿足目標(biāo)，又能解決問題。
5：對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析。對(duì)各種假設(shè)方法根據(jù)“可能”與“有效”的原則進(jìn)行排列和選擇。
6：形成具體的談判策略。在深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬訂的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最終結(jié)論。
7：擬訂許多計(jì)劃草案。有流量具體的策略，還要考慮策略的實(shí)施。要從一般到具體列出每位談判人員必須做的事項(xiàng)，把它們從時(shí)間，空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。
而策略可根據(jù)其所針對(duì)問題不同可分為：
(一)與時(shí)間，空間有關(guān)的策略
1：最后通牒策略
2：規(guī)定時(shí)限策略
3：紅白臉策略
4：貨比三家策略
(二)與物質(zhì)有關(guān)的策略
5：吹毛求疵策略
(三)與信息有關(guān)的策略
6：投石問路策略
7：沉默寡言策略
(四)與有關(guān)人的策略
8：權(quán)力有限策略
9：談判升格策略
(五)與需要有關(guān)的策略
10：設(shè)身處地策略
11：激將策略
(六)與有關(guān)價(jià)格策略
12最后出價(jià)策略
13：低價(jià)策略
14：抬價(jià)策略