商務(wù)談判的拒絕技巧中的“四大金剛”
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談判中不僅充滿了讓步，同時(shí)也充滿了拒絕。如果說(shuō)，沒(méi)有讓步就沒(méi)有談判的話，那么，沒(méi)有拒絕不僅沒(méi)有了讓步，同時(shí)也就沒(méi)有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞窍鄬?duì)的，也是有條件或有限度的。試想難道會(huì)有人愿作無(wú)條件、無(wú)限制的讓步嗎?所以，一方的讓步既說(shuō)明他答應(yīng)了對(duì)方的某種要求，同時(shí)也意味著拒絕了對(duì)方更多的要求。假定在某次買賣中，甲方報(bào)價(jià)1000萬(wàn)，乙方報(bào)價(jià)600萬(wàn)。當(dāng)甲方讓步到900萬(wàn)時(shí)，實(shí)際上拒絕了乙方的600萬(wàn);而乙方讓步到700萬(wàn)時(shí)，也意味著拒絕了甲方的900萬(wàn)。所以說(shuō)讓步中蘊(yùn)涵了拒絕。
其次，拒絕本身也是相對(duì)的。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對(duì)方留有在其它方面討價(jià)還價(jià)的可能性。就拿上例來(lái)看，假定討價(jià)還價(jià)進(jìn)行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬(wàn)，乙方讓步到750萬(wàn);在第三輪讓步中，甲方再讓步到820萬(wàn)，乙方讓步到780萬(wàn)時(shí)，形成了僵局。雙方拒絕再在價(jià)格上作任何讓步了。此時(shí)，甲方的820萬(wàn)既是對(duì)乙方780萬(wàn)的拒絕，同時(shí)也是一種新的承諾，即可以在此價(jià)格上成交。乙方的780萬(wàn)也同樣蘊(yùn)涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把交貨期提前10天，乙方可以考慮把價(jià)格再提高10萬(wàn)。甲方表示贊賞乙方的提議，不過(guò)甲方認(rèn)為，如果價(jià)格定在800的話，那么可以滿足乙方提前10天交貨的要求。最后雙方達(dá)到了價(jià)格800萬(wàn)、提前10天交貨的協(xié)議，握手成交。可見(jiàn)，拒絕絕非意味著關(guān)上了所有的大門(mén)。
談判中的拒絕，說(shuō)是“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對(duì)方時(shí)，不能板起臉來(lái)，態(tài)度生硬地回絕對(duì)方;相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、恰當(dāng)?shù)姆绞健⑶‘?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，而且要留有余地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問(wèn)來(lái)探究。下面介紹幾種
商務(wù)談判中常見(jiàn)的拒絕技巧：
1、問(wèn)題法。
所謂問(wèn)題法，就是面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出一連串的問(wèn)題。這一連串的問(wèn)題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無(wú)論對(duì)方回答或不回答這一連串的問(wèn)題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過(guò)分了。
例如，在一次中國(guó)關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，中方主談面對(duì)日本代表高得出奇的報(bào)價(jià)，巧妙地采用了問(wèn)題法來(lái)加以拒絕。中方主談一共提出了四個(gè)問(wèn)題：
①不知貴國(guó)生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?
②不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國(guó)某某牌的依據(jù)是什么?
③不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?
④不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某牌(世界名牌)的依據(jù)又是什么?
這些問(wèn)題使日方代表非常吃驚。他們不便回答也無(wú)法回答。他們明白自己報(bào)的價(jià)格高得過(guò)分了。所以，設(shè)法自找臺(tái)階，把價(jià)格大幅度地降了下來(lái)。
所以運(yùn)用問(wèn)題法來(lái)對(duì)付上述這種只顧自己利益、不顧對(duì)方死活而提出過(guò)分要求的談判對(duì)手，確實(shí)是一副靈丹妙藥。
2.借口法。
現(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。在談判中也好，在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中也好，有時(shí)會(huì)碰到一些無(wú)法滿足的要求。面對(duì)對(duì)方或者來(lái)頭很大;或者過(guò)去曾經(jīng)有恩于你;或者是你非常要好的朋友、來(lái)往密切的親戚，如果你簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會(huì)遭到報(bào)復(fù)性打擊，或者背上忘恩負(fù)義的惡名。對(duì)付這類對(duì)象，最好的辦法是用借口法來(lái)拒絕他們。
例如，上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。有人拿了某領(lǐng)導(dǎo)的批條來(lái)找銷售經(jīng)理，要以低于批發(fā)的價(jià)格購(gòu)買一大批。銷售經(jīng)理看日近中午，靈機(jī)一動(dòng)，先把來(lái)人讓進(jìn)飯廳，招待吃飯，并對(duì)來(lái)人說(shuō)：“你要的東西數(shù)量大，批價(jià)低，已經(jīng)超出我的權(quán)限。不過(guò)你放心，這件事我馬上全力去辦。你先吃飯。”飯后，他又對(duì)持條人說(shuō)：“你的條子，要我們總經(jīng)理批。可總經(jīng)理剛到北京開(kāi)會(huì)去了。你是否先回去，過(guò)兩天再打電話來(lái)問(wèn)問(wèn)。”這家伙碰了個(gè)軟釘子，發(fā)不出火，只好怏怏而返。
過(guò)了兩天，此人打電話去問(wèn)。銷售經(jīng)理告訴說(shuō)，他向總經(jīng)理匯報(bào)過(guò)了。總經(jīng)理答復(fù)：這種大事要開(kāi)董事會(huì)研究。他安慰持條人說(shuō)他會(huì)盡力向董事會(huì)爭(zhēng)取的，要持條人過(guò)兩個(gè)星期再打電話問(wèn)情況。持條人一聽(tīng)這么麻煩，心里早就涼了半截。他明白要董事會(huì)里那些外國(guó)人點(diǎn)頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問(wèn)結(jié)果了。
銷售經(jīng)理巧妙地把對(duì)方的注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到總經(jīng)理身上，再轉(zhuǎn)移到外國(guó)董事身上，叫他有氣也無(wú)處發(fā)。
3.補(bǔ)償法。
所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償。這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來(lái)情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經(jīng)過(guò)核實(shí)的、絕對(duì)可靠的信息)、某種服務(wù)(例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款等等)。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。
例如，有一個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上鋼材特別緊張。有個(gè)專門(mén)經(jīng)營(yíng)成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經(jīng)理的好朋友來(lái)找他，說(shuō)急需一噸鋼材，而且希望價(jià)格特別優(yōu)惠，要求比市場(chǎng)上的批發(fā)價(jià)還低百分之十。公司經(jīng)理因?yàn)檫^(guò)去的親密友誼，實(shí)在無(wú)法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補(bǔ)償法來(lái)對(duì)付這位朋友。他對(duì)朋友說(shuō)，本公司經(jīng)營(yíng)鋼材是以千噸為單位的，無(wú)法拆開(kāi)一噸來(lái)給他。不過(guò)，總不能讓老朋友白跑一趟。所以他提議這位朋友去找一個(gè)專門(mén)經(jīng)營(yíng)小額鋼材的公司。這家小公司和他們有業(yè)務(wù)往來(lái)。他可以給這家小公司打招呼，以最優(yōu)惠的價(jià)格(毫無(wú)疑問(wèn)，這一“最優(yōu)惠”的含義是模糊語(yǔ)言。因?yàn)樵賰?yōu)惠，也不會(huì)比市場(chǎng)批發(fā)價(jià)低百分之十)賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因?yàn)榈玫搅?ldquo;補(bǔ)償”。所以拿著他寫(xiě)的條子，高高興興地去找那家小公司，最后以批發(fā)價(jià)買了一噸鋼材。
4.條件法。
赤裸裸地拒絕對(duì)方必然會(huì)惡化雙方的關(guān)系。不妨在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿足你的條件：如對(duì)方能滿足，則你也可以滿足對(duì)方的要求;如對(duì)方不能滿足，那你也無(wú)法滿足對(duì)方的要求。這就是條件拒絕法。
這種條件拒絕法往往被外國(guó)銀行的信貸人員用來(lái)拒絕向不合格的發(fā)放對(duì)象發(fā)放貸款。
這是一種留有余地的拒絕。銀行方面的人絕不能說(shuō)要求借貸的人“信譽(yù)不可靠”或“無(wú)還款能力”等等。那樣既不符合銀行的職業(yè)道德，也意味著斷了自己的財(cái)路，因?yàn)檎f(shuō)不定銀行方面看走了眼，這些人將來(lái)飛黃騰達(dá)了呢?所以，銀行方面的人總是用條件法來(lái)拒絕不合格的發(fā)放對(duì)象。
拒絕了對(duì)方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。