商務(wù)談判中經(jīng)典的三種行動(dòng)策略
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對(duì)于
商務(wù)談判，有人這樣說：商務(wù)談判本質(zhì)上服務(wù)于博弈與合作的過程。那么，作為一名談判者，想要取得這個(gè)博弈與合作的勝利，在這個(gè)過程中都可以采用哪種行動(dòng)策略呢？談判者在界定、創(chuàng)造和保障自己利益的同時(shí)，求得與對(duì)手或者伙伴之間的利益平衡的最佳決策。事實(shí)上，大多數(shù)人將生活和事業(yè)的選擇也視作博弈的過程，根據(jù)有限理性采取行動(dòng)以使得自己的人將生活和事業(yè)的選擇也視作博弈的過程，根據(jù)有限理性采取行動(dòng)以使得自己的利益最大化，這一有所不同得到了跨學(xué)科研究成果的證實(shí)。人們似乎都根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和獲取的信息來決定與其他人的商務(wù)往來策略，決定分別采取合作或?qū)沟膶?duì)策。
然而博弈論的部分理論假設(shè)受到美國賓夕法尼亞大學(xué)的羅伯特和喬治馬森大學(xué)的丹尼爾的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。他們2004年的研究結(jié)果表明，人類的行為實(shí)際上一貫奉行 “進(jìn)化穩(wěn)定策略”，表現(xiàn)為大多數(shù)人在與他人交往時(shí)會(huì)考慮到，完全地奉獻(xiàn)與合作將損害自己的利益，完全對(duì)抗又會(huì)招致對(duì)方的報(bào)復(fù)，因此，采取反應(yīng)型策略，既競爭又合作才能獲得最大化的利益。所有的行動(dòng)策略可以概括為以下三種情形：
1、有13%的人采取“鴿子”的策略，與對(duì)手完全地合作使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益最大化，但獨(dú)自承擔(dān)了成為輸家的風(fēng)險(xiǎn)，
2、有20%的人選擇“老鷹”的策略，總是咄咄逼人，一心想占合作者的便宜;
3、其余67%的人奉行“猴子”的策略，即采取投桃報(bào)李和以牙還牙的反應(yīng)型原則，只與有合作傾向的伙伴合作，不與占便宜的人合作，并采取報(bào)復(fù)性的策略。
以上三種策略的奉行者的比例為何會(huì)有差別?模擬現(xiàn)實(shí)社會(huì)利益互動(dòng)關(guān)系的實(shí)驗(yàn)表明，不太常用的策略最有可能獲取高額回報(bào)，而大眾經(jīng)常使用的策略雖可以獲利但收益有限，當(dāng)所有人的策略都相似時(shí)，優(yōu)勢(shì)就會(huì)被抵消，形成利益上的均衡。按此邏輯推斷應(yīng)當(dāng)各有三分之一的人會(huì)采取以上策略，然而庫斯班和侯桑所獲得的一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)是：人們的行動(dòng)策略是有跡可循的，會(huì)在以上三種不對(duì)稱的比例上穩(wěn)定下來。
也許是基于個(gè)人早期的經(jīng)歷，也可能是生物與社會(huì)組織的深化形成上述比例。更重要的是人際關(guān)系策略一旦形成某一種策略傾向，就不太會(huì)偏離。這一發(fā)現(xiàn)的意義或許在于：它可以用來回答和預(yù)測企業(yè)之間和企業(yè)內(nèi)部的人際關(guān)系中令人困擾的問題，即如何識(shí)別人。只要能尋找到一個(gè)人以往與他人交往的策略方面的記錄，就可以比較有把握地識(shí)別對(duì)方。在商務(wù)談判中，只要獲知對(duì)手以往行為記錄，就能解讀其在談判中的立場、要價(jià)、妥協(xié)和預(yù)期采取的行動(dòng)。從這個(gè)意義上說，業(yè)內(nèi)甚至親朋好友之間的口碑提供了一個(gè)強(qiáng)有力的證據(jù)。如果有可能，挑選談判對(duì)手和在談判之間充分了解談判者的記錄是非常重要的。
人類作為最為復(fù)雜的社會(huì)動(dòng)物，演繹出形形色色的社會(huì)關(guān)系，然而究其利益方面的決策性質(zhì)，無外乎奉行利化、自私與隨機(jī)反應(yīng)和原則性談判等四種基本形式。此外引進(jìn)或借助第三方也是一種策略形式。三種人際關(guān)系交往策略孰優(yōu)孰要依整個(gè)社會(huì)的氛圍而定。
一般說來，成功的人士總是人群中的少數(shù)，獨(dú)特的行事原則決定了他們的成功。在一個(gè)鷹派主導(dǎo)的社會(huì)里，人人都持猜忌、提防和對(duì)抗的態(tài)度，溫和的鴿派就更受人歡迎，從而贏得較多的朋友和機(jī)會(huì)，反之，在充斥了溫和處事的氛圍中，自私與強(qiáng)硬者可以輕易撈取很多便宜而成為贏家。
當(dāng)代商業(yè)社會(huì)交易越來越多地?cái)U(kuò)展到陌生人群之間，人們害怕受騙上當(dāng)?shù)男睦碇鸩秸紦?jù)上風(fēng)，寬容和樂于助人的人際關(guān)系準(zhǔn)則逐漸被人淡忘，因此在此環(huán)境中樂于助人和善于合作的價(jià)值觀和行動(dòng)顯得難能可貴。當(dāng)然，以上的劃分是非常粗略的，真正的處事和談判策略也并不止溫和、強(qiáng)硬和反應(yīng)式等三種，而是其間的組合。
但從安全性的角度看，先采取與人為善的合作態(tài)度是合適的，因?yàn)榉钚?ldquo;鴿子”和“猴子”策略的人占到人群中的 80%，奉行“老鷹”策略的人會(huì)有87%的概率遭到報(bào)復(fù)。
壓榨軟弱對(duì)手的強(qiáng)硬型談判戰(zhàn)略
針鋒相對(duì)的防御型談判戰(zhàn)略
溫和的談判戰(zhàn)略(多數(shù)情人之間的談判)
原則性談判戰(zhàn)略
通過中間人的談判策略