商務(wù)談判啟動(dòng)階段可用的談判策略
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商務(wù)談判激勵(lì)階段，你可以使用的談判策略主要有分散注意力、擱置等；在談判結(jié)束階段，亦有佯攻、結(jié)束性讓步等談判策略可供選擇；那么，談判啟動(dòng)階段可用的談判策略都有哪些呢？
這些談判策略主要有下述14種：
一、提問(wèn)題
提問(wèn)題是而且應(yīng)當(dāng)是在談判過(guò)程的各個(gè)階段都使用的策略。盡可能早地獲得盡可能多的信息是有好處的。你想詢問(wèn)對(duì)方想要什么，同時(shí)你也想知道對(duì)方的議程表。如果你的議程安排和對(duì)方不同，那么，你就必須確定使用他的議程安排對(duì)你來(lái)說(shuō)到底是有利的，還是不利的。如果對(duì)方已經(jīng)確定了一個(gè)固定的有序議程安排，你可以同意按照這個(gè)議程來(lái)進(jìn)行談判。隨著談判的進(jìn)展，如果有必要的話一一你還可以調(diào)整這個(gè)議程。
實(shí)際上，在談判進(jìn)展順利的時(shí)候，這樣的做法有時(shí)還能使你獲得一些優(yōu)勢(shì)。如果你開(kāi)始懷疑對(duì)方還暗藏著另外一個(gè)議程，那么，這樣的做法還可以起到打亂對(duì)方陣腳的作用。你還必須做好與對(duì)方分享關(guān)于談判進(jìn)展?fàn)顩r信息的準(zhǔn)備。正如我們?cè)谇懊鎺渍轮幸呀?jīng)解釋的，戰(zhàn)略性地發(fā)布信息可能是非常恰當(dāng)?shù)摹?/p>
你所提出的問(wèn)題的類型會(huì)影響到對(duì)方做出反應(yīng)性的行為。比較安全和便于控制的問(wèn)題是那種比較寬泛的、開(kāi)放性的、引導(dǎo)性的問(wèn)題。問(wèn)一些不帶感情色彩的問(wèn)題——詢問(wèn)一些具體的事實(shí)，比如數(shù)學(xué)計(jì)算方面的問(wèn)題——也是很安全的。
此外，請(qǐng)求獲得幫助，或者征求對(duì)方的意見(jiàn)，看看某個(gè)想法聽(tīng)起來(lái)好不好，也同樣是比較安全的。我們?cè)谇懊嬗懻摰乃羞@些問(wèn)題都屬于比較富有建設(shè)性的，同時(shí)有利于對(duì)權(quán)力加以整合的技術(shù)。詢問(wèn)一些比較直接的問(wèn)題也是易于處理的，比如詢問(wèn)某件事情大約需要花多少錢。
不過(guò)，需要注意的是，如果提出的問(wèn)題的范圍過(guò)窄，你是很難獲得很多信息的。壓迫性問(wèn)題(loaded questions)會(huì)被視為一種有敵意的態(tài)度，因而很可能會(huì)引起沖突。
如果你提出壓迫性問(wèn)題，就意味著你已經(jīng)事先形成了對(duì)對(duì)方的看法，或者是想使對(duì)方感到難受。如果你用“你不認(rèn)為……”這樣的方式作為提問(wèn)的開(kāi)頭，這個(gè)問(wèn)題很可能就是一個(gè)壓迫性問(wèn)題。提出壓迫性問(wèn)題可以被視為獲得超越別人的權(quán)力的技巧——關(guān)于這種技巧，我們?cè)谇懊娴膸讞l中已經(jīng)下過(guò)定義。
提出這類問(wèn)題往往會(huì)導(dǎo)致對(duì)方采取防御性態(tài)度，會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生破壞性影響。有些時(shí)候，提出一些假設(shè)性的問(wèn)題是比較有用的。假設(shè)性的問(wèn)題在得到有效運(yùn)用的情況下，有助于提出一個(gè)對(duì)雙方都有益的解決方案。“如果你這么做，我就會(huì)那么做”就是這樣一種假設(shè)性提問(wèn)的例子。當(dāng)對(duì)方向你提出這樣一個(gè)假設(shè)性問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該把這個(gè)問(wèn)題看成是一個(gè)直接的提議加以考慮。
二、從重要的問(wèn)題或小問(wèn)題開(kāi)始談
你到底是應(yīng)該從最為重要的大問(wèn)題，還是從不那么重要的小問(wèn)題談起呢?這將取決于當(dāng)時(shí)的情況以及參與談判的特定人員。如果首先從可以使談判進(jìn)程進(jìn)展比較快的一些小問(wèn)題人手，那么很快就可以達(dá)成一些備忘錄，導(dǎo)致雙方都形成良好愿望，而這種情況對(duì)于后面關(guān)于重要問(wèn)題的討論會(huì)提供一定的幫助。而另一方面，如果能夠首先把那些重要的問(wèn)題解決掉，那么會(huì)導(dǎo)致談判雙方的總體焦慮感減弱。在大多數(shù)情況下，正確的選擇取決于哪一種問(wèn)題更能促進(jìn)雙方之間的溝通和合作。
三、待定性方案
最好是在一開(kāi)始時(shí)將談判目標(biāo)確定為達(dá)成一個(gè)完整的協(xié)議，也就是說(shuō)，應(yīng)當(dāng)將已經(jīng)達(dá)成一致的每一個(gè)事項(xiàng)或每一個(gè)小問(wèn)題都視為仍然是待定的，直到所有問(wèn)題都完全解決掉。這種策略將使得談判雙方在尋找解決方案的時(shí)候，都可以保持一定的靈活性，從而便于最終達(dá)成協(xié)議。這種策略還有助于保護(hù)一方不會(huì)受到另外一方所采取的不道德策略的損害。在大多數(shù)情況下，一旦公開(kāi)了這種待定性方案(tentative resolution)規(guī)則，談判議程的順序本身就不那么重要了。
四、首先出價(jià)
除非迫不得已，否則最好不要首先提出解決問(wèn)題的方案或建議。讓對(duì)方首先為談判揭開(kāi)序幕通常有助于你獲得一些信息。很多時(shí)候，對(duì)方的開(kāi)局可能比你預(yù)期的要好。當(dāng)然，如果對(duì)方也決定遵循同樣的理念，那么除非有一方愿意作出讓步，否則談判是不會(huì)開(kāi)始的。當(dāng)出現(xiàn)冷場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)常是最想解決問(wèn)題的人首先主動(dòng)開(kāi)始進(jìn)行談判，但是在這個(gè)時(shí)候他們往往也是不情愿的。在試探了幾次，努力勸說(shuō)對(duì)方首先開(kāi)始談判之后，你也應(yīng)該開(kāi)始主動(dòng)進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中是否做第一個(gè)提出解決方案的人其實(shí)并不重要，重要的是不要打破談判的合作性基調(diào)。
五、高起點(diǎn)還是低起點(diǎn)
在開(kāi)始進(jìn)行談判之前，你應(yīng)該針對(duì)每個(gè)議題確立三種立場(chǎng)。在談判階段的一開(kāi)始或者開(kāi)局時(shí)的立場(chǎng)，應(yīng)該是你能夠提供合理支持的最優(yōu)數(shù)量或最優(yōu)立場(chǎng)。這種立場(chǎng)不應(yīng)該是很荒謬的。如果你一開(kāi)始就直奔自己的目標(biāo)一你認(rèn)為自己可能得到的最好結(jié)果——而去，那么，你根本就沒(méi)有任何談判的余地，因?yàn)橹灰勁校蜔o(wú)法達(dá)成你的目標(biāo)。如果你必須犯這種錯(cuò)誤，那么就讓自己成為更加堅(jiān)持己見(jiàn)、更為積極的一方。但是這樣的話，你永遠(yuǎn)也不可能獲得比最開(kāi)始時(shí)候的立場(chǎng)更好的結(jié)果。至于在剛開(kāi)始談判時(shí)，到底是從高起點(diǎn)還是從低起點(diǎn)人手，則要看你在談判中所扮演的角色一是賣方還是買方，是支付方還是收款方。
六、極端立場(chǎng)
如果面對(duì)的是經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，那么，采用這種極端立場(chǎng)策略是很難奏效的。如果談判的另外一方表現(xiàn)出極端的立場(chǎng)或者夸大他的立場(chǎng)，你不要反擊。這是一種迫使對(duì)方作出讓步的競(jìng)爭(zhēng)性策略，這種策略可以用于談判過(guò)程中的任何一個(gè)階段。千萬(wàn)不要上當(dāng)!如果對(duì)方提出的解決問(wèn)題的方案是無(wú)法容忍的、荒謬的，那么微微一笑就是一種很恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。如果對(duì)方此時(shí)不作反應(yīng)，那么你可以采取的一種反擊策略就是，要求對(duì)方為他提出的方案提供依據(jù)或支持。如果對(duì)方對(duì)談判非常感興趣，他們要么會(huì)提出一個(gè)合理的建議，要么會(huì)對(duì)他們一開(kāi)始提出來(lái)的那個(gè)方案作出修正。
七、不情愿
所謂不情愿( reluctance)，是指在進(jìn)入談判的時(shí)候表現(xiàn)出猶豫不決或者缺乏熱情的樣子。這種策略實(shí)際上是要有意使對(duì)方相信，他實(shí)際上沒(méi)有必要去做對(duì)方想做的事。使用這種策略的一方希望對(duì)方采取行動(dòng)或者提出報(bào)價(jià)來(lái)引起自己對(duì)談判的興趣，從而抬高自己的籌碼。正如我們?cè)诒緯渌胤揭呀?jīng)講過(guò)的，事實(shí)上，除非對(duì)方認(rèn)為通過(guò)談判可以獲得通過(guò)其他途徑無(wú)法得到的好處，否則他們是不愿意進(jìn)行談判的。所以要記住，千萬(wàn)不要落入這種不情愿的圈套。正如我們?cè)谇懊娴恼鹿?jié)中討論過(guò)的，這是一種運(yùn)用了逆反心理或反應(yīng)理論(Brehm，1966)的競(jìng)爭(zhēng)性技術(shù)。不要買他的賬。相反，也不要表現(xiàn)得太過(guò)于焦慮。因?yàn)槟阍谡勁兄耙呀?jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，所以放松點(diǎn)。要知道，你是有其他選擇的。
八、施壓
告訴對(duì)方，他應(yīng)該做得比現(xiàn)在更好，這種做法就是施壓( squeeze)策略。運(yùn)用施壓策略的目的是有意迫使對(duì)方提出新的解決方案。如果在談判中落人這種策略的圈套，那么你實(shí)際上就是自己在跟自己進(jìn)行談判。對(duì)于這種策略的一種有效反應(yīng)方式是，反過(guò)來(lái)要求對(duì)方也給出他們的建議。在面對(duì)這種策略時(shí)常犯的一種錯(cuò)誤就是作出讓步。
九、第一個(gè)也是最后一個(gè)
只有在談判中擁有更多的情境性權(quán)力或者權(quán)力在整體上基本平衡時(shí)，這種解決方案唯一的策略才能夠取得成功。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，一家保險(xiǎn)公司在與其投保人就一個(gè)理賠案件進(jìn)行談判時(shí)，就可以使用這種策略。當(dāng)別人對(duì)你使用這種策略時(shí)，你就要根據(jù)自己的目標(biāo)、可接受范圍以及預(yù)定計(jì)劃，對(duì)方提出的提議性方案作出評(píng)價(jià)。不要僅僅因?yàn)閷?duì)方提出解決方案的這種方式而拒絕接受方案。在你對(duì)對(duì)方的建議進(jìn)行評(píng)估時(shí)，要忽略“最后”這個(gè)詞。能盡快解決問(wèn)題的方案就是好的——只要它能滿足你的要求。如果雙方都采取直截了當(dāng)?shù)姆椒ǎㄟ^(guò)有效的溝通來(lái)達(dá)到互相之間的理解，然后達(dá)成能夠滿足雙方要求的解決方案，談判的進(jìn)程就可能很快。
十、反向?qū)Φ?/p>
反向?qū)Φ? bracketing)策略就是指如果對(duì)方提出的報(bào)價(jià)在一定程度上低于你的目標(biāo)，那么，你就按照與對(duì)方報(bào)價(jià)相反的方向提出一個(gè)等量變動(dòng)的報(bào)價(jià)。比如，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)低上一定的水平，那么，按照反向?qū)Φ炔呗裕憔蛻?yīng)該提出一個(gè)比你的目標(biāo)高出相等數(shù)量的建議。或者，假定在這個(gè)例子中你是買家，那么，如果對(duì)方的要價(jià)高于你的目標(biāo)，那么，你可以提出一個(gè)比你的預(yù)定目標(biāo)低同等程度的出價(jià)。不過(guò)，一旦這種手段使用兩三次，警覺(jué)的對(duì)手就會(huì)對(duì)你的目標(biāo)作出一個(gè)比較精確的判斷。盡管這種做法本身沒(méi)有錯(cuò)，但是，在很多時(shí)候，采用這種策略的主要目的無(wú)非是隱瞞信息。如此看來(lái)，這種策略就不是非常有效。許多人采用這種策略的目的是縮小雙方之間的差距。在分析了出價(jià)和反出價(jià)的情況之后，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方可能是在使用反向?qū)Φ炔呗裕敲矗憔涂梢院侠硗茢喑鰧?duì)方的目標(biāo)。在這種時(shí)候，你就可以通過(guò)不要太靠近自己的目標(biāo)，使自己保持一定的靈活性。正如我們?cè)诒菊潞竺鎸⒁v到的，你所作出的讓步應(yīng)該隨著關(guān)于某一主題的談判的深入而有所減少。
十一、退縮
退縮( flinching)可以被運(yùn)用于談判過(guò)程中的各個(gè)階段。這種策略在談判的啟動(dòng)階段常常可以清楚地看到，它通常被作為應(yīng)對(duì)我們?cè)谏弦徽轮兴x的開(kāi)局策略的一種反應(yīng)。退縮是針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)所作出的一種行為反應(yīng)。退縮的表現(xiàn)可以是感到驚奇，也可以是報(bào)以笑聲。這種策略的使用目的是使對(duì)方采取行動(dòng)。如果別人對(duì)你使用這種策略，那么你就什么也不要做。等待對(duì)方采取下一步行動(dòng)即可。如果對(duì)方確實(shí)認(rèn)為你的提議是不合理的，那么他就會(huì)要求你提供能支持你的建議的論據(jù)和理由。如果這種策略奏效的話，你的沉默和等待將會(huì)迫使對(duì)方出手。
十二、阻滯
阻滯( blocking)策略是指忽略問(wèn)題或建議的全貌，而只是回應(yīng)其中的一小部分內(nèi)容。在采用阻滯策略時(shí)，可能是對(duì)一個(gè)很具體的問(wèn)題給出一個(gè)很泛泛的答案，或者根本就答非所問(wèn)。此外，提出另外一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答對(duì)方所提出問(wèn)題的做法，也是阻滯策略的一種表現(xiàn)形式。
十三、紅臉白臉
正如我們?cè)谙乱徽轮袑⒁忉尩模t臉白臉策略可以被一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)來(lái)使用，或者是在求助于某一位不出現(xiàn)在面對(duì)面談判現(xiàn)場(chǎng)的人時(shí)加以使用。這種策略可以被運(yùn)用于談判過(guò)程的任何一個(gè)階段;但是，它最經(jīng)常被運(yùn)用于談判的開(kāi)始或結(jié)束階段。千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方使用這種策略而放松警戒。對(duì)那個(gè)唱白臉的人笑笑就夠了。只跟那位唱紅臉的人打交道，專心處理桌面上大家公開(kāi)談判的事情。
十四、還價(jià)
談判雙方的立場(chǎng)和參數(shù)都是通過(guò)雙方最初的出價(jià)確定的。一旦雙方最初的主張確定，那么任何一方所作出的行動(dòng)都可以被稱為讓步。還價(jià)也是一種讓步。還價(jià)或讓步有兩種基本變形。一方面，你可以調(diào)整目前正在討論的主題——盡管并不一定能夠達(dá)到對(duì)方所要求的那種水平。另一方面，你也可以作出讓步性的調(diào)整，但與此同時(shí)，要求對(duì)方同意給你一些你所需要的其他東西。在第二種類型的讓步中，你會(huì)付出一些東西，但卻是為了交換你需要的其他東西。正如我們?cè)诒緯渌胤剿v過(guò)的，你的主張應(yīng)該是有原則的、合理的、能夠得到支持的。