商務談判方案
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一、方案內容
1.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標準和理想標準；
2.規(guī)定談判期限；
3.明確談判人員的分工及其職責；
4.規(guī)定聯(lián)絡通訊方式及匯報制度。
二、內容要求
由于
商務談判的規(guī)模、重要程度不同，商務談判內容有所差別。內容可多可少，要視具體情況而定。盡管內容不同，但其要求都是一樣的。一個好的談判方案要求做到以下幾點。
1.簡明扼要
所謂簡明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對方周旋。
2.明確、具體
談判方案要求簡明、扼要，也必須與談判的具體內容相結合，以談判具體內容為基礎，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。
3.富有彈性
談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權限允許的范圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標有幾個可供選擇的目標；策略方案根據(jù)實際情況可供選擇某一種方案；指標有上下浮動的余地；還要把可能發(fā)生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。
三、制定策略
制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法。談判不是一場討價還價的簡單的過程。實際上是雙方在實力、能力、技巧等方面的較量。因此，制定商務談判策略前應考慮如下影響因素：
● 對方的談判實力和主談人的性格特點；
● 對方和我方的優(yōu)勢所在；
● 交易本身的重要性；談判時間的長短；
● 是否有建立持久、友好關系的必要性。
通過對談判雙方實力及其以上影響因素的細致而認真的研究分析，談判者可以確定對方的談判地位，即處于優(yōu)勢、劣勢或者均勢，由此確定談判的策略。如報價策略、還價策略、讓步與迫使對方讓步的策略、打破僵局的策略等。