采購與供應(yīng)商談判技巧
課程特色:
作為采購專業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關(guān)健是如何提升采購與供應(yīng)談判的技巧與技能來增強(qiáng)整個采購團(tuán)隊對利益相關(guān)者的管理能力，以實(shí)現(xiàn)采購團(tuán)隊在企業(yè)最佳的價值平衡是非常重要的．
采購管理人員是否靈活掌握和運(yùn)用這些采購與供應(yīng)談判技巧會體現(xiàn)不同采購管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購職能績效。
采購與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為，
采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以
解決采購方和供應(yīng)商之間的爭議。采購與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關(guān)系、信任問題、共擔(dān)風(fēng)險以及供應(yīng)商與供應(yīng)價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應(yīng)管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
本課程將采購與供應(yīng)談判的理論和實(shí)踐知識相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購與供應(yīng)談判活動，結(jié)合案例情景分析，讓采購專業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價
值平衡。
課程大綱:
第一章：如何了解談判的背景與策略
談判的定義及其特征
如何運(yùn)用談判中的資源分配
采購與供應(yīng)談判會經(jīng)歷哪些階段？
采購與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？
如何選擇談判的戰(zhàn)略？
什么是
采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
采購談判的風(fēng)險
交易交換和關(guān)系交換在采購談判中作用
案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
第二章：如何分析采購談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
采購人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？
EPC & PEPC
波特五力模型在采購談判中的作用
供應(yīng)商面對采購的三大戰(zhàn)略
PESTEL框架
ＳＰＭ模型
如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用
第三章：財務(wù)工具在談判中的運(yùn)用
如何區(qū)分固定成本與可變成本？
可變成本的計算及對采購談判的意義
供應(yīng)商定價的三種基本方法
如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
盈虧平衡分析及計算
制造組織的成本構(gòu)成方法
供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運(yùn)用
ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？
供應(yīng)商定價的循環(huán)邏輯是什么？
如何在采購談判中運(yùn)用價格彈性？
采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
第四章：如何更好的進(jìn)行采購談判的過程處理
三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)
如何評估環(huán)境對談判的影響
為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？
可能影響談判的范圍
如何管理談判的利益相關(guān)者？
如何在談判中運(yùn)用說服技巧？
討論：采購談判的過程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
不同采購談判戰(zhàn)略的典型階段
影響采購談判氣氛的因素
如何看待團(tuán)隊談判與個體談判的利弊？
采購談判中權(quán)力是什么？
權(quán)力的分類及其五種影響因素
如何在談判中進(jìn)行沖突處理？
博奕論在團(tuán)隊中的運(yùn)用
案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
第六章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
馬斯諾需求理論在采購談判中的運(yùn)用
采購談判中如何處理有序與捆綁問題？
獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
其它在采購談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？
如何評估談判者的責(zé)任？
談判是一個感知和解碼的過程
個性和風(fēng)格特點(diǎn)在采購談判中的作用？
如何進(jìn)行采購談判的績效評估？
實(shí)戰(zhàn)：如何平衡采購談判的道德困境？
第七章：采購談判的其它要點(diǎn)
成功談判者的特征2. 成功談判者有哪些基本能力？
如何看待采購談判的學(xué)習(xí)周期？
采購談判團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一
信任在采購談判中的作用
跨文化談判的因素和影響