一擊即中的投標(biāo)技巧
課程簡(jiǎn)介：
招標(biāo)作為一種主要的采購方式，而投標(biāo)作為一種重要的銷售手段，已經(jīng)日漸頻繁地進(jìn)入企業(yè)的日常工作。隨著國(guó)家招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)的完善和監(jiān)管力度的加大，以往純靠關(guān)系就能拿到投標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了！一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目少則幾十萬、幾百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演悲喜?。河械钠髽I(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目而飛黃騰達(dá)，而有的企業(yè)則因?yàn)橥稑?biāo)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與能力不夠而錯(cuò)失企業(yè)發(fā)展的良機(jī)！因此，培養(yǎng)掌握高超熟練的投標(biāo)技巧，同時(shí)明晰招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)的從業(yè)人員，是每一個(gè)投標(biāo)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
本課程是國(guó)內(nèi)最早的項(xiàng)目投標(biāo)課程，已經(jīng)十?dāng)?shù)年和數(shù)千學(xué)員的驗(yàn)證，獲得絕大多數(shù)受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的贊譽(yù)。它與其他投標(biāo)課程不同的是，通過目前國(guó)內(nèi)的投標(biāo)亂象透視招投標(biāo)活動(dòng)的本質(zhì)，通過對(duì)于人性和招標(biāo)方弱點(diǎn)的精準(zhǔn)把握，施展長(zhǎng)袖善舞、功夫在詩外的獨(dú)門絕技，一招制敵。本課程采用互動(dòng)體驗(yàn)式的教學(xué)方法，具有更多的案例研討，實(shí)戰(zhàn)分享和情境演練。
課程對(duì)象：
銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理及相關(guān)項(xiàng)目投標(biāo)業(yè)務(wù)人員
課程內(nèi)容：
一、招標(biāo)投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)
1、招標(biāo)投標(biāo)的基礎(chǔ)知識(shí)：概念、特性與分類
2、招標(biāo)投標(biāo)與其他采購方式之間的關(guān)聯(lián)與異同：包括詢價(jià)、競(jìng)價(jià)、談判、比選、單一來源采購等
3、招標(biāo)投標(biāo)最新法律法規(guī)與政策：法律框架、條塊分工、必須招標(biāo)制度等
4、招標(biāo)投標(biāo)爭(zhēng)議的解決：民事爭(zhēng)議、行政爭(zhēng)議、時(shí)效規(guī)定
案例分析：登機(jī)橋問題
案例分析：招標(biāo)規(guī)范問題
二、控標(biāo)技巧
1、招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的本質(zhì)
2、招標(biāo)方的弱點(diǎn)透視
3、投標(biāo)方的主觀能動(dòng)性和任務(wù)
4、投標(biāo)項(xiàng)目信息的收集
5、與招標(biāo)方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系
6、強(qiáng)化對(duì)招標(biāo)方的技術(shù)影響力
7、將招標(biāo)方認(rèn)可的我方優(yōu)勢(shì)植入招標(biāo)文件的方法
8、評(píng)標(biāo)細(xì)則的靈活設(shè)計(jì)確保中標(biāo)
案例分析：兩個(gè)投標(biāo)人的悲喜劇
量表測(cè)試：人際風(fēng)格類型
案例分析：廣州軌道交通工程建設(shè)招標(biāo)-評(píng)標(biāo)辦法
小組研討：綜合評(píng)分法評(píng)標(biāo)
控標(biāo)練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目投標(biāo)策略與行動(dòng)計(jì)劃
三、應(yīng)標(biāo)技巧
1、招標(biāo)文件的閱讀理解與分析：架構(gòu)、保證金、有效期、聯(lián)合體、轉(zhuǎn)包與分包等
2、投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧
3、調(diào)整技術(shù)方案以降低成本
4、投標(biāo)文件的編制：技術(shù)要求的逐條量化應(yīng)答等確保實(shí)質(zhì)性響應(yīng)
5、會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)的情形
6、其他參與招評(píng)標(biāo)過程的注意事項(xiàng)：簽署、密封、裝訂、修改、遞交、參加開標(biāo)會(huì)等
案例分析：某項(xiàng)目招標(biāo)文件的閱讀理解與分析
案例分析：
華為低價(jià)中標(biāo)中國(guó)電信CDMA設(shè)備內(nèi)幕
案例分析：李嘉誠的投標(biāo)
案例分析：昏招也中標(biāo)
案例分析：利用無效標(biāo)維權(quán)
四、講標(biāo)技巧
1、內(nèi)容的組織技巧：聽眾分析、針對(duì)性、利益
2、視覺材料與視覺輔助設(shè)備的使用：PPT、掛圖、白板、幻燈機(jī)、投影儀等
3、講標(biāo)人的綜合素質(zhì)修煉：心態(tài)、表情、目光、手勢(shì)、站姿、移動(dòng)、語氣語調(diào)等
4、說服模型：突出投標(biāo)產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
5、如何回答提問應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
6、分工配合問題
情景演練：最后的競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)——澄清會(huì)上的表現(xiàn)