基于價格分析的供應(yīng)商談判
【課程收益】
通過兩天的課程，可以使參加者：
熟悉七種戰(zhàn)略
成本管理的工具；
了解價格分析和成本分析的方法；
掌握完整的談判流程；
掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判；
掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效溝通等；
在互動式講解與演練中學(xué)習(xí)知識、提高能力、增加經(jīng)驗
【課程背景】
•CPI始終保持高位，物價普遍上漲，您是否發(fā)現(xiàn)越來越難以完成降價任務(wù)？本課程介紹七種戰(zhàn)略成本管理的工具，使你輕松獲悉供應(yīng)商的真實成本，為價格談判提供利器。
•
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。大多數(shù)采購與
合同管理人員經(jīng)驗缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。
•本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)W(xué)到的價格分析的工具、談判理論、談判知識、談判方法與技巧應(yīng)用到實際工作中， 增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻(xiàn)。
•本課程集聚實戰(zhàn)性和體驗性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
【課程大綱】
1.七種戰(zhàn)略成本管理的工具
1)價格分析法
2)成本分析法
3)標(biāo)桿法
4)目標(biāo)成本法
5)
價值工程法
6)總擁有成本法
7)財務(wù)分析法
實戰(zhàn)練習(xí)
2.談判概述
認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；
認(rèn)識選擇與供應(yīng)商談判的時機(jī)的重要性；
描述談判過程的主要階段及其特征。
實戰(zhàn)練習(xí)
3.談判準(zhǔn)備——獲取信息
在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素 :
要滿足的需求
供應(yīng)市場的環(huán)境
采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
進(jìn)行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；
確定自己的談判風(fēng)格；
制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；
衡量雙方組織和個人實力；
對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。
實戰(zhàn)練習(xí)
4.談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)；
確定談判的不同變量或問題；
分析不同變量的不同選擇；
設(shè)定每個變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
制定談判策略；
決定所采用的說服技巧和方法；
組織和策劃談判。
?實戰(zhàn)練習(xí)
5.談判實施
談判的不同階段；
識別和使用不同形式的提問；
認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；
確認(rèn)并考慮對方的利益；
識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
了解通過電話進(jìn)行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。
案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)
6.談判實施后的工作
協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
評價談判績效。
案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)
案例分析及角色扮演