大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷策略與技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間地點(diǎn)：2023年07月14-15日 深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：￥4800/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐等)
企業(yè)收益：
1、有效運(yùn)用
大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系；
2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單；
3、助力企業(yè)在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，利用內(nèi)線實(shí)現(xiàn)高層和項(xiàng)目的突破。
4、培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人才，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
崗位收益：
1、掌握高層公關(guān)的策略與方法；
2、掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人；
3、理解客戶需求的三個(gè)維度，挖掘需求的四個(gè)方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個(gè)層級(jí)，學(xué)會(huì)如何激發(fā)痛點(diǎn)，刺激癢點(diǎn)，點(diǎn)燃興奮點(diǎn)；
4、學(xué)習(xí)SPIN顧問式需求引導(dǎo)的方法與流程，學(xué)會(huì)應(yīng)用SPIN引導(dǎo)客戶的需求；
5、學(xué)會(huì)說服客戶的六大策略，掌握突破低價(jià)的談判策略、十大突破低價(jià)成交的策略與方法。
課程特色
1、本課程是大客戶銷售極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研、問題分析、方案確認(rèn)、提供案例、培訓(xùn)實(shí)施、提供工具、落地輔導(dǎo)，可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問題；
2、培訓(xùn)過程中每個(gè)模塊遵循汪老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么）— 術(shù)（怎么做）— 案例 — 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法；
3、講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷；
4、本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了
銷售團(tuán)隊(duì)大客戶銷售能力。
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)
1.大客戶采購的五大特點(diǎn)
2.大客戶銷售的四大步驟
3.大客戶銷售的價(jià)值驅(qū)動(dòng)與關(guān)系驅(qū)動(dòng)分析
4.識(shí)別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢(shì)是大客戶銷售的入口
5.key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)
6.key2建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)
7.key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：如何突破強(qiáng)勢(shì)對(duì)手實(shí)現(xiàn)大客戶入圍合作？
二、大客戶開發(fā)的流程體系
1.大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
2.大客戶采購流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）
3.天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
4.配套型大客戶銷售的推進(jìn)流程
5.開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
6.大客戶開發(fā)過程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
案例討論：年度采購850萬的大客戶的運(yùn)作過程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？
三、大客戶情報(bào)收集與決策鏈分析-找對(duì)人
前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
1.如何獲取采購的組織架構(gòu)
2.采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
3.技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
4.使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
5.尋找采購關(guān)鍵決策人EB
6.分析采購流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
7.線人的合適人選分析
8.決策權(quán)重分析，識(shí)別決策的主航道
9.收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
10.（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）
11.采購流程與采購標(biāo)準(zhǔn)分析
12.客戶特殊需求與核心需求分析
13.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方優(yōu)劣勢(shì)分析
案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
前言：新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對(duì)策略
1.客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)
2.客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析
3.推進(jìn)客戶關(guān)系的四大策略
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/div>
4.線人關(guān)系突破策略
案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？
5.高層公關(guān)
案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？
6.建立信任的六大策略與方法
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說對(duì)話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A客戶需求的挖掘與分析
1.如何識(shí)別客戶的真假需求
2.需求調(diào)查的5W1H
3.有效問問題的四個(gè)關(guān)鍵
4.客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
5.客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
6.如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
7.如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
8.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
9.如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶的采購價(jià)值導(dǎo)向
B產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
1.產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉
2.如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
3.產(chǎn)品FABE分析
4.直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
5.帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法
C攻心式痛點(diǎn)需求引導(dǎo)
1.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
2.如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶的采購價(jià)值導(dǎo)向
3.SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求
D優(yōu)勢(shì)談判的10大經(jīng)典方法
1.客戶砍價(jià)的心理分析
2.客戶的預(yù)期價(jià)格與歷史成交分析
3.制定說服客戶的策略
案例：如何說服高層突破低價(jià)采購？
專家簡(jiǎn)介
美的/浪潮特聘銷售訓(xùn)戰(zhàn)專家 汪老師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營銷與管理專家，擁有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，能針對(duì)企業(yè)的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、
商務(wù)談判、
應(yīng)收賬款、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、
客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對(duì)
中高層管理人員和一線
銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
授課風(fēng)格
以獨(dú)到的營銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動(dòng)，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，通俗易懂、實(shí)用性強(qiáng)。
主講課程
《品牌營銷戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與營銷策略應(yīng)用》、《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風(fēng)險(xiǎn)管控與信用管理》。
服務(wù)客戶
美的集團(tuán)、順豐速運(yùn)、SIEMENS集團(tuán)、中興通信、浪潮信息/浪潮軟件、南瑞集團(tuán) 、施耐德電氣、中國電建水電八局、中國鐵建十六工程局、徐工集團(tuán)、三一重工、上海道達(dá)爾、斯倫貝謝......
在線報(bào)名
