向華為學習：銷售業(yè)務解碼—找到業(yè)績達成的方法和路徑
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
時間地點：2022年08月26-27日 深圳
價格：￥6800/人(包括授課費、資料費、會務費、午餐等)
課程收益：
企業(yè)收益：
1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務;
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導下屬，打造一支強有力的
銷售團隊;
3、建立合理的銷售激勵體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。
崗位收益:
1、梳理并掌握目標分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程;
2、能應用銷售目標設定和分解的方法，制定銷售目標;
3、學會基于策略重點匹配和設計成單路徑，順利拿下訂單;
4、掌握專業(yè)輔導和訓練的技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工;
5、學會贊賞員工，運用激勵技巧，制定銷售激勵計劃。
課程特色：
1、從目標分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團隊激勵等方面，講授一線銷售管理的全流程;
2、課程的設計以績效提升為核心，從實戰(zhàn)角度出發(fā)，針對學員的具體工作內容展開引導和練習，并提供切實的工具和方法;
3、以授人以魚不如授人以漁為核心理念，以案例分析、實戰(zhàn)演練的方式幫助學員建立銷售管理的結構，掌握高效銷售管理的方法。
課程大綱：
一、銷售管理的職責和角色
1、課程目標介紹
2、小組討論:作為管理者，你在忙些什么?
3、銷售管理者的“7宗罪”
4、常見的四種銷售管理模式及挑戰(zhàn)
5、銷售業(yè)績的三層解構
6、銷售管理的四大職責和四種角色
二、業(yè)務規(guī)劃—―目標分解及策略制定
1、銷售目標管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)
2、OGSMT目標分解法
3、實戰(zhàn)練習:運用OGSMT法設定及分解目標
4、銷售策略的四個發(fā)力點
5、銷售策略可改變4個過程指標6、16象限銷售策略制定法
7、實戰(zhàn)練習:運用象限法制定自己的銷售策略
三、業(yè)務規(guī)劃――銷售策略衡量
1、銷售業(yè)績的提升路徑
2、銷售績效的關鍵指標
3、對齊業(yè)績目標制定策略的衡量標準
4、實戰(zhàn)練習:制定今年績效指標及策略衡量標準
四、業(yè)務規(guī)劃――成單路徑構建
1、成單路徑的定義及價值
2、成單路徑構建的8大步驟
3、實戰(zhàn)練習:梳理自己的成單路徑
五、業(yè)務規(guī)劃――基于策略匹配方法
1、基于策略匹配不同的銷售方法
2、業(yè)界經(jīng)典銷售方法及重點介紹
六、過程管控―—業(yè)績預測和制定填補差距的舉措
1、案例分析:小張的承諾
2、銷售漏斗的定義和價值
3、銷售業(yè)績預測方法和工具
4、銷售漏斗的兩個關鍵指標
5、填補業(yè)績差距的方向和舉措
七、過程管控――漏斗分析診斷及銷售活動管理
1、銷售漏斗分析的六看
2、銷售機會狀態(tài)檢查
3、銷售漏斗的形狀解讀
4、確定需要管理的銷售活動
5、制定活動衡量指標和標準
6、評估活動健康并糾正偏差
八、銷售教練――銷售輔導及訓練方法
1、案例練習:小張的輔導
2、實戰(zhàn)教練的定義
3、DSC銷售輔導5步法
4、常見的幾種訓練方法及挑戰(zhàn)
5、訓練成功的關鍵-吉爾伯特模型
6、業(yè)界實踐:
華為的訓戰(zhàn)合一介紹
九、團隊激勵
1、團隊的定義
2、激勵的定義和本質
3、管理者激勵員工錦囊
4、實戰(zhàn)練習:90天銷售激勵計劃的制定
5、案例演練:該如何贊賞他?
6、贊賞員工四步驟和四原則
7、現(xiàn)場演練:一對一當面贊賞
總結
1、課程整體回顧
2、學員分享學習收獲
3、下一步行動計劃
講師介紹：曾子亮
原華為/惠普營銷高管、華為大學特聘專家
實戰(zhàn)經(jīng)驗
24年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍軍”的組建，對華為多年
大客戶營銷的方法論進行總結、提煉、升華，并在公司進行體系化運作，在各產品線推廣實施、建立健全營銷體系。
惠普任職期間，曾幫助團隊實現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂，曾成功簽下首個超億美元訂單，年增長率超過30%，年銷售額達10億。
6年營銷培訓、咨詢及教練經(jīng)驗，專注B2B大客戶銷售能力訓練和組織績效提升。現(xiàn)作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。
專業(yè)背景
銷售羅盤® /信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導師；
著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。
主講課程
營銷戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃、業(yè)績突破路徑、策略銷售等。
服務客戶
華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強生、工商銀行、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團……
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