華為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法-OPCV大客戶銷售系統(tǒng)
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
培訓(xùn)時間：2022年08月26-27日 武漢
培訓(xùn)費用：4580元/人（含授課費、資料費、會務(wù)費、稅費等）
課程背景：
華為用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其
大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。
企業(yè)在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：
度過了發(fā)展期的快速增長，企業(yè)進(jìn)入滯漲階段，受困于業(yè)績天花板，銷售如何突破而不得其解。
業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個別“能人”，組織能力無法體現(xiàn)，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強(qiáng)大的不依賴個人的組織銷售能力?
資源壓強(qiáng)投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準(zhǔn)同一目標(biāo)，銷售過程總是單打獨斗。
針對以上問題，本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系，為
銷售團(tuán)隊賦能。
培訓(xùn)費4580元（含資料費、午餐費、專家演講費）；住宿統(tǒng)一安排，費用自理
培訓(xùn)目標(biāo)：
通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律
掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作
通過對標(biāo)華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學(xué)會如何在成功要素的維度制定銷售計劃
深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個層面
熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個步驟，以及常用方法和工具
熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略
熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價值的三大策略
了解呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷售組織運(yùn)作機(jī)制
通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識點，做到知行合一。
課程大綱：
引言——大客戶銷售普遍問題討論
第一篇華為大客戶銷售體系
1、成功案例剖析：從5000萬到3.5億的蛻變
2、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標(biāo)
3、華為的銷售體系四大特征剖析
4、認(rèn)識你的客戶——采購模式、采購決策、成交本質(zhì)
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同，在采購模式、采購決策流程、客戶關(guān)系管理等方面上需要有清醒的認(rèn)知，才能做出有針對性的銷售動作。識別大客戶銷售的成功要素和認(rèn)清大客戶成交的本質(zhì)規(guī)律，是大客戶銷售成功的必要前提。
第二篇大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的LTC業(yè)務(wù)流程
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷售線索到銷售機(jī)會
1)機(jī)會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點
2)發(fā)掘線索的6個維度
3)銷售線索的三個分類和特征
4)如何培育線索、形成采購機(jī)會
5)營造痛苦鏈
【案例】某企業(yè)的銷售線索培育
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點，本章節(jié)重點學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點、從而形成采購機(jī)會，并預(yù)埋暗樁，引導(dǎo)客戶制定有利于我們的采購標(biāo)準(zhǔn)。為成交鋪墊成功之路。
2、實現(xiàn)商機(jī)——從銷售機(jī)會到訂單
1)明確項目成功要素（競爭制高點）
2)制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手
3)銷售過程管控
目標(biāo)承諾機(jī)制
4)回款工作要點
5)幾個重要銷售動作——高效拜訪、客戶邀約、報價、逼單
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】在打單階段進(jìn)入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關(guān)鍵要素，并沿著這些維度進(jìn)行競爭卡位、壓制競爭對手。此外，掌握基本的銷售動作對銷售的推進(jìn)也非常重要。
第三篇引導(dǎo)客戶需求，提升客戶滿意度
1.產(chǎn)品/解決方案的價值路標(biāo)
2.客戶價值的分類和價值訴求分析
3.低價競爭場景下的客戶引導(dǎo)策略和落地工具
4.同質(zhì)化產(chǎn)品場景下的客戶引導(dǎo)策略和落地工具
5.如何構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系？
【案例】：華為的多個案例、某醫(yī)療器械公司的場景化銷售案例
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價值并獲得客戶認(rèn)可是銷售成功的第二個戰(zhàn)略高地。客戶的價值訴求各不相同，本章節(jié)將學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同的客戶訴求去引導(dǎo)客戶，制定精準(zhǔn)化解決方案，為客戶創(chuàng)造最大價值。
第四篇 做厚客戶界面、面向新型客戶關(guān)系的作戰(zhàn)隊形——鐵三角
1、單兵作戰(zhàn)模式是否適應(yīng)新型客戶關(guān)系的需要？
2、華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型——從“魏武卒”到“班長的戰(zhàn)爭”
3、“鐵三角”陣型在客戶關(guān)系運(yùn)作過程中的職責(zé)分工
4、“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制
1、 炸開城墻口——客戶關(guān)系突擊隊的運(yùn)作機(jī)制
“力出一孔、利出一孔”的團(tuán)隊協(xié)作攻關(guān)機(jī)制
2、【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】伴隨時代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關(guān)系運(yùn)作方式無法擊穿新型的商業(yè)關(guān)系鐵幕，無法和客戶構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關(guān)系。“搞掂”關(guān)鍵決策團(tuán)隊更多地需要團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點的客戶關(guān)系運(yùn)作。
通過華為“鐵三角”組織運(yùn)作模式的學(xué)習(xí)，啟發(fā)公司各部門、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制，從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型，形成高強(qiáng)度的客戶關(guān)系粘性，高強(qiáng)度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準(zhǔn)市場、對準(zhǔn)項目、對準(zhǔn)客戶關(guān)系。
第五篇 如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？
1、立體化客戶關(guān)系框架
2、客戶洞察是客戶關(guān)系的起點
1)客戶信息搜集
2)客戶畫像
3) 客戶價值匹配和客戶分類
3、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
1)普遍客戶關(guān)系的拓展方法
【案例】：門衛(wèi)促成的訂單、外國客戶的掃興而歸
2)組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“一五一”工程
【案例】：一封郵件得到的千萬大單
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
1)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟
2)組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖
3)建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
4)關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】：XXX客戶成長計劃
5)客戶關(guān)系拓展卡片的應(yīng)用
6)客戶關(guān)系升級策略
7)客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺
第六篇 回顧總結(jié) & 問答
1、以實戰(zhàn)項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標(biāo)場景，應(yīng)用所學(xué)的知識點，制定投標(biāo)工作計劃。
2、自由交流和問答
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】主要知識點回顧，形成完整的大客戶銷售全景圖；以練促學(xué)、知行合一。
講師介紹：
崔鍵老師：
教育及資格認(rèn)證：
?高級講師
?清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
?湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家
?中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
講師經(jīng)歷及專長：
?原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理
?原華為某國家公司副總裁
?原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁
?原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營總監(jiān)
?崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。
?崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團(tuán)隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。
?在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負(fù)責(zé)十余個大型基站項目的全流程運(yùn)作，累計項目金額總值達(dá)上億美元。
?作為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。
?崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時間，達(dá)到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。
?主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。
?崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。
?崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。
?崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。
部分服務(wù)過的客戶：
?高校總裁班：清華大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)
?知名國企：中國建筑集團(tuán)、中石化集團(tuán)、勝利油田集團(tuán)、華潤集團(tuán)、中國交建集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國中車集團(tuán)、中煙工業(yè)、中國人壽集團(tuán)、五礦集團(tuán)、保利地產(chǎn)、建業(yè)集團(tuán)、安踏、培羅成、上海醫(yī)藥集團(tuán)、三一重工、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、北新建材、金茂集團(tuán)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、湘煤集團(tuán)等
?知名民企：飛鶴乳業(yè)、廣田集團(tuán)、華帝股份、鼎漢技術(shù)、奧馬冰箱、越秀地產(chǎn)、合力傳媒
?融興商學(xué)院，湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心、貴州五方財務(wù)、共進(jìn)電子、華自科技、航盛電子、巨星集團(tuán)、凱因科技、長沙雨花城投集團(tuán)、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、牧羊集團(tuán)、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、興業(yè)銀行、北京銀行等
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