課程特色：
實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。
訓(xùn)練性強：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達(dá)人。
課程收益：
1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶換位思考，更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康顧問銷售心態(tài)；
2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧；
3、學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變；
4、學(xué)會運用顧問式提問技巧引導(dǎo)客戶需求，學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)；
5、學(xué)會挖掘大客戶的真實需求，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，學(xué)會在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單；
6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo)；
7、真正適合中國人學(xué)習(xí)的顧問式銷售技術(shù)，一學(xué)就會，2天從銷售磚家變顧問銷售專家。
課程大綱：
第一部分：中國式顧問銷售技術(shù)成長篇
一、中國式顧問式銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)
1、案例導(dǎo)入：你為什么會說是
2、銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值——是否幫助客戶成長
3、我是誰？銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化
4、小訂單靠個人，大訂單靠團(tuán)隊
5、成功顧問式銷售的五大習(xí)慣
6、討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
視頻分享：從《XX視頻》看顧問式銷售
二、中國式顧問式銷售的六個發(fā)展階段
1、銷售自己
2、銷售產(chǎn)品
3、銷售服務(wù)
4、銷售方案
5、銷售事業(yè)
6、銷售人生
第二部分：美國顧問銷售技術(shù)介紹篇
一、SPIN——美國式顧問式銷售技巧
1、SPIN-美國式顧問式銷售技術(shù)分解
S—背景型問題
P—難點型問題
I—暗示型問題
N—需求利益型問題
二、美國顧問式銷售策略
1、SPIN戰(zhàn)略
2、SPIN模型
3、SPIN運用
4、SPIN解析
第三部分：中國式顧問銷售技術(shù)應(yīng)用篇
一、ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)緣由
1、為什么中國人不適應(yīng)美國式顧問銷售技術(shù)
2、中國人為什么要學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技術(shù)
3、中國人學(xué)習(xí)美國式顧問式銷售技術(shù)的障礙
4、中國式顧問銷售技術(shù)與美國式顧問銷售技術(shù)異同
5、中國顧問式銷售技術(shù)產(chǎn)生的背景
6、中國式顧問式銷售的基本概念
7、中國顧問式銷售行為
8、中國顧問式銷售客戶需求深度挖掘
二、中國顧問式銷售技術(shù)——如何塑造產(chǎn)品價值
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的顧問式銷售陳述
3、提煉賣點的原則
4、賣點提煉的關(guān)鍵詞
5、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
6、FABEC產(chǎn)品描述方法
7、練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品陳述模板
三、ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)橫空出世——中國式顧問式銷售策略
ANPS-中國式顧問式銷售技術(shù)提供了一套適合中國人挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
1、ANPS——-中國式顧問式銷售技術(shù)分解
A—贊美型問題
N—需求型問題
P—痛苦型問題
S—解決型問題
2、客戶購買循環(huán)掃描
3、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS戰(zhàn)略
4、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS模型
5、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS運用
6、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析
7、中國式顧問銷售對話中隱含商機的挖掘
8、運用中國式顧問銷售技術(shù)“ANPS”銷售實戰(zhàn)模擬
9、實戰(zhàn)演練：中國式顧問銷售中常見顧客異議處理的話術(shù)
10、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
11、實戰(zhàn)演練：一對一現(xiàn)場練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作演練
12、工具類：提供一套中國式顧問銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具
13、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
14、分享：中國式顧問銷售技巧修煉三步走策略
四、ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)——客戶切入策略
1、經(jīng)濟(jì)買家
2、技術(shù)買家
3、使用買家
4、實際買家
5、教練買家
五、ANPS——中國式顧問式銷售的六大關(guān)鍵
1、準(zhǔn)確定位客戶
2、放大客戶痛苦
3、差異化的運用
4、了解決策過程
5、找關(guān)鍵拍板人
6、提供解決方案
六、ANPS——中國式顧問銷售課程總結(jié)與案例探討
1、分享：哈佛經(jīng)典顧問式銷售技巧案例分析示范
2、案例：國內(nèi)某IT企業(yè)顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例
3、案例：國內(nèi)某工業(yè)企業(yè)顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例
4、討論：明天的道路——企業(yè)如何做好中國式顧問式銷售技巧專業(yè)提升
5、討論：都是銷售人員為什么業(yè)績差別就那么大呢
講師介紹：匡曄老師
工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國式顧問銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁。
匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣，在多年營銷實踐經(jīng)驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡、化簡為易、化易成趣?，F(xiàn)場直接對接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經(jīng)驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。
匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《中國式顧問式銷售技術(shù)》、《銷售人員壓力與情緒管控》等。
曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團(tuán)隊》；
《中國式顧問銷售技術(shù)》即將出版；
暢銷書：《8步打造金牌銷售團(tuán)隊》、《這樣銷售最高效》
課程緣起：
在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他，客戶卻認(rèn)為你在不斷地騷擾他；
2、無論你怎樣巧舌如簧地表白你的產(chǎn)品比競爭對手更優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低；
3、你不斷的向客戶傳遞產(chǎn)品給其帶來的價值，但客戶卻對此熟視無睹；
4、客戶真正需求到底是什么？為什么看起來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
5、我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，為什么客戶卻并不領(lǐng)情？
6、客戶對產(chǎn)品或服務(wù)總是很挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個毛??？
7、客戶關(guān)系都不錯，可以稱兄道弟，可以喝酒吃肉，為什么就是不下單呢？為什么？……
課程前言：
顧問式銷售技巧(ConsultativeSellingSkills)是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（NeilRackham）歷時12載，耗資100萬美元從35000個成功銷售員銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強公司都運用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。
而中國式顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。中國人在學(xué)習(xí)美國人的顧問式銷售技術(shù)接受起來不太容易，導(dǎo)致水土不服?？锢蠋熢?0多年的教學(xué)實踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運用的寥寥無幾。這不得不說是一件令人痛心的事情！原因是顧問式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國人的思維模式和溝通方式很困難，運用起來往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機。
匡老師深刻體會到中國人學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的難點，綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓(xùn)實踐經(jīng)驗，從多角度的理論探索、經(jīng)驗感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國人學(xué)習(xí)并運用的ANPS——中國式顧問銷售技巧，這個不是對尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚棄！中國式顧問銷售技術(shù)一學(xué)就會，一點就通。只需要2天時間，就能夠熟練的運用到真正的銷售工作中來。
中國式顧問式銷售技術(shù)(ANPS)以生動的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓(xùn)實踐中總結(jié)出的中國式顧問銷售實踐智慧，根據(jù)中國人的溝通方式為客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得客戶對公司的信賴。從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進(jìn)行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復(fù)制性與實用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的中國式顧問銷售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……