商務(wù)談判的策略與技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2014年11月15-16日 北京
培訓費用：2800元/人(含培訓費、資料費、午餐費及茶點等)
課程背景：
天下是談出來的！
會談的人能得天下，不會談的人則失之交臂……
商務(wù)談判的策略與技巧
本課程為您解決哪些問題？
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶？
7、如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？
學習本課程，您能收獲哪些成果？
1、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
2、學會3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經(jīng)典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執(zhí)行
本課程三大亮點
玩撲克、講談判：
用玩牌的游戲法則，生動解釋談判，揭示了談判中三大“機密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級談判技巧。使談判迷局清晰化，將理論知識轉(zhuǎn)化為技能，解答大量的操作難題，厘清學員談判思路，提升學員實戰(zhàn)水平。
實戰(zhàn)：20多個案例，均取材于實戰(zhàn)環(huán)境下的真實故事。
實用：所教授的技能，針對關(guān)鍵問題，便于操作。
實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學員的吸收。
課程大綱
第一講談判的基本概念
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的3個核心要素
談判理念
談判的價值目標定位
談判的立場
案例：中國在釣魚島問題上的實質(zhì)立場和表面立場……
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
第二講談判的流程
談判的基本流程
周期性談判流程
場次性談判流程
談判決策事項
確定內(nèi)部分工
談判目標決策
談判策略決策
確定談判程序
案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局……
談判前準備
談判前的4項準備
營造談判氣氛
第三講談判心理分析與控制
談判者的典型心理
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對手的性格弱點
案例：安古斯購買游艇……
預(yù)期心理與談判滿足感
談判對手的預(yù)期心理
哪些因素影響談判對手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對價格同盟……
談判心理控制
談判壓力與心理控制
談判心理慣勢
談判焦點的轉(zhuǎn)移
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
第四講評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
第五講談判策略
影響談判的環(huán)境因素
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
十大談判策略
時機的選擇
場地
溝通工具
誘敵深入
各個擊破
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
紅臉白臉
限制條件
競爭杠桿
后手策略
案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
談判中的溝通策略
過程溝通策略
合同談判的溝通策略
第六講價格談判策略
報價策略
報價的表述要求
價格呈現(xiàn)技巧
先陳述利益，再報價格
讓客戶決定：給出價格選擇方案
大客戶＼項目報價策略
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
設(shè)定價格防御點
什么是價格防御點
如何設(shè)定價格防御點
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……
價格談判技巧
讓對方先發(fā)盤
讓價的6個策略
客戶進攻的“假動作”
破解價格同盟對策
主講老師：王浩老師
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊
2000多個原創(chuàng)實戰(zhàn)案例、350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓經(jīng)驗
曾任：政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營銷公社首席專家。
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》《營銷師》首席講師；清華總裁班、北大總裁班客座教授；用友商學院、聚成、時代光華特聘講師、特聘講師；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天大組織行為學博士
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