課程目標(biāo)：
談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它不但是市場
銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程具有驗證的成熟方法與案例，從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學(xué)員親身體驗如何進行有效的
采購談判。
通過本課程，將有機會分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。
課程大綱：
談判的基本原則
信號探測
基本原則的建議
報價、議價和讓步的技巧
成功的經(jīng)驗
如何制造、利用、打破僵局
收尾時的注意事項
談判風(fēng)格
供應(yīng)商心態(tài)分析談判方法和策略
如何選擇談判風(fēng)格
雙贏談判的三個關(guān)鍵要素
哈佛談判法和棋盤法則
影響談判的主要因素
談判和邀請招標(biāo)的效用對比
替代力量
困難談判的方法
權(quán)利和力量的使用
時間的控制
關(guān)鍵的談判技巧
情報的收集和準(zhǔn)備
談判策略決定的原則與方法
決定價格的要素
取舍長期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)
供需關(guān)系的基本原則
總體損益的評估方法
供需關(guān)系的六種類型
讓步模式與計劃
采購本質(zhì)解析
談判的地點選擇技巧
談判的期限及作用
談判的
心理學(xué)
談判對方信息的掌握
供需博弈階段動作分解
如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用
擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法
談判中的動機分析
觀察、發(fā)問與傾聽的方法
談判中的提問和暗示藝術(shù)
良好開局的方法
應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法
談判的基礎(chǔ)知識
提案的技巧與用語
談判協(xié)議的最佳替代方案
回應(yīng)對方提案的技巧與方法
保留價格
報價的原則與技巧
可能達成協(xié)議的空間
讓步方式與議價技巧
通過談判加以創(chuàng)造價值
識別并解除談判中困境的方法與技巧
草擬與簽署合同的技巧
談判的準(zhǔn)備與過程技巧
如何避免談判后對方的反悔與蠶食
詭計（RUSE）法則
談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？
案例分析和角色演練
談判議程和策略
講師介紹: 湯曉華
采購系統(tǒng)資深顧問，現(xiàn)任國際采購公司首席采購技術(shù)官，美國北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授，采購與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務(wù)經(jīng)驗，在日本國際跨國公司負(fù)責(zé)
成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的
采購管理咨詢項目的設(shè)計與實施經(jīng)驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。他說：“采購專家的價值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應(yīng)是采購與成本管理技術(shù)的傳播者。”參加湯老師課程的學(xué)員除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過7萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過60天的采購與供應(yīng)鏈管理課程。