由內(nèi)而外的顧問式銷售
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2016年04月15-16日 廈門
培訓(xùn)費用：3200元/人（含培訓(xùn)費、資料費、稅費等）
課程收益：
運用有效的顧問式拜訪的銷售方法
詳述購買過程中客戶的心理活動
描述打破需求差距障礙的方式
運用了解處理客戶抱怨的技巧
課程大綱：
【第一天上午】
一、單元：顧問式銷售方法的理念
1、心理體驗：覺察買賣過程的心理認(rèn)知
2、了解產(chǎn)品導(dǎo)向銷售與客戶導(dǎo)向銷售的不同之處
3、建立換位思考的思維方式，以“為客戶解決問題”的心態(tài)接觸客戶
【第一天下午】
二、單元：換位思考，建立信任關(guān)系，
1、心理體驗：如何與客戶建立信任關(guān)系
2、每次與客戶見面，設(shè)計簡單并且有結(jié)構(gòu)的開場白
3、在與客戶接觸時，盡量準(zhǔn)備好對其各種期望的相應(yīng)答案
4、以換位思考、為客戶著想的方法打開局面
5、理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關(guān)系
6、錄像觀摩：
（1）換位思考
（2）為客戶著想
【第二天上午】
三、單元：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求
1、心理體驗:了解四種溝通風(fēng)格的不同點
2、心理體驗：感受兩種聆聽層次的區(qū)別
3、我是哪種溝通風(fēng)格
（1）老虎
（2）孔雀
（3）考拉
（4）貓頭鷹
4、如何與其他風(fēng)格的人溝通？
5、評估商業(yè)機(jī)會，避免欺騙客戶；向客戶核實并確認(rèn)購買機(jī)會，做能贏和值得贏的商機(jī)
6、心理體驗：溝通漏斗
7、打破需求差距的障礙：
（1）ERIC模型
（2）提問有效問題，全面地聆聽客戶的問題
【第二天下午】
四、單元：有效方案推薦，處理客戶抱怨
1、有成效地展示方案
2、推薦能解決客戶問題并且使客戶獲利的解決方案
3、對客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)
4、了解處理客戶抱怨的技巧
5、請求客戶交易
五、單元：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心
1、心理體驗：客戶如何由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任
2、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機(jī)會
講師介紹：陳南宏
具有25年的實戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到
大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場部經(jīng)理，積累了豐富的實戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。
他經(jīng)歷了宏基集團(tuán)的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。
授課風(fēng)格：
他生動幽默，控場能力出眾，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗沉淀出了一個個代表性極強(qiáng)的案例，用案例引導(dǎo)學(xué)員思考，擺脫沉悶的演講式教學(xué)。
主要課程：
由內(nèi)到外的顧問式銷售、特色銷售
領(lǐng)導(dǎo)力、教練式管理、高效團(tuán)隊建設(shè)……
服務(wù)客戶：
施耐德電氣公司、HP公司、百度集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、金蝶軟件公司……
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