向惠普學(xué)習(xí)：高層客戶營銷
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
培訓(xùn)時間：2012年11月29-30日 廣州
培訓(xùn)費用：3800元/人（含授課費、資料費、會務(wù)費、稅費等）
課程前言：
所謂擒賊先擒王，成功拜訪客戶高層并與之建立互信關(guān)系，已成為快速促成訂單和維系長期戰(zhàn)略合作關(guān)系的關(guān)鍵因素。然而，如何與關(guān)鍵客戶高層快速建立持續(xù)的顧問關(guān)系，許多資深
銷售人員仍深感困惑——
如何鎖定合適的客戶高級管理人員？
如何克服高級管理人員設(shè)置的障礙？
如何成為高級管理人員信賴的顧問？
針對以上問題，我們特邀原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理張堅先生，與我們一同分享《向惠普學(xué)習(xí)：高層客戶營銷》的精彩課程，從客戶高層對象鎖定、首次接觸方式與技巧、顧問價值維系等方面，解析客戶高層營銷的戰(zhàn)略和技能，幫助學(xué)員快速從銷售發(fā)展成為值得信賴的產(chǎn)品/服務(wù)顧問，打開成功銷售的大門，從而把握重要業(yè)務(wù)機會、有效縮短銷售周期，最終實現(xiàn)公司的收入和利潤的穩(wěn)健增長。
課程收獲
陳述鎖定合適高級管理人員的技巧
描述接觸高級管理人員的四種方式
運用贏取高級管理人員可信度的方法
制定價值方針和年度回顧流程
課程大綱
【第一天上午】
一、介紹
1、分析直接銷售與建立客戶高級管理人員持久關(guān)系之間的區(qū)別
2、了解拜訪高級管理人員的必要性
3、了解拜訪高級管理人員時須應(yīng)對的挑戰(zhàn)
【第一天下午】
二、鎖定合適的高級管理人員
1、探討與客戶組織相關(guān)的正式和非正式影響和權(quán)力
2、學(xué)習(xí)如何選擇出需要拜訪的高級管理人員
【第二天上午】
三、如何獲得接觸的機會
1、分析獲得接觸高級管理人員的機會
2、學(xué)習(xí)接觸高層的四種方式
3、克服高級管理人員設(shè)置的障礙
4、制定具體高級管理人員接觸計劃
【第二天下午】
四、 建立您的可信度
1、掌握客戶整體業(yè)務(wù)環(huán)境信息
2、學(xué)習(xí)展現(xiàn)出眾業(yè)務(wù)能力和正直誠實的個人品行
3、成為高級管理人員值得信賴的顧問
五、創(chuàng)建您的價值
1、客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的級別
2、“價值方針模版和流程”
3、“年度回顧流程”
4、練習(xí)為客戶創(chuàng)建價值方針
5、在銷售完成后的項目實施中提供更多價值
講師介紹 張堅
原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理
具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部
大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)
銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。
授課特點
授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實，擅于調(diào)動學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
大客戶銷售策略，高層客戶營銷，有效管理銷售團隊……
服務(wù)客戶
惠普、施耐德、施樂、中石化、萬科……
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