銷售人員給客戶送禮的一些技巧
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自古以來，我國就有送禮的習(xí)慣，送禮是件好事，但卻有著很深的學(xué)問，也需要講究一些技巧。對于很多
銷售人員來說，都有一些“花錢不討好”的窩心事，那么，銷售人員如何才能選對禮、送對人、送得巧以及送得妙呢?本文就介紹了銷售人員給客戶送禮的一些技巧，可供參考。
送出禮品，迎進(jìn)訂單
禮品是銷售人員與客戶之間的潤滑劑。一本以美國500強(qiáng)之一的某制藥公司中國區(qū)的業(yè)代為主人公的小說《黑與白》，其中就有這樣一個細(xì)節(jié)：她(書中業(yè)代)經(jīng)常到當(dāng)?shù)氐男∩唐放l(fā)市場買一些別致又不貴的禮品，在醫(yī)院見到工作人員就雙手奉上。這樣，上到院長，下到庫管、統(tǒng)計人員都喜歡她，也都支持她的工作。
許多銷售人員也是利用禮品戰(zhàn)術(shù)打動客戶的。我們來看某銷售員的年度禮品單，這也是她銷售業(yè)績斐然的重要武器。
位銷售人員的年度禮品單
固定禮品
春節(jié)：紅包、花籃
元旦：掛歷、臺歷、購物卡
五一節(jié)：購物卡、國內(nèi)游(小客戶)、國外游(大客戶)
端午節(jié)：粽子
中秋節(jié)：月餅、購物卡
國慶節(jié)：購物卡
機(jī)動禮品
當(dāng)?shù)厣涎荽笃瑫r：電影票
當(dāng)?shù)嘏e辦歌星演唱會時：演唱會門票(給喜歡音樂的客戶)
當(dāng)客戶或客戶家人過生日時：生日蛋糕(一次，她為一個與她年齡相仿的客戶送去一個特制的生日蛋糕，讓客戶感動不已)
自己旅游時：旅游紀(jì)念品(單位組織去西藏旅游，她特意買些小紀(jì)念品，如念珠、哈達(dá)，送給客戶，效果非常好)
……
給客戶送禮的意義無須贅言，關(guān)鍵是要做到選對禮、送對人、送得巧、送得妙并不容易，搞不好會弄巧成拙。我們將從送什么、送給誰、何時送、怎么送4個方面看看如何做到送禮的“四”全齊美。
送什么：不選貴的，只選對的
1.鞋子、石頭也是好禮品
一位經(jīng)銷商曾講述了她給客戶送禮的故事。
一次，她和一位客戶談生意，談了6次都沒談成，最后卻因為一個禮品打動了客戶，使客戶同她簽了百萬元的訂單。什么樣的禮品這么有威力呢?是兩雙皮鞋!
原來，她和客戶談生意時發(fā)現(xiàn)客戶身高一米九幾，馬上想到如此身高的人，鞋子肯定難買。于是，她在當(dāng)?shù)匦瑥S定做了兩雙皮鞋送給客戶。客戶接過皮鞋時很感動。對百萬元的生意來說，兩雙皮鞋并不貴重，但表達(dá)了對客戶真誠的關(guān)心，這就是好禮品!
無獨有偶，一位銷售經(jīng)理也講了一個送禮的例子。
公司一個大客戶被前任領(lǐng)導(dǎo)得罪了，該銷售經(jīng)理想挽回這個客戶，就帶著禮品去拜訪，結(jié)果受到客戶的冷遇。正尷尬時，他發(fā)現(xiàn)客戶的書架上擺放著許多石頭，頓生妙計。
第二天，他派出兩名女工到小浪底撿了一些別樣的石頭。當(dāng)他把石頭拿出來時，客戶頓時兩眼放光。石頭不值錢，但對喜歡收集石頭的人來說，這是世上最好的禮品了。原來，禮品的價值不在于價格，而在于是否符合對方的心意。
2.給客戶送信息
福建某產(chǎn)品區(qū)域主管編印了一份《XX快訊》，創(chuàng)辦宗旨是“商家?guī)褪帧㈩櫩蛥⒅\”。他將《XX快訊》發(fā)送給經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商展示出來給顧客看。這份宣傳材料用A3紙，4個版：一版為綜合版，以白家電市場綜論為重頭文章吸引眼球，輔以公司產(chǎn)品介紹及簡明新聞;二、三版著重推介公司的兩個主打產(chǎn)品——XX冰箱和XX雙高效空調(diào);為反擊競品功擊公司新品的喧囂流言，第四版特定為“新品專題”，對公司新品的驕人戰(zhàn)績及真正讓利于民的理念進(jìn)行全方位傳播。
同時，該區(qū)域主管結(jié)合H縣百姓大多對空調(diào)知之甚少、購買時僅憑經(jīng)銷商一張巧嘴說了算的情況，出了一期經(jīng)銷商專版，在頭版刊登《敬告空調(diào)經(jīng)銷商》一文，盤點過去，以經(jīng)銷商經(jīng)營雜牌空調(diào)飽受損失為例，提出選擇經(jīng)銷XX品牌的好處。文章發(fā)表后，許多經(jīng)銷商紛紛表現(xiàn)出對XX品牌的興趣，這對淡季打款、開拓新網(wǎng)點起到極大的促進(jìn)作用。
日本企業(yè)流傳一句話：“向客戶提供有用的信息，是業(yè)務(wù)員送給客戶的最好禮品。”一份油印小報，一本雜志，能給客戶帶來啟發(fā)和幫助，這就是好禮品。
3.關(guān)愛是最好的禮品
一個業(yè)務(wù)員在武漢拜訪某處長，處長態(tài)度冷淡。他發(fā)現(xiàn)處長陽臺上擺放著許多花草，就到東湖挖了些湖底淤泥。當(dāng)他背著沉甸甸的一大編織袋泥土送上門時，處長感動了。某業(yè)務(wù)員得知客戶患有肩周炎，久治不愈，就多方打聽藥方。聽說某個偏方有效時，他就要來這個偏方送給客戶。銷售人員如果真正關(guān)愛客戶，就會知道什么是好禮品。
送給誰：對關(guān)鍵人物“出手”
某啤酒廠一區(qū)域市場主管遇到了難題：當(dāng)?shù)匾患翌櫩陀T、生意興旺的酒店老板向他提出要3000元的進(jìn)店費，而公司又沒有預(yù)留這筆費用，怎么辦?
他首先去做服務(wù)生的工作，給他們送些精美的禮品，攀交情。隨后幾天里，一個服務(wù)員向老板匯報：“客人點名要喝XX啤酒，我說沒有，他們生氣了。”一個服務(wù)員對老板說：“客人聽說沒有XX啤酒，要走人，不在我們飯店吃飯了。”又一個服務(wù)員稟告老板：“客人要喝XX啤酒。”……老板終于生氣了：“去進(jìn)這該死的啤酒吧!”結(jié)果，區(qū)域主管沒有花一分錢的進(jìn)店費，就把產(chǎn)品打入這家飯店。
湖南岳陽道道全食用油脂公司在開發(fā)飯店時，發(fā)現(xiàn)廚師在廚房工作很辛苦，經(jīng)常汗流浹背，于是就買了高級水杯和涼茶送給他們，贏得了眾多廚師的心。廚師們就向上要求使用道道全的油。
寶潔公司告誡銷售人員的一個銷售準(zhǔn)則是“向關(guān)鍵人物銷售”。銷售人員不僅要向老板送禮，也要向影響你業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵人物送禮——盡管服務(wù)員、廚師手中沒權(quán)，但他們是影響業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人物。
何時送：雪中送炭勝過錦上添花
黛安芬的某大區(qū)經(jīng)理去拜訪他的一位客戶，希望對方打款50萬元進(jìn)貨，客戶拒絕了。在和客戶交談時，他發(fā)現(xiàn)客戶心不在焉，一副心事重重的樣子。
他留了個心眼，事后向客戶手下的員工打聽才知道原來客戶的母親病了。正巧，這位大區(qū)經(jīng)理的母親是某中醫(yī)院的教授，他買點水果之類的禮品，領(lǐng)著母親到客戶家給客戶母親看病。看病第二天，他公司就收到了客戶打來的50萬元貨款。
某藥品業(yè)代的推銷方法與一般藥品業(yè)代不同，他是白天睡覺，晚上9點以后到醫(yī)院推銷。晚上9點以后，值班醫(yī)生有兩個特點：一是肚子有點餓，二是查完房了，清閑無聊。于是，他9點以后去拜訪醫(yī)生，送上精美點心，讓醫(yī)生填飽肚子，再幫助醫(yī)生查查資料。盡管他很少談產(chǎn)品，但醫(yī)生都開他的藥品。可見，雪中送炭就是在客戶最需要的時刻送禮，在時間選擇上盡量不扎堆。
怎么送：送禮方式要包裝
遠(yuǎn)大中央空調(diào)西安事務(wù)所的李經(jīng)理花了5個月的時間跟蹤一個重要客戶，眼看到年底了，客戶卻一直沒有明確的答復(fù)，而其他3家中央空調(diào)的業(yè)代也盯著客戶不放。如何才能與客戶拉近距離?當(dāng)時西安正在炒作西方的圣誕節(jié)，李經(jīng)理于是想出一條妙計。
某星期六上午9點30分，客戶張總家的門鈴響了，客戶年僅8歲的兒子從貓眼中看到一位圣誕老人，急忙打開門。這位圣誕老人送給他一份好大的禮物——恰好是他想要的大型玩具車。他高興地跳起來，大叫：“爸爸，圣誕老人給我送圣誕禮物來了!”接著又要跟圣誕老人合影留念。
最后，“圣誕老人”李經(jīng)理終于拿到訂單。看來，送禮的方式也能增加禮品的價值。