銷售人員贊美客戶的技巧
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銷售人員在與客戶溝通過程中，如果能帶幾句適當(dāng)?shù)馁澝溃３?huì)產(chǎn)生意想不到的效果，因此，在銷售過程中，銷售人員要掌握贊美客戶的技巧。
很多人都沒有贊美別人的習(xí)慣，以至于現(xiàn)在一談到“贊美”這個(gè)詞，都好像有著負(fù)面的含義，有時(shí)甚至被認(rèn)為是奉承。不過奇怪的是，雖然我們不習(xí)慣給別人贊美，也不喜歡那些總給別人贊美的人，但是如果真的有人給我們贊美的時(shí)候，卻又是受用得很。
當(dāng)你贊美他時(shí)，他嘴上會(huì)說：“哪里哪里，只是運(yùn)氣好而已。”心中卻是志得意滿，這就是本性。我們不習(xí)慣贊美并不代表客戶不習(xí)慣聽贊美;客戶不習(xí)慣聽贊美并不代表不愿意聽贊美。當(dāng)然，贊美也是需要技巧的，我們稱之為贊美的藝術(shù)，其關(guān)鍵的核心就是找出客戶身上確實(shí)有的一些優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，然后重復(fù)給客戶聽。或者可以這樣講，適當(dāng)?shù)馁澝涝诒举|(zhì)上就是一種認(rèn)可、一種迎合。
為了回饋你對(duì)于他的認(rèn)可，客戶也會(huì)反過來稱贊你，這樣一來一去，可以迅速建立良好的關(guān)系。可以贊美客戶的地方有很多，比如可以贊美客戶的聲音“您的聲音好有磁性”、“沒有想到您的普通話這么好，就像主持人一樣”、“聽到您的聲音，就好想看到您的人”、“我要是有您這樣的聲音，業(yè)績(jī)?cè)缇统鲱惏屋土?rdquo;等。也可以贊美客戶的想法，比如“原來關(guān)鍵的地方在這里，我怎么沒有想到呢”、“您講得太有道理了”、“不愧是有多年經(jīng)驗(yàn)的老專家”、“聽君一席話，勝讀十年書”等。
贊美客戶的性格也是很好的方法，對(duì)于視覺型客戶可以說“東北人就是東北人，做事就是爽快”、“有魄力!領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)”;對(duì)于聽覺型客戶可以說“您分析問題真有條理”、“這么清晰的思路!真是好佩服”;對(duì)于感覺型客戶，則可以這樣講“您確實(shí)是一位非常細(xì)心的人”、“只有像您這樣慎重，才能夠作出最正確的判斷”等。
贊美客戶的公司也是不錯(cuò)的，比如“您這樣的大公司，我仰慕已久了”、“不愧是行業(yè)的翹楚”、“一直想要和您公司聯(lián)系，想不到今天這個(gè)機(jī)會(huì)居然就來了”等。用別人的話來贊美客戶也是經(jīng)常用到的方法，比如“早就聽市場(chǎng)部的楊經(jīng)理提過，您是一位愛護(hù)下屬的好領(lǐng)導(dǎo)”、“之前在報(bào)上看到您的專題報(bào)告，想不到今天能夠有機(jī)會(huì)和您交流”等。
只要銷售人員認(rèn)真尋找，就一定可以找到客戶身上許多值得贊美的地方，然后用真誠(chéng)的心把它講出來，只要恰到好處，就能讓客戶很快喜歡上你。這個(gè)世界從來不缺少美， 缺少的只是發(fā)現(xiàn)美的眼睛。