策略性談判技巧
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談判是科學(xué)和藝術(shù)的一種完美結(jié)合，談判成功的關(guān)鍵不僅是口頭表達和溝通能力，懂得分析并使用策略，才能引導(dǎo)談判向有利于自身的方向發(fā)展。
因此，我們學(xué)習(xí)談判的核心是要學(xué)習(xí)一種思維的方法，學(xué)習(xí)判斷決策博弈以及創(chuàng)新的方法。這就需要我們有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能通過觀察和分析，判斷出對方的談判策略，并隨時做出積極的應(yīng)對。在這里為大家介紹幾種談判常見的技巧與戰(zhàn)術(shù)。
影子戰(zhàn)VS陣地戰(zhàn)
在銷售談判中，買方經(jīng)常運用虛虛實實的說法和行為“指東打西”故意釋放假消息，或設(shè)置幕后影子施加壓力，以實現(xiàn)自己的談判目標，我們稱之為“影子戰(zhàn)”。其手法是指一方人員利用信息的不對稱，釋放“煙霧彈”，或制造符合邏輯的假相，讓對方誤以為要退出談判，被迫放棄自己的主張及要求，從而強化己方優(yōu)勢。
“影子戰(zhàn)”在談判中使用相當頻繁，一方如果不能有效做出處理，則協(xié)議失敗的幾率相當大。對此，應(yīng)對的策略應(yīng)是“陣地戰(zhàn)”——一種針對“影子戰(zhàn)”而實施的一種反戰(zhàn)術(shù)。具體做法包括：
一、忽略對方的煙幕彈，從心理上堅持“這是客戶的議價策略”予以忽視。
二、堅持己方原則，但從戰(zhàn)術(shù)層面上，重新提出兩個或以上相差無幾的選擇方案，供客戶選擇。
三、表示了解買方的意圖，并表示目前的僵局如果不能打破，協(xié)議將無法達成。
四、在客戶比較的時候，說明方案的好處，盡力勸服買方。
下面，我們通過一個案例來具體分析。
一家電廠準備上一套自動化控制系統(tǒng)，該廠既強調(diào)質(zhì)量和服務(wù)，又希望價格盡可能低。經(jīng)過對數(shù)家公司的考察、比對，有兩家公司取得入圍資格，其中一家公司正在談判中。
銷售員：王經(jīng)理，您剛才提到這些想法，非常全面，我們公司都可以為您做到。另外要說明的是，這些服務(wù)是屬于額外的服務(wù)，所以是不包括在基本的項目經(jīng)費里的。
電廠采購經(jīng)理：什么意思？
銷售員：就是說，系統(tǒng)設(shè)備是一個單獨的費用，其他的服務(wù)費用是需要另外收費的。費用我會另外核算，給您一個詳細的報價表。
電廠采購經(jīng)理：那你的意思是，還要加錢。
銷售員：王經(jīng)理，我想您也去了解過其他公司的收費情況。相對來說，我們公司在維修調(diào)試方面的費用是相對較低的。
電廠采購經(jīng)理：我看你們的競爭對手是不收調(diào)試費的。
銷售員：的確，這套系統(tǒng)市場上只有幾家在做，低端的有一兩家費用比較低，可能也會給出一些額外的折扣來吸引客戶，不過，我想您們廠采購系統(tǒng)，最主要也是要看質(zhì)量和服務(wù)的吧。
電廠采購經(jīng)理：當然價格也是我們要考慮的。
銷售員：你指的價格是?
電廠采購經(jīng)理：我也不多說了，這樣吧，我有三個要求：一、你們負責安裝調(diào)試并承擔費用；二、我先扣15%的質(zhì)保金，無質(zhì)量問題一年后返還；三、保修期從一年延長至兩年，保修期滿后系統(tǒng)升級維護享受5折優(yōu)惠。
銷售員：這些條件我認為我們公司不可能答應(yīng)。
電廠采購經(jīng)理：你不如打個電話問下你公司吧。
（休會）
銷售員聽到對方代表的談話：“那家公司有誠意的多，給了我們20%的折扣，不如和它談”
對方談判代表中一位工作人員偷偷告訴銷售員：“你公司還是大有希望的，關(guān)鍵就看你們兩家公司誰的價格更低了，好好把握機會。”
電廠采購經(jīng)理故意施放煙幕彈，目的是讓銷售員因為害怕失單，而在條件上有所妥協(xié)。
銷售員：王經(jīng)理，你好。我去問過我們銷售總監(jiān)。他也表示這不可能。
電廠采購經(jīng)理：那你們價格不肯低，我就沒辦法了。
銷售員：王經(jīng)理，我也覺得很遺憾，我們之前溝通了將近2個多月時間，您也仔細考察了我們的設(shè)備，其他硬件設(shè)施方面都滿意，如果就是為了一些服務(wù)的費用和附加條款，而前功盡棄的話，從您這個角度上，我覺得非常可惜。您覺得呢？
該銷售員經(jīng)驗非常老道，首先表明感情上的一致“都非常遺憾”。其次，強調(diào)雙方為了該協(xié)議已經(jīng)“投入的時間和人力成本”，并說明雙方的差距只在于“服務(wù)的費用和附加條款”這些小問題上，并表示目前的僵局如果不能打破，協(xié)議將無法達成，所有成本將成為“沉沒成本”，以此來警示對方。
電廠采購經(jīng)理（停頓）：那你說呢？
銷售員：王經(jīng)理，我們來研究一下您的想法，首先，您希望由我們公司服務(wù)安裝調(diào)試并承擔費用。第二，扣除15%的質(zhì)保金，無質(zhì)量問題一年后返還；第三，保修期從一年延長至兩年，保修期滿后系統(tǒng)升級維護享受5折優(yōu)惠。我有兩個建議供您選擇。第一種方案，調(diào)試費用免收，但在調(diào)試前，必須支付全款。質(zhì)保金與保修期其實是一回事，我們保證兩年的保修，前半年更換零件都是免費的。之后系統(tǒng)升級都可享受折扣。第二種方案，調(diào)試費用仍然收，但調(diào)試費用可在半年后無質(zhì)量問題后再行支付。保修方面，還是擁有兩年的保修，享受公司規(guī)定的折扣。您覺得這兩個方案如何？
首先以客戶的意見做鋪墊，減低客戶的抗拒心理。其次，提出兩個相差無幾的新選擇方案，供客戶選擇。對于新的提案，對方必須做仔細比較，這就使對方放棄威脅，而轉(zhuǎn)入思考產(chǎn)品的價值方面。
電廠采購經(jīng)理：恩，我想想看。
銷售員：其實，王經(jīng)理，公司這么大的規(guī)模，這么久的設(shè)備制造歷史，你不必擔心任何質(zhì)量無法保障的問題，我們的維修部實行24小時全天緊急搶修。以往的返修率也很低，您大可放心。我的意見是，不如你選第一種方案，免收了調(diào)試費，支付全款，所有的售后問題都由我們來保障。
在客戶比較的時候，主動說明方案的好處，勸服買方。在某些時候，客戶搖擺不定，也是阻礙協(xié)議進展的一個原因。有些時候，也可采用數(shù)字、報表，主動替客戶類比決定。在客戶對其中一個方案有所偏好時，對客戶的選擇表示稱贊，并及時鎖定。
電廠采購經(jīng)理：哦，聽上去也是。你們現(xiàn)在的返修率是多少？
銷售員：最新的數(shù)據(jù)，去年的維修率僅有0.3%。我們一直努力使這個數(shù)字再降低。
這是一個非常關(guān)鍵的技巧，當回答客戶問題的時候，永遠不要直截了當?shù)鼗卮稹?yīng)該在你的回答之前和之后都加上修飾性的詞語和補充性的文字。如“最新的數(shù)據(jù)”、“我們一直努力使這個數(shù)字再減低”都是非常好的使用方法，這種技巧能使客戶額外得到一些正面的信息，加強他對交易的信心，以及降低他對關(guān)鍵數(shù)字的敏感度。
電廠采購經(jīng)理：那你們?nèi)粘＞S護是怎么做的?
銷售員：這您放心, 公司規(guī)定是每月做一次例行檢查，每半年進行一次大檢。
電廠采購經(jīng)理：哦，那不錯。
銷售員：是的，我們的許多大客戶使用我們的系統(tǒng)多年，一直對我們的服務(wù)非常滿意。如果沒問題的話，我現(xiàn)在回去把方案修改一下，明天上午就給您送過來。
及時鎖定客戶的決定。
電廠采購經(jīng)理：可以。
車輪大戰(zhàn)VS 冷戰(zhàn)
當然，在銷售談判中，有時候談判的對象可能不是一個人，而是一個談判團隊，他們往往采用“車輪大戰(zhàn)”，相互密切配合。輪番上陣唱雙簧，并根據(jù)情景變換主、輔談角色。在車輪戰(zhàn)中，角色分配是否得當，各方是否能默契配合，以及輪番上陣的時機選擇是否恰到好處，都會影響這一戰(zhàn)術(shù)的使用效果。通常來說，在大型項目談判中，車輪戰(zhàn)是一個非常好的消耗對方時間、精力、毅力、意志的一種有效戰(zhàn)術(shù)，目的是為了拖垮對手，在出其不意的時候，一舉攻戰(zhàn)對方要地。
“冷戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)，是買賣方針對談判對象“車輪大戰(zhàn)”而實施的一種反戰(zhàn)術(shù)。具體做法有：
一、每次談判都詳細記錄談判對象談判的內(nèi)容和已經(jīng)議定的內(nèi)容。
二、已經(jīng)議定的內(nèi)容不做任何妥協(xié)變更。
三、對談判對象忽左忽右的做法表示困惑，并要求對方指定一個有決定權(quán)的人發(fā)言。這樣可以抵消對方戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的影響。
四、必要時，可提議休會或中止談判，直到對方不再混淆信息，并有意繼續(xù)談判。若對方不能答復(fù)，可限定時間。
我們同樣通過一個案例來進行詳細說明。
日本一家公司與美國一家公司進行一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始,美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認真傾聽，埋頭記錄。當美方代表講完后，征求日方的意見，日方代表卻“迷惘”地表示“聽不明白”，只是要求“回去認真研究一下”。
在談判開始階段，雙方的信息和要求都應(yīng)當全面地傳達給對方。如果只是一方發(fā)言，另一方保持緘默，則可采用具體詢問法了解對方對于各細節(jié)的接受程度。如產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容、物流運輸、配套設(shè)備、價格、付款、時間、地點等內(nèi)容。如果對方不能解釋或拒絕表態(tài)，應(yīng)提議休會（冷處理），并限定對方時間做出答復(fù)。
幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)地說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會。
美方談判代表可在第二次日方更換談判人員的時候，拿出上次談判記錄，對日方做法表示疑問，并要求日方指定一個有決定權(quán)的人發(fā)言，并采取相應(yīng)強硬的態(tài)度在規(guī)定時限內(nèi)要求日方安排正式會談。這樣就將談判的主動權(quán)又拿到了自己的手中。
到了第三輪談判,日方代表因再次易將換兵故伎重演,只告訴對方:回去后一旦有結(jié)果,便會立即通知對方。
在此，美方談判代表沒有對談判的積極進展作出任何舉措，完全是主動放棄了掌握和推動協(xié)議進展的權(quán)利。
半年多過去了，正當美方代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安，破口大罵日方毫無誠意時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論細節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達成了一個明顯有利于日方的協(xié)議。
當對方采取主動進攻的姿勢時，先不要倉促應(yīng)戰(zhàn)，可拒絕或冷處理，留出時間檢查已方的談判目標，并一一做出反饋。
當然，在實際談判中，我們有可能遭遇復(fù)雜的場景，需要同時使用數(shù)十種不同的戰(zhàn)術(shù)。除了戰(zhàn)術(shù)的識別和使用，談判者也應(yīng)該學(xué)習(xí)以下幾個基本技巧，令談判更順暢，更容易成功。
首先，談判準備的時間。談判準備是否充分有效是談判成功的重要基礎(chǔ)。我們在談判準備上花的時間應(yīng)遠遠超出談判時間本身。如果沒有準備，那就永遠不要去談。
其次，要高估對手。我們永遠不要輕視對手，而要高估對手。如果你沒有站在對方角度和自己談判的經(jīng)歷，就很難突破談判時候?qū)κ纸o你設(shè)置的障礙。高估對手，能使您信心更足，也更提升了你和對手之間競合的高度。
再次，懂得原則性讓步。談判中準還價和應(yīng)對還價是執(zhí)行談判的重要心理準備。美國談判專家J.S.奧狄思指出：在每一次談判中，你都應(yīng)準備向?qū)Ψ阶龀鲎尣剑呐逻@種讓步使你痛苦。但我們應(yīng)避免在開局的時候，把折扣包含在開價中，或者不經(jīng)仔細討論就進行讓步。要學(xué)習(xí)原則性讓步，既當你讓步的時候，永遠要把最關(guān)鍵的2個字“如果”放在條件之上。如果你可以做此讓步，對手應(yīng)給予你所要求的置換條件，這樣就可以創(chuàng)造性地延展談判的寬度，為雙方創(chuàng)造更多的締約可能性。