商業(yè)談判的最佳方式
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人們通常認(rèn)為面對面的交流是最好的溝通方式。然而，INSEAD學(xué)院組織行為學(xué)助理教授羅德里克·斯瓦伯（Roderick Swaab）卻認(rèn)為，與他人面對面溝通并進(jìn)行目光接觸并非總是最佳的方法，包括在重要的商業(yè)談判中。
研究顯示…情況頗為復(fù)雜。有些研究肯定了面對面交流的好處，而另一些研究結(jié)果卻剛好相反，認(rèn)為目光接觸可能反而不利。”
那么，甚么情況下目光接觸能帶來助益？
斯瓦伯說，目光接觸和眼神傳遞在人們不了解對方，諸如在面試時，大有助益。當(dāng)雙方?jīng)]有強(qiáng)烈的合作或競爭意向時，目光接觸也有助于雙方摸清對方的底牌。話雖如此，解讀眼神時不宜過于自信，因為一如解讀他人的面部表情，靠運氣的成份居多。
另一方面，倘若協(xié)商的雙方已經(jīng)有所沖突，正面的目光接觸將是雪上加霜。“當(dāng)雙方已發(fā)生嚴(yán)重沖突時，雙方分隔以避免目光和眼神接觸，反而更有利。這時最好由第三方出面協(xié)調(diào)。而如果分歧或談判沖突面不大，只是存在一些爭議，比較務(wù)實可行的辦法則是改用電子通訊方式比如電子郵件和即時通訊。”
兩性交流方式存在差異
斯瓦伯的研究還表明，男性和女性的交流方式有顯著差異。
“至少在西方文化下，男性與女性對目光接觸的反應(yīng)大相徑庭。男孩在一起玩時，往往避免目光接觸。一些研究顯示，男孩喜歡并排坐，而兩個女孩在一起玩時，則更喜歡面對面坐。這種差異同樣適用于成年人：女姓可以坦然地直視對方，甚至長時間地凝視對方；而男性則會盡量避免直視對方，他們認(rèn)為那樣做是一種支配性姿態(tài)。”
事實證明，這種性別上的差異會影響商業(yè)談判的效果：目光接觸往往為互不相識的兩名女性帶來助益，而對兩名互不相識的男性來說效果恰恰相反。“簡而言之，對兩名互不相識的男性來說，在他們中間豎起一道屏障，即采用非正面談判如電話談判，比進(jìn)行面對面談判更為有利。”
然而，在男女混合的團(tuán)隊，交流方式上顯現(xiàn)的性別差異就沒有如此大。交流方式的影響很大程度上將取決于協(xié)商雙方的關(guān)系：如果他們不了解對方，沒有強(qiáng)烈的競爭或合作意向，談判時持相對開放態(tài)度，那么交流方式較之性別對行為的影響更大。
文化差異影響交流方式
文化方面同樣存在差異。斯瓦伯指出，眼神交流的效用也受當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗影響。有的文化重視面對面的溝通，視目光接觸為基本禮儀；而另一些偏向含蓄交流方式的文化則可能對此感到不適。
“我們發(fā)現(xiàn)，在偏向含蓄交流方式的文化中（例如一些亞洲國家），技術(shù)非常受用。人們不管在制定團(tuán)隊決策方面還是在談判方面都更善于利用電子郵件。”
這個簡單的調(diào)查結(jié)果可能對企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)大有幫助。援引一個美國服裝制造商的例子，斯瓦伯解說，這家美國公司有意與一家亞洲供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，他們謹(jǐn)慎地對待亞洲合作伙伴的溝通文化，因而受益匪淺。
與其直接飛到亞洲跟對方進(jìn)行面對面商談，他們建議對方選擇商談渠道。顯然，那家亞洲公司比較偏好利用電子郵件或即時通訊，以避免陷入當(dāng)面談判時英文不佳的被動局面。
“這個決定使這家亞洲公司有更多的時間來處理美國公司的建議并考慮周全的回復(fù)。這是一個明智之舉，因為亞洲公司視美國公司讓他們選擇協(xié)商方式為善意舉動。這個舉動不僅有助于建立互信關(guān)系，亞洲公司也會在日后的合作中給予回饋。”
以有利磋商方式搶占上風(fēng)
相反地，斯瓦伯解釋說，如果談判是為了壓倒對手，那么選擇對方不太擅長的交流方式則對己有利。
他舉例說，如果知道對手的打字速度不如自己，不妨建議采用即時通訊來進(jìn)行談判。那是一種即時溝通方式，你可以即時在屏幕上看到對手打出來的文字。那么如果對手的打字速度較慢，你無疑就贏得了更多的時間和機(jī)會，在談判中盡占優(yōu)勢。
斯瓦伯就商管碩士（MBA）與高級管理人員，以及MBA與比他們年長的對手進(jìn)行對比研究，并證實了這一理論。“我們發(fā)現(xiàn)，介于25歲到35歲的 MBA擅長使用這種談判媒介。他們打字快，因此比任何打字較慢的對手包括他們的上司占據(jù)優(yōu)勢。”