大客戶銷售策略與技巧
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課程背景：
當(dāng)今的中國市場(chǎng)越來越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
大客戶銷售管理”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標(biāo)，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
課程收益：
——按照專業(yè)的大客戶管理標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事，并掌握銷售工具的應(yīng)用。
——理性地選擇和運(yùn)用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。
——學(xué)會(huì)收集客戶信息；審定大客戶的需要和環(huán)境。
——能對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目分析、客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)分析。
——能把握銷售時(shí)機(jī)，有效地策略性地實(shí)施銷售活動(dòng)，并取得階段成果。
課程特色：
內(nèi)容方面：客戶化和專業(yè)化；層次科學(xué)，結(jié)構(gòu)清楚；信息量豐富；邏輯性強(qiáng)。
形式方面：講解、討論、測(cè)試、小組作業(yè)、案例分析、錄像分析、角色扮演。
課程大綱：
1、大客戶銷售概述
· 大客戶銷售概述
· 大客戶定義及銷售特點(diǎn)
· 大客戶銷售代表的任務(wù)
· 大客戶銷售代表的人格建設(shè)和素質(zhì)要求
· 大客戶銷售代表必須具備的能力
2、大客戶信息收集及需求分析
· 大客戶所在行業(yè)的動(dòng)力因素和戰(zhàn)略目標(biāo)
· 大客戶目前的潛在問題分析
· 大客戶企業(yè)的采購流程和運(yùn)作
· 大客戶的需求狀態(tài)分析
· 發(fā)現(xiàn)大客戶的需求/動(dòng)機(jī)
· 大客戶需求狀態(tài)分析和進(jìn)攻方向
3、大客戶拜訪流程
· 設(shè)定拜訪策略和目標(biāo)
· 通過有效的提問獲得重要信息
· 設(shè)計(jì)信息收集的框架
· 組織有效的問句
· 漏斗技巧和FOC引導(dǎo)方法
· SPIN技巧在實(shí)際操作中的問題
· 方案和價(jià)值提煉
· 價(jià)值展示
· 異議和價(jià)格問題探討
· 獲得客戶的承諾
· 持續(xù)的讓客戶滿意
4、與關(guān)鍵人物的互動(dòng)
· 涉及到哪些關(guān)鍵人物
· 關(guān)鍵人物的角色
· 關(guān)鍵人物的關(guān)系基礎(chǔ)
· 關(guān)鍵人物的個(gè)人動(dòng)機(jī)分析
· 參與購買者購買標(biāo)準(zhǔn)分析
· 參與購買者態(tài)度分析
· 關(guān)鍵人物的風(fēng)格分析
· 順應(yīng)客戶風(fēng)格的方法
· 建立良好關(guān)系