采購談判策略和技巧
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在實際的運用中，應根據(jù)不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況選用不同的談判策略和技巧。
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采購談判中,為了使談判能夠順利進行和取得成功,談判者應善于靈活運用一些談判策略和技巧。談判策略就是談判人員通過什么方法來達到預期的目標，而談判技巧則是指談判人員采用什么具體行動執(zhí)行談判策略，在實際的運用中，應根據(jù)不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況選用不同的談判策略和技巧。
在采購談判中，如果對供應方的商業(yè)習慣或有關諸如產品成本、價格等方面不太了解時，可以采用投石問路的方法，主動地擺出各種問題，引導對方進行較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。這種方法一方面可以達到尊重對方的目的，使對方感覺到自己是談判的主角和中心；另一方面，又能摸清對方的底細，爭得主動。
例如，如果采購某零件數(shù)量為10000個，可以先向供應商詢問5000、6000、7000、8000和9000個零件的單價分別是多少，然后對供應商回答的信息資料進行分析研究測算出其產品生產成本、產能、價格政策等等，以求得用較低的價格買到所需的產品。不過，在使用這種方法的時候，應該給予對方足夠的時間并設法引導對方對所提出的問題作盡可能詳細的正面回答。同時在提問時做到問題簡明扼要、有針對性；盡量避免暴露提問的真實目的或意圖。
在采購談判中常使用的第二種策略是貨比三家，就是先選擇幾家生產同類已方所需物料的供應方，向對方提供自己的談判內容、條件等，并要求對方在限定的時間內提供樣品、性能、價格等相關資料，然后依據(jù)這些資料比較分析對方在談判態(tài)度、交易條件、經營實力、產品性價比等方面的差異，最終選擇其中的一家作為合作對象。這一方法要遵循的原則是所選擇的供應商必須是實力相當，這樣才更有可比性。
采購談判常用的第三種方法就是要避免爭論,多冷靜傾聽對方意見，把握材料，探索并揭示對方之動機，預測對方的行動意向；婉轉地提出不同意見，在雙方產生意見嚴重分歧時能巧妙地利用休會來緩解。
感情溝通、聲東擊西、最后通牒等也是采購談判常用的策略。總之，對于策略的運用，一定要做到靈活變通，恰到好處，千萬不能過于造作，以免弄巧成拙，具體的分寸把握要考談判人員長期的修煉和演練。