有效展示商業(yè)計劃的方法
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借款人和投資者往往對那些為申請一項(xiàng)貸款或投資而進(jìn)行過詳細(xì)市場調(diào)研和充分準(zhǔn)備的創(chuàng)業(yè)者留下良好而深刻的印象。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者想方設(shè)法從借款人和投資者那里尋求資金支持時，書面商業(yè)計劃總是最先與他們見面。書面計劃符合要求，創(chuàng)業(yè)者才有機(jī)會親自展示該計劃。展示企業(yè)計劃的時間通常非常短暫，僅僅幾分鐘而已（分配給一個企業(yè)向風(fēng)險投資討論會展示商業(yè)計劃的時間通常在15～20分鐘之間，最多30分鐘）。因此創(chuàng)業(yè)者必須精心準(zhǔn)備。彩排，彩排，再彩排。一開始就針對作為產(chǎn)品和服務(wù)之基礎(chǔ)的技術(shù)做出冗長的解釋是很不妥當(dāng)?shù)摹Ｈ绻@樣做，你在幾分鐘內(nèi)就可能失去大多數(shù)聽眾，而降低獲得融資的機(jī)會。商業(yè)計劃的展示應(yīng)該包括以下5個基本方面：
(1)企業(yè)的背景、產(chǎn)品或服務(wù)；
(2)市場分析及存在的機(jī)會；
(3)企業(yè)的競爭優(yōu)勢和用于提升優(yōu)勢的
市場營銷戰(zhàn)略；
(4)管理團(tuán)隊及成員資格；
(5)向借款人和投資者展示的財務(wù)分析具有吸引力的償付或回報。
無論一份商業(yè)計劃寫得多么好，但在向借款人和投資者進(jìn)行展示時表現(xiàn)得一塌糊涂的創(chuàng)業(yè)者最終會丟掉交易。例如，一家網(wǎng)絡(luò)公司的創(chuàng)始人打算用一臺手提電腦和投影儀現(xiàn)場演示其公司的產(chǎn)品，向一群潛在投資者顯示自己有多么強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。最初，展示進(jìn)行得還算順利，但是不久計算機(jī)無法與網(wǎng)絡(luò)連接，導(dǎo)致展示陷入僵局。創(chuàng)業(yè)者不得不重新啟動整個系統(tǒng)，試圖保持聽眾的注意力，使展示繼續(xù)下去。發(fā)生在創(chuàng)業(yè)者展示最關(guān)鍵時刻的技術(shù)故障，讓企業(yè)看上去像是重要行業(yè)中一個不起眼的角色。該公司獲得資金的希望在計算機(jī)失靈的那一刻已化作了泡影。
成功贏得公司增長所需資金的創(chuàng)業(yè)者，往往擁有可靠的商業(yè)計劃，并且進(jìn)行很有說服力的展示。以下是關(guān)于創(chuàng)業(yè)者如何向潛在借款人和投資者進(jìn)行商業(yè)計劃的提示：
(1)準(zhǔn)備。好的展示效果需要事前精心準(zhǔn)備，并能清楚地闡明便于觀眾理解的要點(diǎn)。
(2)顯示對企業(yè)的激情，但不要過分感情化。
(3)避免立刻對產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)，以及為開發(fā)花費(fèi)了多少勞動進(jìn)行長篇解釋。集中介紹你的創(chuàng)意所帶來的市場機(jī)會，以及你打算如何抓住機(jī)會。否則，你就沒有機(jī)會向借款人和投資者詳細(xì)介紹其他內(nèi)容了。
(4)簡潔地解釋新企業(yè)及其機(jī)會和預(yù)期收益，迅速“吊起借款人和投資者的胃口”。
(5)用生動的視覺輔助手段?？墒谷藗兏菀妆荒愕恼故舅５灰高^分依賴視覺溝通手段來傳播所有信息的錯誤。視覺輔助手段應(yīng)該有利于你的口頭信息，并將聽眾的注意力集中于你所說的。
(6)抓住重點(diǎn)，隨后就個別特殊問題再做詳細(xì)解釋。在初期與借款人和投資者會面時，不要過分糾纏于細(xì)節(jié)。
(7)保持展示的條理清晰。否則，如一位富有經(jīng)驗(yàn)的投資者所說，“激起投資者反感的信息會使你迷失在無休止的爭議中”。”
(8)避免使用大部分聽眾不熟悉的技術(shù)術(shù)語。至少在沒有接受過專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的人面前彩排一次。請他們一旦對你所說的內(nèi)容不理解，就隨時打斷你并重寫這一部分。
(9)記住，與你交談的每一位借款人和投資者都在思考“這對我有什么好處？”一定要在你的展示中回答這一問題。
(10)結(jié)束展示時再次強(qiáng)調(diào)機(jī)會的特點(diǎn)，確保投資者認(rèn)識到企業(yè)成功將使他們獲得的利益。
（11）對提問做好準(zhǔn)備。在許多情況下，“問與答”的時間不會太長，但感興趣的投資者也許會希望與你另約時間詳細(xì)討論計劃的細(xì)節(jié)。
(12)預(yù)想聽眾最可能提出的問題，并做好準(zhǔn)備。
(13)通過了解他們習(xí)慣的提問模式，關(guān)注借款人和投資者最重要的問題，集中回答。例如，一些投資者可能會對管理隊伍的資歷感興趣，另一些投資者會對市場營銷戰(zhàn)略更感興趣。準(zhǔn)備分別提供細(xì)節(jié)。
(14)與你展示過的每一位投資者聯(lián)系。不要觀望等待，要積極主動。他們擁有你所需要的資金。顯示你對汁劃充滿信心，并擁有必要的熱情和對成功的執(zhí)著。