跟單技巧--業(yè)務(wù)員
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在銷售工作中，跟單是銷售的重要環(huán)節(jié)之一,可有些銷售員并沒(méi)有在思想上重視跟單,就更別說(shuō)去掌握跟單技巧了。有些銷售員害怕跟單,有些對(duì)跟單太隨意,有的甚至把跟單演變成了對(duì)客戶的騷擾;這些做法不僅給自己的銷售工作帶來(lái)了很大的困難,而且也影響公司的聲譽(yù),嚴(yán)重的會(huì)丟掉客戶和已經(jīng)要拿到手的定單.結(jié)果是天天跟單,天天沒(méi)有結(jié)果.還有許多銷售員在跟單的過(guò)程中，都出現(xiàn)過(guò)眼看就要簽單了，客戶卻和別的供貨商做了，雖然你的產(chǎn)品價(jià)格低，質(zhì)量也不錯(cuò)，卻最終沒(méi)有拿到定單．這到底是為什么呢？
跟單技巧--別把跟單變成騷擾
首先.做好客戶的資料收集工作.既然是跟單,就說(shuō)明我們已經(jīng)和客戶有過(guò)一面之交,對(duì)客戶的基本情況有所了解.那么所要繼續(xù)做的,就是盡量的去收集客戶的資料,了解客戶經(jīng)營(yíng)情況,為進(jìn)一步跟單,訂立好目標(biāo)和方法.了解客戶是否真正的需要你的產(chǎn)品,是非常重要的. top-sales.com.cn
第二.學(xué)會(huì)分析客戶的心理,直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)清楚不下定單的原因.有些客戶可能只是問(wèn)問(wèn)價(jià)錢,或者并不是真的需要產(chǎn)品,對(duì)于這樣的客戶,在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷.完全可以把這些客戶列入C類,也就是需要長(zhǎng)期爭(zhēng)取的客戶.這種客戶的跟單周期可以長(zhǎng)一些,一個(gè)月一次為好.有的客戶不直接拒絕,也不下定單,這類客戶很可能是資金問(wèn)題或者是還在和同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,這類客戶可歸為B類,也就是短期爭(zhēng)去的客戶.對(duì)于這種客戶不要跟的太緊,一周一個(gè)電話比較合適.還有一種客戶,就是已經(jīng)答應(yīng)了定單,卻遲遲沒(méi)有簽合同,這類客戶為A類客戶,能及時(shí)拜訪一定要面談為好,不能面談的,一定要通過(guò)電話問(wèn)清楚客戶還存在什么困難.及時(shí)幫客戶解決,
第三.做好跟單登記工作,最好寫清楚日期和簡(jiǎn)單的情況.做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式.因?yàn)橛辛说怯?也就把你的跟單變的有計(jì)劃和有目標(biāo).還有注意的是,一個(gè)公司不能有幾個(gè)銷售員同時(shí)跟一個(gè)客戶,這樣不但達(dá)不到跟單的目的,還會(huì)引起客戶的反感.
第四.跟單的心態(tài)要平和,不要太急功近利.許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā),不關(guān)心客戶的問(wèn)題,一味的跟客戶要定單,要不到定單時(shí),就惡語(yǔ)傷人,胡攪蠻纏.最終只能讓客戶討厭,讓客戶感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾.跟單一定要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā),以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單.
替客戶做主
第１．在和客戶洽談之初，就要了解清楚客戶需要的產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)，技術(shù)指標(biāo)，數(shù)量，交貨日期，付款方式，發(fā)貨地點(diǎn)．當(dāng)這些問(wèn)題清楚后，作為
銷售人員心里就要有討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備．
第２．報(bào)價(jià)一定要留有余地，即使特別想做這一單，也不能報(bào)最低的價(jià)格．因?yàn)樽畹偷膬r(jià)格會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，也會(huì)在客戶和你討價(jià)時(shí)，沒(méi)有講價(jià)的余地，造成第一次合作客戶覺(jué)得沒(méi)有得到讓步的印象．
第３．當(dāng)客戶答應(yīng)考慮你的產(chǎn)品，準(zhǔn)備接受你的價(jià)格時(shí)，這時(shí)是最關(guān)鍵的，你千萬(wàn)不要等客戶找你，你一定要主動(dòng)的和客戶聯(lián)系，并且不要再說(shuō)：你再考慮考慮；我的產(chǎn)品你考慮好了嗎？你什么時(shí)間和我簽約？等等，會(huì)被客戶含糊決絕的問(wèn)句．
第４．要直接致電客戶：某某先生，你所要的產(chǎn)品我已經(jīng)按照你要求的數(shù)量，準(zhǔn)備好了，會(huì)及時(shí)給你發(fā)出，希望你今天就辦好貨款，我的帳號(hào)是－－－－．請(qǐng)注意當(dāng)你在給客戶報(bào)數(shù)量時(shí)，一定要就高不就低．比如：客戶在剛開(kāi)始洽談時(shí)，會(huì)報(bào)一個(gè)大概數(shù)量３００至５００，你在跟單時(shí)一定要報(bào)５００．最后可能的結(jié)果是，客戶和你說(shuō)只要３００．沒(méi)關(guān)系，你的定單已經(jīng)成功了．
第５．替客戶做主，一定是針對(duì)正在猶豫還沒(méi)有拿定主意的客戶，或者有的客戶就是要在你的催促下才能拿定主意．當(dāng)有些客戶拿不定主意的時(shí)候，你往往講明先少提些產(chǎn)品試一試，他反而會(huì)容易接受．
第６．當(dāng)客戶經(jīng)過(guò)幾次洽談后，還不能決定，你就要利用替客戶做主的技巧逼一逼客戶，逼著他講出不接受的理由，才能打破僵局．當(dāng)然，客戶直接拒絕，你也只好說(shuō)：有機(jī)會(huì)下次合作了．
跟單技巧也是從實(shí)踐中來(lái)得,銷售員朋友們一定要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
作者：黃勇
市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)專家
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