中小型零售企業(yè)如何做好庫(kù)存管理
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庫(kù)存管理的目的就是要通過(guò)采購(gòu)環(huán)節(jié)、訂貨環(huán)節(jié)、數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)等手段對(duì)商品庫(kù)存的結(jié)構(gòu)狀況、庫(kù)存總量情況進(jìn)行有效的調(diào)節(jié)、優(yōu)化，使商品的庫(kù)存結(jié)構(gòu)趨于合理，庫(kù)存總金額達(dá)到最佳數(shù)值，最終實(shí)現(xiàn)公司商品庫(kù)存的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，為公司資金的高效運(yùn)轉(zhuǎn)打下良好基礎(chǔ)。
在零售行業(yè)，庫(kù)存是企業(yè)運(yùn)營(yíng)水平的標(biāo)尺。無(wú)論是對(duì)于業(yè)態(tài)較成熟的快消行業(yè)的大型商超還是對(duì)于諸如蘇寧、國(guó)美等傳統(tǒng)產(chǎn)品新興連鎖，還是對(duì)于美特斯邦威、海瀾之家等時(shí)尚產(chǎn)品實(shí)體連鎖店、及當(dāng)當(dāng)、京東、凡客等電商企業(yè)，作為購(gòu)銷模式為主的商業(yè)流通企業(yè)，庫(kù)存管理是整個(gè)供應(yīng)鏈的核心和主導(dǎo)。從“生產(chǎn)商—零 售商—消費(fèi)者”的商品流向中，零售企業(yè)承擔(dān)了商品的流通作用，對(duì)消費(fèi)者而言零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是商品而后服務(wù)，但對(duì)企業(yè)自身而言經(jīng)營(yíng)的其實(shí)是庫(kù)存周轉(zhuǎn)。
制造型企業(yè)的供應(yīng)鏈管理相對(duì)成熟，而流通行業(yè)的業(yè)態(tài)本身尚在完善中，供應(yīng)鏈中的庫(kù)存管理更無(wú)成熟、有效的模式、流程供借鑒和使用。制造型企業(yè)的庫(kù)存管理，可以做到精準(zhǔn)和精確，但流通行業(yè)的庫(kù)存管理其本質(zhì)是一系列商業(yè)行為的組合，而商業(yè)標(biāo)題題目本身就很復(fù)雜。這也是為什么流通行業(yè)的庫(kù)存管理較難運(yùn)籌的原因。零售行業(yè)的供應(yīng)鏈管理大多千瘡百孔，職能不統(tǒng)一，庫(kù)存結(jié)構(gòu)往往是積壓與缺貨同時(shí)存在。另外，零售商業(yè)本身的供應(yīng)鏈層級(jí)多、產(chǎn)品變化快，復(fù)雜度很高， 幾萬(wàn)個(gè)SKU(stock keeping unit, 簡(jiǎn)稱SKU，定義為留存
庫(kù)存控制的最小可用單位)，幾千家門店，還有幾十個(gè)大型分倉(cāng)，這樣就是幾千萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)。每家門店都是一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)，需求不規(guī)則，預(yù)測(cè) 更難，銷售隨季節(jié)、促銷、價(jià)格等因素變化幅度較大，多層級(jí)、多地點(diǎn)的庫(kù)存管理難度很大。尤其是非自主經(jīng)營(yíng)型的如商超、家電連鎖、京東等電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商遍布全國(guó)，不同供應(yīng)商的供應(yīng)鏈層次不同，流通行業(yè)的供應(yīng)鏈又需要與供應(yīng)商的供應(yīng)鏈保持對(duì)應(yīng)層次的對(duì)接。這樣才能確保不同區(qū)域供應(yīng)商的利益，進(jìn)而才能長(zhǎng)期、互贏。
零售企業(yè)供應(yīng)鏈的復(fù)雜性除了商業(yè)本身復(fù)雜外，企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作模式?jīng)Q定了庫(kù)存管理人員連接銷售、物流、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、供應(yīng)商，因此庫(kù)存管理人員要有對(duì)市場(chǎng)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品的深刻把握和直觀理解，否則庫(kù)存管理就成了數(shù)字計(jì)算。由此可見(jiàn)，不管是行業(yè)還是企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作，都對(duì)庫(kù)存管理人員的綜合素質(zhì)要求較高。
流通企業(yè)的庫(kù)存管理部門作為買手，決定采購(gòu)什么、什么時(shí)間采購(gòu)、采購(gòu)多少、采購(gòu)到哪個(gè)物流倉(cāng)儲(chǔ)中心，其中還包括分貨到不同市場(chǎng)的各個(gè)分店等事關(guān)企業(yè)現(xiàn)金流和商品運(yùn)營(yíng)效率。為提高庫(kù)存運(yùn)營(yíng)效率，降低資金占用，庫(kù)存管理人員需要持續(xù)推進(jìn)以下方面的工作：
一、限定商品品類和SKU總數(shù)，并不斷優(yōu)化商品組合
零售的本質(zhì)就是產(chǎn)品，諾基亞幾百個(gè)SKU不敵一個(gè)iPhone的勢(shì)頭。商品規(guī)劃是零售運(yùn)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)，也就構(gòu)成了庫(kù)存管理的源頭。商品規(guī)劃的主要內(nèi)容包括：品類與SKU的增減、商品的陳列方式及位置管理。零售企業(yè)整體的商品品類范圍確定后，還要對(duì)門店的品類及SKU進(jìn)行設(shè)定。
具體操作時(shí)，需要考慮不同市場(chǎng)、不同業(yè)態(tài)、不同面積門店的差異。商超與便利店的品類及SKU數(shù)量不可能一樣。如沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)的SKU總數(shù)為2萬(wàn)個(gè)左右，山姆會(huì)員店的SKU總數(shù)約為4000個(gè)。凡客引進(jìn)拖把和電火鍋，后銷售不理想庫(kù)存積壓，形成極大的庫(kù)存拖累，后企業(yè)決定不斷做減法。
門店分類需結(jié)合所在的市場(chǎng)等級(jí)、商圈、客流、店鋪面積、歷史銷售額、消費(fèi)者特征及需求等因素。例如市場(chǎng)等級(jí)分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三四級(jí)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)等，門店等級(jí)分為旗艦店、中心店、社區(qū)店、精品店等。結(jié)合市場(chǎng)等級(jí)及門店類型，確定不同門店分別操作哪些品類和SKU。選對(duì)產(chǎn)品是庫(kù)存效率的第一 步，門店SKU要由清晰的定位，SKU和庫(kù)存不是越多越好，只有清晰的SKU標(biāo)準(zhǔn)化，才能使庫(kù)存合理化，降低資金占用。
需要特別說(shuō)明的是，商品規(guī)劃不僅僅是商品管理部門的工作，庫(kù)存管理人員必須參與規(guī)劃中，規(guī)劃是所有職能的最上層，是執(zhí)行和運(yùn)作的發(fā)動(dòng)機(jī)。
二、建立門店
銷售人員對(duì)單品績(jī)效的考評(píng)體系，門店銷售人員需對(duì)門店庫(kù)存的管理負(fù)責(zé)
企業(yè)層面的庫(kù)存管理人員幾乎不可能監(jiān)控到每個(gè)門店每個(gè)SKU的進(jìn)銷存管理，門店銷售人員作為與顧客接觸的一線職員，必須有主動(dòng)推銷的意識(shí)，主動(dòng)影響市場(chǎng)需求。因此，零售企業(yè)必須通過(guò)績(jī)效考核體系的設(shè)定將庫(kù)存管理的職責(zé)下壓到門店層級(jí)，庫(kù)存管理不能僅限于公司層面的庫(kù)存管理人員。
具體來(lái)說(shuō)，門店人員需要考核庫(kù)存周轉(zhuǎn)，督促其監(jiān)控并不斷優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)。針對(duì)積壓庫(kù)存，通過(guò)增加銷售提升等方式加快銷售。或者通過(guò)促銷等手段加快滯銷品的處理和末尾產(chǎn)品的淘汰。
作為公司層面的庫(kù)存管理人員，需要定期對(duì)門店的庫(kù)存和銷售進(jìn)行分析，定期進(jìn)行自上而下的庫(kù)存調(diào)整。門店庫(kù)存出現(xiàn)系統(tǒng)性結(jié)構(gòu)標(biāo)題題目時(shí)，僅依賴門店的主動(dòng)是不夠的，庫(kù)存管理人員必要時(shí)需發(fā)起自上而下的庫(kù)存調(diào)整，如通過(guò)向供應(yīng)商的換貨或退貨、門店間庫(kù)存調(diào)撥等措施在盡量短時(shí)間內(nèi)優(yōu)化庫(kù)存，避免“積憂成 疾”。
三、準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)和科學(xué)的補(bǔ)貨管理方法
銷售預(yù)測(cè)及需求預(yù)測(cè)，從基本面上決定了庫(kù)存水平，如果銷售預(yù)測(cè)脫離客觀的市場(chǎng)需求，必將導(dǎo)致庫(kù)存積壓。例如零售企業(yè)一般會(huì)在重大節(jié)假日開(kāi)展大力度的促銷，并制定有一定難度的銷售目標(biāo)。為確保銷售目標(biāo)的達(dá)成，必須做好對(duì)應(yīng)的備貨，否則必定會(huì)影響銷售的達(dá)成。不過(guò)，反之，如若銷售沒(méi)有100%達(dá)成目標(biāo)， 將必定導(dǎo)致庫(kù)存積壓。此種情況下，如再遇到供應(yīng)商調(diào)價(jià)，零售商現(xiàn)有庫(kù)存如果無(wú)法取得補(bǔ)差，庫(kù)存處理時(shí)必定會(huì)降低毛利甚至負(fù)毛利銷售。如諾基亞對(duì)所有渠道的 庫(kù)存補(bǔ)差政策是14天，即調(diào)價(jià)之日前的14日提的貨才給予補(bǔ)差，如超過(guò)14天將無(wú)補(bǔ)差，庫(kù)存差價(jià)毫無(wú)疑問(wèn)將由零售商承擔(dān)。筆者曾任職的公司每年諾基亞的庫(kù) 存補(bǔ)差損失高達(dá)千萬(wàn)人民幣。
四、合理使用進(jìn)銷存軟件，幫助我們方便管理進(jìn)銷存
進(jìn)銷存軟件對(duì)于商業(yè)貿(mào)易型企業(yè)的幫助是必不可少的，從貨品銷售出貨單據(jù)的打印，到貨品單據(jù)的清點(diǎn)核算，從進(jìn)出倉(cāng)記錄的生成，到實(shí)時(shí)庫(kù)存數(shù)量的計(jì)算，從客戶貨款的累加，到財(cái)務(wù)收支的盤點(diǎn)，進(jìn)銷存軟件都一一為企業(yè)解決妥當(dāng)，有了進(jìn)銷存軟件，企業(yè)的管理才可以松一口氣。
還如廠家為促銷往往會(huì)推出各種促銷措施，以特供機(jī)、套餐提貨、臺(tái)階返利等形式將庫(kù)存壓給零售商，對(duì)零售商而言就是大批量買進(jìn)而導(dǎo)致部分積壓。這種非規(guī)則的操作嚴(yán)重影響整個(gè)供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作，其實(shí)最終零售商很難從中獲利。
庫(kù)存管理部門必須參與到促銷方案及銷售預(yù)算的制定過(guò)程中，與計(jì)劃部、營(yíng)運(yùn)部、市場(chǎng)部等形成良好的互動(dòng)，使得相關(guān)部門對(duì)庫(kù)存管理有直觀的認(rèn)知。往往是重大節(jié)點(diǎn)的非理性壓貨打破了庫(kù)存的正常周轉(zhuǎn)。重大節(jié)點(diǎn)的庫(kù)存管理能否管理到位成為零售企業(yè)庫(kù)存管理的關(guān)鍵點(diǎn)，如重大促銷、新品上市、換季等。
同時(shí)，庫(kù)存管理人員還肩負(fù)著將銷售預(yù)算轉(zhuǎn)換成訂貨計(jì)劃的重任。對(duì)于庫(kù)存管理人員來(lái)說(shuō)，安全庫(kù)存設(shè)定、訂貨周期、訂貨間隔等概念并不陌生，至少有基本的把握。非日常的訂貨是基于日常庫(kù)存水平之上，根據(jù)銷售預(yù)算提前采購(gòu)的庫(kù)存，庫(kù)存管理人員需要將總銷售預(yù)算分解到各類別、各SKU的訂貨預(yù)算，這個(gè)過(guò)程對(duì)庫(kù)存管理人員的要求最高，需要結(jié)合各類別的促銷方案、各區(qū)域的市場(chǎng)特征進(jìn)而將銷售預(yù)算轉(zhuǎn)換為訂貨數(shù)量，一旦出現(xiàn)偏差，必將出現(xiàn)庫(kù)存積壓與缺貨同時(shí)存在的極端現(xiàn)象。
庫(kù)存管理是一個(gè)持續(xù)的日常工作，這項(xiàng)工作涉及到企業(yè)內(nèi)部的良多部門與人員，包括采購(gòu)、補(bǔ)貨員、營(yíng)運(yùn)部門、門店、倉(cāng)庫(kù)等，庫(kù)存管理人員不但要從技術(shù)層 面做好日常的進(jìn)銷存管理，企業(yè)還應(yīng)在此基礎(chǔ)上制定相關(guān)的制度和流程，整合企業(yè)資源，將庫(kù)存管理作為一項(xiàng)持續(xù)的不間斷的重要工作來(lái)執(zhí)行方能夠真正達(dá)到將庫(kù)存維持在科學(xué)的合理的水平線，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)的目的。