對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧
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課程目標
高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：
1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟
2.把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4.客戶情報收集與分析
5.營銷方案的設計，項目投標技巧
6.客戶營銷談判策略與經(jīng)驗分享
7.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系
8.了解高端客戶關系管理的關鍵內容
課程大綱
一、SMART
大客戶競爭情報獲取與分析
1、自身情報獲取與分析（SELF）
2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）
3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）
二、市場細分，找準對象
1.精確市場細分（定位）
2.有效挖掘目標客戶
1)金融機構內部搜索法
2)人際連鎖效應法
3)建立目標市場法
4)資料分析法
5）人肉搜索法
6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3.依據(jù)金融機構指標實施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強STARTV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務成功營銷實例。
三、差異化營銷——項目投標方案設計技巧
目標：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。
1.營銷方案的藍海戰(zhàn)略
2.設計營銷攻關路徑和方案
四、對公客戶營銷談判溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現(xiàn)技巧
4、金融報價策略
5、聚焦營銷策略
五、客戶關系管理策略
1.公司客戶分層分級的策略
2.CRM與客戶營銷的關系
3.客戶關系維護的三個境界
4.客戶關系的提升
5.情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。