客戶經(jīng)理網(wǎng)點營銷能力提升
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課程背景
針對銀行網(wǎng)點營銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行業(yè)務人員面對這樣的困擾：
客戶經(jīng)理在網(wǎng)點內(nèi)的重要職責，如何針對客戶進行有效的服務營銷？
如何快速判斷客戶類型并有效的與客戶取得溝通，介紹相應的產(chǎn)品？
如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長久的合作關系？
如何在與客戶的溝通取得主動，完成銷售任務并提升客戶滿意度與忠誠度？
該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
課程目標
通過本課程的學習使學員能夠：
確客戶經(jīng)理在網(wǎng)點的作用及核心職責
充分了解網(wǎng)點組合式營銷模式明，分層次的進行營銷渠道的拓展
快速的對客戶進行分析，并采取相應的營銷活動
提升與客戶溝通能力，提升需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成成交等方面的應對話術
課程大綱
一、客戶經(jīng)理的角色認知
1、網(wǎng)點客戶經(jīng)理的職責
客戶經(jīng)理的價值和作用
客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
客戶經(jīng)理的四個關鍵角色
客戶經(jīng)理的定位
2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素
客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤
客戶經(jīng)理網(wǎng)點營銷的四個好習慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉
客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)
二、網(wǎng)點組合式營銷模式
1、網(wǎng)點服務營銷概述
銀行銷售的特點
網(wǎng)點營銷的特點
網(wǎng)點營銷的主戰(zhàn)場
銷售行為有效性分析
2、網(wǎng)點銷售活動量分析
銷售是追求概率的游戲
關鍵營銷行為提煉
銷售行為有效性
三、營銷溝通技能提升
1、客戶類型分析
客戶占比分析
客戶貢獻度分析
客戶忠誠度分析
數(shù)據(jù)庫營銷基礎
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結合度
組合式客戶需求判斷
客戶行為習慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點出現(xiàn)率、性格習慣
3、如何破冰與客戶取得溝通
15秒客戶判斷法：看、聽、判
四種開口策略
取得溝通的關鍵要素
常用話術總結與分類
4、快速挖掘客戶需求
需求的三個層次挖掘
提問式挖掘法
多媒體的應用與產(chǎn)品選擇法
5、精準的產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準備
產(chǎn)品展示的主體選擇：客戶中心法、產(chǎn)品中心法、渠道中心法
6、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實用話術總結
7、高價值客戶維護與二次開發(fā)
客戶維護的意義：擴大銷售量、降低成本、拓展渠道
客戶維護的方式：服務、產(chǎn)品、關系
提升客戶忠誠度與轉介紹率
客戶服務與投訴處理
四、行動計劃制定
1、自我定位與環(huán)境分析
2、優(yōu)勢發(fā)掘與發(fā)揮
3、有效行為計劃的制定