金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示
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課程背景
重點針對為客戶設(shè)計定制金融服務(wù)方案的邏輯與思路，方案商務(wù)展示類型與設(shè)計技巧。增強客戶經(jīng)理在客戶營銷中專業(yè)的服務(wù)水平和客戶判斷及展示能力。課程緊密聯(lián)系實際工作，采用課堂練習、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，掌握商務(wù)展示的金字塔理論，為今后的工作做好準備。
課程目標
通過本課程的學習使學員能夠：
理解金融服務(wù)方案定制的原因、目的及方法
學會用金字塔理論思考問題，掌握較強的展示邏輯
學會在實際營銷中的幾種商務(wù)展示方法
課程大綱
一、金融服務(wù)方案定制化
1、金融服務(wù)方案概述
什么是金融服務(wù)方案
為什么要定制方案
客戶需求與方案設(shè)計
2、金融服務(wù)方案設(shè)計的思路
充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點
客戶需求的深入挖掘：知己知彼
方案設(shè)計三個原則
方案設(shè)計流程
提取客戶關(guān)注點與方案的亮點用來重點展示
3、金融服務(wù)方案設(shè)計案例
天津華潤萬家
西安某大型綜合醫(yī)院
沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案
練習：鋼材市場金融解決方案定制
二、商務(wù)展示黃金法則：金字塔結(jié)構(gòu)
1、為什么在商務(wù)展示中運用金字體結(jié)構(gòu)
歸類分組，將思想組織成金字塔
自上而下表達，結(jié)論先行
自下而上思考。總結(jié)概括
2、邏輯思考的順序
時間順序
結(jié)構(gòu)順序
程度順序
3、商務(wù)展示設(shè)計
理清思路
界定問題的框架
發(fā)掘客戶疑問
設(shè)計診斷框架
形成邏輯層次
展示方式選擇：幻燈片、標書等
時間把控與重點突出
總結(jié)與跟進
4、練習