公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略
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課程對象
分支行行長、
大客戶經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員
授課方式
專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論
課程大綱
一、市場細分，找準對象
精確市場細分
依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”
依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作
商業(yè)銀行案例分享
二、差異化營銷
（一）發(fā)展銷售教練
（二）有效收集客戶資料
（三）繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
（四）設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案
三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務(wù)
公司客戶分層分級的重要性
現(xiàn)有公司客戶分層分級管理
潛在客戶的分層分級管理
識別高價值公司客戶
識別中價值公司客戶
識別低價值公司客戶
客戶歸屬
案例分析：某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解
四、公司客戶關(guān)系維護與關(guān)系營銷
CRM與客戶營銷的關(guān)系
不同類型客戶關(guān)系維護策略
1.政府機構(gòu)人員
2.事業(yè)單位
3.外企
4.民營企業(yè)個體工商戶
（四）自制有效的信息化客戶檔案
（五）客戶關(guān)系的提升
（六）情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL；中國區(qū)零售首席營運官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護實例分析。
五、強化客戶關(guān)系與提高績效
強化與深化客戶關(guān)系
強化對公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
制定下一階段的行動計劃
總結(jié)與反思