商務(wù)談判中了解對方底線的三個方法
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商務(wù)談判的模式有很多，但無論哪種談判模式，談判雙方都希望能了解對方的底線，那么，如何在商務(wù)談判中了解對方的底線?下文就介紹了在商務(wù)談判中了解對方底線的三個方法，可供參考!
談判者要想在商務(wù)談判中了解對方的底線，可采用以下三個方法!
方法一：誰先出牌。
在談判中，誰先出牌，那么出牌的條件就可能為底線提供一個參考。
一個例子：A：廠家;B：王經(jīng)理，賣場招商或采購人員。
A：您好，王經(jīng)理，我認(rèn)為您這個靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。
B：兩百元?我們可以考慮一下。
在這里，我們知道，200元是對方可以接受的租金，底線肯定在200元以下。
另外一個例子：
B：馮先生，您好，如果您想租靠門的這個位置，租金每平方300元;
A：300元，太高了吧。
B：這個沒辦法，我們總部規(guī)定好了。
你在這個時候，怎么辦，一方面可以了解對方總部是否有如此規(guī)定，如果有的話，那么租金300元就是靠近底線了。
方法二：推一推。
在談判中，往往存在討價還價的情況，不是誰先出牌，對方一定會還價或者升價。那么什么是推一推?該怎么樣推?推的結(jié)果會如何?
A：您好，王經(jīng)理，我認(rèn)為您這個靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。
B：兩百元?開玩笑，我們上一年這個位置就是300元。
A：王經(jīng)理，您也知道，今年金融危機(jī)，工廠效益也不好，消費(fèi)者的購買力削減，維持去年的價格是很困難的。
B：這個我們也考慮過，總部也推出了對應(yīng)的優(yōu)惠政策，今年這個位置打九折，第二年升回原價。
A：王經(jīng)理，你們公司能夠與我們同舟共濟(jì)，很好啊。但是，您打九折，只是減少了30元，對面那一家賣場靠門位置都已經(jīng)200元了，一下子就減少了100元，去年與你們相同。
B：真的?我這個再向領(lǐng)導(dǎo)去匯報一下。
OK，推到這里，你想一下，對方的底線是多少，我想就是在200元了，這個就是在談判中的推一推，如果你不推的話，對方維持開牌價，你豈不是做了“冤大頭”。
方法三：聽懂話中話。
說話是生產(chǎn)力，聽活也是生產(chǎn)力。中國人的話中話，中國人說話中的余地，往往是一個“菜鳥”無法了解的，往往是經(jīng)過多次談判的“老鳥”能夠體會得到。
老鳥：小劉，走啦，今天談完了;
菜鳥：談完了，怎么好像什么都沒有談啊。
老鳥：你回去以后，把合同寫寫，按照10%的返點(diǎn);
菜鳥：10%，對方?jīng)]有答應(yīng)啊。
老鳥：沒有答應(yīng)，你寫完，寄出去就行了，沒問題的。
沒過幾天，菜鳥小劉還真收到了賣場幾回的合同蓋章件，明明對方?jīng)]有答應(yīng)，怎么一寫到合同里面，就答應(yīng)了呢。
這就是一個菜鳥與老鳥之間的區(qū)別，老鳥能夠“嗅”到到對方的話中話，能夠體會到對方說話的意思，而菜鳥由于經(jīng)驗(yàn)與意識的不足，對此深深懷疑。
其實(shí)談判中，了解對方底線并不像這里所寫的輕輕松松，出牌，推一推，聽聽話中話，合同搞定。許多時候都是前期有艱苦的資料收集，后期有頻繁的工作聯(lián)絡(luò)函。沒有說談判中，輕而易舉就把合同拿下。
談判是一個前前后后相連的過程，不修煉一段時間，你是無法真正了解談判的來龍去脈，也就無法了解對方的底線。總之，與事件萬物一樣，需要理論與實(shí)踐。