專業(yè)采購情景談判技巧
【課程介紹】
沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多，不管你愿不愿意，您都是一名談判者。談判能力已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代商務(wù)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際談判要求，通過情景模式模擬談判過程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成合作協(xié)議的商務(wù)過程，總結(jié)談判技巧，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過程。合作談判術(shù)是柳榮老師冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統(tǒng)的中國捭闔之術(shù)更具體。
綜合了8年的哈佛談判研究經(jīng)驗(yàn)，歸納了Huthwaite研究的談判核心成果，采用互動體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法，通過充分的課堂討論與經(jīng)驗(yàn)分享使學(xué)員深入理解達(dá)成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧，認(rèn)知不同的談判風(fēng)格和對手可能采取的策略從而做出正確有力的回應(yīng)。每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實(shí)案例的談判練習(xí)，幫助學(xué)員掌握真正所學(xué)的談判技巧并能在以后工作中加以運(yùn)用。
本課程全部通過實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達(dá)成競爭優(yōu)勢，可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達(dá)成工作的任務(wù)。獲得利潤最大化，在激烈的市場競爭中培養(yǎng)眾多殺手锏。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
---系統(tǒng)掌握談判的思想與策略，從
心理學(xué)和博弈多個(gè)角度詮釋談判的真諦；
--如果有困難的事情需要談，一定要設(shè)法在對方投入了相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力后，在談判行將結(jié)束之時(shí)，再來談如價(jià)格、利率等這些重要而敏感的內(nèi)容；
---在相互競爭的形勢下，如沒有接到對方的交換條件，那么千萬不要貿(mào)然把自己的底牌亮出，那樣只會減輕了對手的壓力；
---別讓那點(diǎn)有新的經(jīng)驗(yàn)限制了你的行動，有一時(shí)的強(qiáng)迫自己打破固有的狹隘的經(jīng)驗(yàn)圈，勇敢去驗(yàn)證自己的猜想；
---因?yàn)槿魏握勁杏譀Q定意義的讓步都是在最后期限即將到來之際做出的，所以一定要有耐心。而且不能向?qū)κ滞嘎冻鲎约旱淖詈笃谙蓿?br />
---越是表現(xiàn)的軟弱無能，茫然不知，就越能得到更多的信息和忠告，學(xué)會用詢問的方式來代替回答的方式，可以向?qū)Ψ教嵝┠阒来鸢傅膯栴}，借此可以大體判斷對方的可信度；
---作為談判者，要善于捕捉各式各樣的非語言信息，如肢體，表情；
---掌握談判的各類技巧、步驟與方法，在未來的各類談判中從容淡定，應(yīng)對自如；
【課程內(nèi)容】
1、談判的概論與基礎(chǔ)
―——談判專家的談判闡釋
——談判是心靈智慧
——社會困境與默認(rèn)協(xié)商
——行為決策與博弈
——談判的不確定性因素
——總結(jié)與利益
2、談判前的“3+3”問題
——談判演練：底線與幅度
——談判風(fēng)格
——談判策略分析
——雙贏的基礎(chǔ)：擴(kuò)大餡餅
3、如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
——哈佛談判三要素
——分配性談判
——如何建立自己的談判優(yōu)勢
——如何將劣勢轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢
4、談判力的誤解
5、高級談判過程與控制技巧
——建立信任的人際關(guān)系
——談判的五大步驟
——談判前最重要的工作是什么？
——談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案
——翔實(shí)的步驟與方案
——談判議題設(shè)定、時(shí)間與地點(diǎn)選擇技巧
——開始談判前的注意事項(xiàng)
——談判基本禮儀
——談判的語言藝術(shù)
——如何識破對方談判的陷阱
——如何挖掘與判斷對方底牌
——談判讓步的八大方式（談判矩陣）
——談判的團(tuán)隊(duì)效益
——談判核心階段的議題把握
——公司核心利益的堅(jiān)持技巧
——談判過程的洞察：察言觀色
——談判過程行為含義分析
——談判收尾技巧
案例演練
6、優(yōu)勢的談判行動
7、降低期待系數(shù)
——談判實(shí)戰(zhàn)演練：布什公司與普京公司的較量
——談判中突出的問題解決能力
8、情景談判實(shí)戰(zhàn)測試與經(jīng)典分析
——如何對待艱難的談判對手
——我的談判優(yōu)勢
——對方的強(qiáng)勢如何化解
——如何分析對方的話術(shù)背后含義
——“虛擬上司”處理技巧
——心理價(jià)位的溝通
——強(qiáng)勢談判建立——利益最大化
——利益平衡法
——借勢談判
——降低撒切爾期待系數(shù)
——輕緩的絕妙之道
案例實(shí)戰(zhàn)演練：博弈與談判SWOT分析在談判的應(yīng)用
9、成功爭端談判的步驟
——談判的節(jié)奏：美國VS越南
——談判的詳細(xì)步驟
——最重要的過程：談判目標(biāo)的設(shè)定
——主場談判VS客場談判
——注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
——在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
——談判禮儀與察言觀色
——結(jié)束談判的藝術(shù)
——肯定與期待的使用技法
——建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
——模塊分析
10、哈佛談判變數(shù)——優(yōu)勢與劣勢轉(zhuǎn)化的視角
——權(quán)利，談判殺手锏
——職位、經(jīng)驗(yàn)等權(quán)利的建立
——時(shí)間，談判的核武器
——情報(bào)，無間道的威力
11、如何突破談判僵局
——談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
——僵局分析與突破技巧
——時(shí)間的改變突破僵局
——觀念突破改變僵局
——權(quán)利改變突破僵局
——環(huán)境改變突破將絕
12、實(shí)戰(zhàn)談判演示
——開門見山，夸大表情
——文件戰(zhàn)術(shù)
——“聽不懂”
——目標(biāo)日期
——紅黑臉
——預(yù)算的陷阱
——權(quán)限不夠
——最后咬一口
13、實(shí)戰(zhàn)演練：汽車公司與輪胎廠的出價(jià)談判策略
實(shí)戰(zhàn)演練：利益的公正博弈