基于成本分析的采購-供應商談判
【課程背景】
CPI始終保持高位，物價普遍上漲，您是否發(fā)現(xiàn)越來越難以完成降價任務？大宗原料，原油，鋼材等材料價格行情捉摸不定，時漲時跌，您是否對于完成降價忐忑不安？供應商變得越來越難對付？變化的市場越來越難捉摸？公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團隊間的合作越來越充滿了火藥味。。。。。。
與此同時，供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，單從材料成本的角度來看，您通常有50%到85%的成本是支付給供應商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓
采購人員的一項必要內(nèi)容。通常采購人員將》60%的時間用于各種
采購談判，諸如供應商篩選，新
產(chǎn)品開發(fā)，技術變更及定期的降價活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應商正式或非正式的溝通中，都蘊涵了采購談判的較量。如何進行公司內(nèi)部團隊的無縫隙合作，以取得更好的博弈結(jié)果？
【課程收益】
學習了本課程，您將快速了解以下內(nèi)容：
如何分析與確認采購的需求？
學習結(jié)合
采購成本分析知識與供應商談判
了解采購談判的6項原則
談判的3C模型
采購成本分析的方法
學習使用重要的原則：80/20法則
學習建立并運用采購談判的策略
采購成本降低的方案設計執(zhí)行跟蹤
【培訓對象】
采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、物料經(jīng)理、采購主管、成本分析員、供應鏈經(jīng)理、采購人員、財務人員等
【課程大綱】
一、采購需求分析
采購核心流程
功能規(guī)格的明確
采購需求分析
物料分析
采購金三角規(guī)則
團隊制定技術規(guī)范
供應商選擇-標桿法
二、了解供應商的報價
供應商如何定價
內(nèi)部因素與外部因素對采購價格的影響
定價方法
如何利用學習曲線
三、采購價格分析
市場結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品價格
價格分析的基本原則
從客戶的角度看供應商的報價
從供應商的角度看自己的報價
成本與價格的關系
供應商報價分析方法
四、采購成本分析
理想供應商報價結(jié)構(gòu)
如何獲得供應商報價細分
材料成本計算方法
機械加工費用計算方法
人工費用計算方法
影響直接成本的因素
案例分析：閥門價格談判案例
成本結(jié)構(gòu)-財務角度
完全成本
調(diào)價理由
五、降低采購價格/成本的方法
成本降低戰(zhàn)略計劃
降低采購成本的途徑
降低成本的15種方法
降低采購成本的十大手法
E-Sourcing
六、認識談判與談判準備
談判的過程：談判前、談判中、談判后
談判的問題清單
談判準備與策略
了解采購的背景
獲取價格與成本的市場信息
供應市場的環(huán)境
公司的采購戰(zhàn)略
供應方-采購方關系
了解供應商的組織
供應商感知模型
了解所涉及人員
五種性格的人優(yōu)劣勢分析及應對措施
七、采購談判的策略和原則
談判的3C模型
壓倒性
合作性
雙贏性
制定談判策略
設定目標
談判團隊組建
談判原則
八、采購談判的經(jīng)驗總結(jié)
將自身置于有利地位
設置高期望
對信息管理收發(fā)自如
對自身的強勢胸有成竹
透過欲望滿足需求
有計劃地折衷
九、采購談判的基本流程與談判技巧
采購談判的幾個階段：開始、試探、建議、討價還價、協(xié)議
提問的藝術
積極傾聽的藝術
肢體語言
同其他國家的人進行談判
文化不同導致誤解的例子
電話談判
形成正式協(xié)議
采購合同常見問題
評價談判績效
案例分享和模擬談判