基于成本分析的采購-供應(yīng)商談判技巧
課程目標(biāo)
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。另外，
采購談判的一個永恒的主旋律就是價格談判，有時候采購談判就等同于采購價格談判。從某種意義上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器，也是對公司最能夠增值的一項(xiàng)技能。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員成本和價格分析技巧不夠，談判技巧非常欠缺，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效。
通過兩天的課程，可以：
1.知道，做為采購員，如何進(jìn)行細(xì)致、周密的進(jìn)行供應(yīng)商的價格和成本分析
2.知道在談判過程中運(yùn)用成本優(yōu)化的的方略
3.如何高效的進(jìn)行一次進(jìn)行成功的談判策劃
4.掌握從采購的角度制定最有利于自己的采購談判的戰(zhàn)略
5.掌握最實(shí)用的采購專家使用的采購談判技巧
6.知道如何利用立場和利益推動談判
7.建立起采購專業(yè)人士談判時候的應(yīng)有的自信心。
課程特色
本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。
有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。
課程提綱：
一、采購談判概述
采購談判的特點(diǎn)
公司層面的采購談判指南
價格和成本分析的重要性
談判力分析測試
二、價格和成本分析基礎(chǔ)
價格和成本控制及降低的戰(zhàn)略
理解供應(yīng)市場
組成價格的要素
供應(yīng)商定價方法
面對供應(yīng)商報價過低或過高如何辦
三、價格分析技術(shù)
價格分析技術(shù)-競爭性方案比較
價格分析技術(shù)-與公布的價格比較
價格分析技術(shù)-與歷史的數(shù)據(jù)比較
價格分析技術(shù)-內(nèi)部成本估算
圓桌會議
類似的產(chǎn)品或服務(wù)的比較
細(xì)節(jié)分析(costanalysis)
價格分析技術(shù)-數(shù)量折扣法
四、成本分析技術(shù)
盈虧平衡分析
學(xué)習(xí)曲線分析
價格生產(chǎn)率分析
成本模型的概念
總成本分析/生命周期成本概念
價格及成本分析案例1
五、采購談判的準(zhǔn)備
5W1H準(zhǔn)備清單-checklist介紹
了解談判背景，知道內(nèi)部客戶和領(lǐng)導(dǎo)在想什么
制定談判目標(biāo)矩陣，識別你的BATNA
談判地點(diǎn)和時間策劃
組建談判人員/團(tuán)隊(duì)
了解你的談判對象
供應(yīng)商的感知模型
SWOT工具精確識別雙方優(yōu)劣勢
采購談判準(zhǔn)備案例分析2
六、采購談判的策略
采購的流程
三種談判哲學(xué)及談判策略的制定
雙贏還是單贏
成本優(yōu)化的十一種策略（VA/VE、長期協(xié)議、目標(biāo)成本法、供應(yīng)商早期參與、捆綁術(shù)、競標(biāo)/比較法、供應(yīng)商開發(fā)、供應(yīng)商切換、廢物回收利用、標(biāo)準(zhǔn)化、大宗物料的套期保值購買法）
如何破解供應(yīng)商的策略分析3
七、采購談判的技巧
采購談判中的關(guān)系及模型（PRAM，和LRT模型）
利益推動談判
創(chuàng)造性構(gòu)建談判框架
如何給采購方造勢-SupplierConditioning
采購方弱小時的談判對策及如何應(yīng)付難搞的談判對手
多個小案例分析