采購(gòu)與銷售雙贏談判技巧
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課程特色:
眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的
采購(gòu)管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來(lái)考慮，其在企業(yè)運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。同時(shí)，作為采購(gòu)專業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿意的采購(gòu)職能績(jī)效，這其中的關(guān)健是如何提升采購(gòu)與供應(yīng)談判的技巧與技能來(lái)增強(qiáng)整個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)對(duì)利益相關(guān)者的管理能力，以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)最佳的價(jià)值平衡是非常重要的．采購(gòu)管理人員是否靈活掌握和運(yùn)用這些采購(gòu)與供應(yīng)談判技巧會(huì)體現(xiàn)不同采購(gòu)管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購(gòu)職能績(jī)效。
采購(gòu)與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為，
采購(gòu)人員通過(guò)談判不僅可以找到問(wèn)題的解決方案，還可以
解決采購(gòu)方和供應(yīng)商之間的爭(zhēng)議。采購(gòu)與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長(zhǎng)期合作關(guān)系、信任問(wèn)題、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及供應(yīng)商與供應(yīng)價(jià)值鏈整合等策略和方向性的問(wèn)題，原材料上漲，人工成本增加，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度與替代品的多樣化等令采購(gòu)與供應(yīng)管理中的談判行為更有價(jià)值，同時(shí)也更具挑戰(zhàn)。通過(guò)談判，采購(gòu)者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
本課程將采購(gòu)與供應(yīng)談判的理論和實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購(gòu)與供應(yīng)談判活動(dòng)，結(jié)合案例情景分析，讓采購(gòu)專業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購(gòu)專業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價(jià)
值平衡。
課程大綱 :
第一章：如何了解談判的背景與策略
? 談判的定義及其特征
? 如何運(yùn)用談判中的資源分配
? 采購(gòu)與供應(yīng)談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？
? 采購(gòu)與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？
? 如何選擇談判的戰(zhàn)略？
? 什么是
采購(gòu)談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
? 采購(gòu)談判的風(fēng)險(xiǎn)
? 交易交換和關(guān)系交換在采購(gòu)談判中作用
? 案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
第二章：如何分析采購(gòu)談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
? 采購(gòu)專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？
? 采購(gòu)人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？
? EPC & PEPC
? 波特五力模型在采購(gòu)談判中的作用
? 供應(yīng)商面對(duì)采購(gòu)的三大戰(zhàn)略
? PESTEL框架
? ＳＰＭ模型
? 如何用ＳＰＭ來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
? 分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用
第三章：財(cái)務(wù)工具在談判中的運(yùn)用
? 如何區(qū)分固定成本與可變成本？
? 可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義
? 供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法
? 如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用
? 盈虧平衡分析及計(jì)算
? 制造組織的成本構(gòu)成方法
? 供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購(gòu)談判中的運(yùn)用
? ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的？
? 供應(yīng)商定價(jià)的循環(huán)邏輯是什么？
? 如何在采購(gòu)談判中運(yùn)用價(jià)格彈性？
? 采購(gòu)談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？
? 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
第四章：如何更好的進(jìn)行采購(gòu)談判的過(guò)程處理
? 三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)
? 如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響
? 為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？
? 可能影響談判的范圍
? 如何管理談判的利益相關(guān)者？
? 如何在談判中運(yùn)用說(shuō)服技巧？
? 討論：采購(gòu)談判的過(guò)程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
? 不同采購(gòu)談判戰(zhàn)略的典型階段
? 影響采購(gòu)談判氣氛的因素
? 如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊？
? 采購(gòu)談判中權(quán)力是什么？
? 權(quán)力的分類及其五種影響因素
? 如何在談判中進(jìn)行沖突處理？
? 博奕論在團(tuán)隊(duì)中的運(yùn)用
? 案例分析：采購(gòu)價(jià)格的談判是必要的嗎
第六章：采購(gòu)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
? 馬斯諾需求理論在采購(gòu)談判中的運(yùn)用
? 采購(gòu)談判中如何處理有序與捆綁問(wèn)題？
? 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
? 其它在采購(gòu)談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
? 為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？
? 如何評(píng)估談判者的責(zé)任？
? 談判是一個(gè)感知和解碼的過(guò)程
? 個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在采購(gòu)談判中的作用？
? 如何進(jìn)行采購(gòu)談判的績(jī)效評(píng)估？
? 實(shí)戰(zhàn)：如何平衡采購(gòu)談判的道德困境？
第七章： 采購(gòu)談判的其它要點(diǎn)
? 成功談判者的特征 2. 成功談判者有哪些基本能力？
? 如何看待采購(gòu)談判的學(xué)習(xí)周期？
? 采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一
? 信任在采購(gòu)談判中的作用
? 跨文化談判的因素和影響
講師介紹：何芳老師
香港理工大學(xué)，MBA； 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師；ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格國(guó)際認(rèn)證特聘講師；中國(guó)注冊(cè)采購(gòu)師職業(yè)資格認(rèn)證全國(guó)項(xiàng)目講師；深圳市物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會(huì)特聘講師
采購(gòu)，物流及供應(yīng)鏈管理顧問(wèn)/專家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。
具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識(shí)和十幾年的豐富實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。曾任職于全球五百?gòu)?qiáng)公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無(wú)源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場(chǎng)份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購(gòu)物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤sourcing及purchasing，倉(cāng)儲(chǔ)管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價(jià)，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機(jī)、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)。同時(shí)具有多年的工作實(shí)踐及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)。
何老師注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際案例相結(jié)合的互動(dòng)式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實(shí)際案例以及個(gè)人切身管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。
服務(wù)過(guò)的客戶有：周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機(jī)，明基快食，無(wú)限極，南方李錦記，河源龍記金屬, 江鈴汽車，EPSON，TCL, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美國(guó)艾登、遠(yuǎn)鵬科技、深圳航空、上海影響力等等