經(jīng)營(yíng)與管理是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中相互影響、相互作用、對(duì)立而統(tǒng)一的兩個(gè)方面。經(jīng)營(yíng)是面向企業(yè)外部，以對(duì)外擴(kuò)張為手段和以提高經(jīng)濟(jì)效益為目的的，它往往只是由企業(yè)內(nèi)的一部分人承擔(dān)，如營(yíng)銷(xiāo)人員；管理則是面向企業(yè)內(nèi)部，以控制為手段和以提高運(yùn)行效率為目的的，它是對(duì)企業(yè)內(nèi)所有人的要求。
企業(yè)內(nèi)不同功能性質(zhì)的業(yè)務(wù)組織對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理有著不同程度的要求。承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任的營(yíng)銷(xiāo)組織，更多的是要求保持經(jīng)營(yíng)的活力。管理過(guò)多、控制過(guò)嚴(yán)就會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)組織失去經(jīng)營(yíng)活力，但疏于管理又會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員處于無(wú)效率的失控狀態(tài)。很多營(yíng)銷(xiāo)組織在處理這種兩難境地時(shí)“時(shí)松時(shí)收”——“管理過(guò)嚴(yán)、失去活力了就放一放，管理過(guò)松、出現(xiàn)失控了就收一收”，造成政策的延續(xù)性和穩(wěn)定性很差，不利于營(yíng)銷(xiāo)組織的長(zhǎng)期建設(shè)。
目標(biāo)管理（MBO）導(dǎo)向的
績(jī)效管理通過(guò)對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵性指標(biāo)的選擇，將考評(píng)過(guò)程與管理過(guò)程相統(tǒng)一，在對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施管理和控制的基礎(chǔ)上，利用績(jī)效管理機(jī)制充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和創(chuàng)造力，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)組織的經(jīng)營(yíng)活力，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)管理和經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一。
計(jì)劃、指導(dǎo)、考評(píng)和激勵(lì)是MBO導(dǎo)向績(jī)效管理的彼此緊密聯(lián)系的四個(gè)階段，分別與目標(biāo)管理的計(jì)劃、執(zhí)行、檢查和反饋四個(gè)階段相結(jié)合，不斷地激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的方向上努力，促進(jìn)個(gè)人能力的成長(zhǎng)，并使過(guò)程中的管理更多地成為促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的手段，而不僅僅是控制手段。
計(jì)劃階段是MBO導(dǎo)向績(jī)效管理的第一個(gè)環(huán)節(jié)，是以目標(biāo)管理的計(jì)劃階段為基礎(chǔ)的目標(biāo)分解過(guò)程。目標(biāo)的分解要求在保證企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下層層分解（詳見(jiàn)圖一），并在分解過(guò)程中上下溝通，達(dá)成共識(shí)。目標(biāo)的設(shè)置要遵循SMART原則，即具體的（special）、可衡量的（measurable）、可達(dá)到的（attainable）、相關(guān)的（relevant）和有時(shí)限的（time-based）。圖一是某銷(xiāo)售分公司的目標(biāo)分解過(guò)程示意。
目標(biāo)分解在溝通中完成后，就可以完成考核用表的設(shè)計(jì)了。表一是某銷(xiāo)售分公司某月的考核用表。
考核指標(biāo)的選擇要符合分層分類(lèi)考核的要求。分層考核可以通過(guò)對(duì)同一指標(biāo)設(shè)定不同采分標(biāo)準(zhǔn)來(lái)體現(xiàn)，因?yàn)閷?duì)不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員有不同的要求，層次越高，要求越高，如上表一級(jí)業(yè)務(wù)員月銷(xiāo)售收入達(dá)到200萬(wàn)就可以得10分，而三級(jí)業(yè)務(wù)員月銷(xiāo)售收入達(dá)到300萬(wàn)才能夠得10分；分等考核是指對(duì)不同性質(zhì)的職位選取不同的考核指標(biāo)。如主管業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的考核指標(biāo)可能以銷(xiāo)售收入、回款率、費(fèi)用率和客戶(hù)滿(mǎn)意度等為主，而主管配送的配送經(jīng)理的考核指標(biāo)可能以發(fā)貨準(zhǔn)確率、費(fèi)用率、車(chē)輛保養(yǎng)等為主。表二是某銷(xiāo)售分公司公司分層分類(lèi)考核示意圖。
其次是在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)加強(qiáng)控制和指導(dǎo)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并加以糾正，以保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制和指導(dǎo)可以通過(guò)每日、每周的例會(huì)定期進(jìn)行，也可以根據(jù)對(duì)特殊事件的重點(diǎn)跟蹤進(jìn)行，如在重要客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的重點(diǎn)關(guān)注。
所以說(shuō)，指導(dǎo)是MBO導(dǎo)向績(jī)效管理的重要一環(huán)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的跟蹤和指導(dǎo)，能夠幫助個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并使個(gè)人在過(guò)程中成長(zhǎng)；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的跟蹤和指導(dǎo)，可以實(shí)現(xiàn)有效的管理和控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以糾正，避免因小失大，從而真正實(shí)現(xiàn)組織的有效管理和控制與提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的統(tǒng)一。
考評(píng)環(huán)節(jié)不是僅僅對(duì)照考核用表進(jìn)行打分的過(guò)程，應(yīng)結(jié)合月度計(jì)劃會(huì)議、述職會(huì)議，對(duì)各項(xiàng)考核結(jié)果進(jìn)行討論，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，并提出推廣和改進(jìn)措施。考評(píng)結(jié)果完全公開(kāi)，以在業(yè)務(wù)人員之間形成充分而公開(kāi)的信息交流。
考評(píng)指標(biāo)盡量采用量化指標(biāo)，對(duì)不能量化的指標(biāo)的考評(píng)應(yīng)盡量吸納相關(guān)部門(mén)的意見(jiàn)，采用至少360度考核的方式，力求考評(píng)的客觀公正性。如對(duì)部門(mén)主管團(tuán)隊(duì)建設(shè)指標(biāo)的考評(píng)，可以吸納本部門(mén)員工、主管本人、部門(mén)上級(jí)、與該部門(mén)有協(xié)作的部門(mén)主管等相關(guān)方面不同權(quán)重的打分。