供應(yīng)商管理：供應(yīng)商開發(fā)的典型案例
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約翰•迪爾公司是專業(yè)生產(chǎn)農(nóng)業(yè)設(shè)備的世界級領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，它生產(chǎn)的建筑、林業(yè)、草場以及跑馬場生產(chǎn)的維護設(shè)備在同行業(yè)中都處于領(lǐng)先地位。約翰•迪爾（天津）有限公司是迪爾公司繼2000年合資擁有約翰•迪爾天拖有限公司和2004年獨資擁有約翰•迪爾佳聯(lián)收獲機械有限公司之后，首次在中國興建的全新制造企業(yè)。約翰•迪爾（天津）有限公司位于投資環(huán)境優(yōu)越、交通條件便利、基礎(chǔ)設(shè)施完備和人力資源豐富的天津泰達經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。廠房將嚴格遵循迪爾全球統(tǒng)一的廠房規(guī)劃、設(shè)計和建設(shè)標準。廠房將配備先進的空氣調(diào)節(jié)、噪聲控制、節(jié)能、環(huán)保和消防設(shè)備系統(tǒng)，以創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。約翰•迪爾（天津）有限公司將采用最先進的技術(shù)、設(shè)備和工藝大規(guī)模制造與全球約翰•迪爾系列拖拉機相配套的變速箱動力傳輸系統(tǒng)。約翰•迪爾（天津）有限公司泰達工廠將成為迪爾公司全球制造系統(tǒng)中的重要組成部分，今后向迪爾公司旗下的美國、德國、巴西、中國等生產(chǎn)制造企業(yè)提供與拖拉機相配套的變速箱動力傳輸產(chǎn)品。2007年11月，筆者和約翰•迪爾（天津）有限公司供應(yīng)商品質(zhì)管理工程師和供應(yīng)商開發(fā)工程師進行了座談，重點交流了該企業(yè)在供應(yīng)商開發(fā)過程中的做法和經(jīng)驗。概括起來，約翰•迪爾在供應(yīng)商開發(fā)過程中有以下幾個要點：
(1)相信每個供應(yīng)商都是可以被改造的，不輕易放棄。約翰•迪爾視每一個供應(yīng)商為合作伙伴，并不遺余力地幫助他們不斷改善生產(chǎn)、配送以及服務(wù)過程中的不足。即使出現(xiàn)另外一家非常有競爭力的供應(yīng)商要求與其合作，約翰•迪爾也不會輕易地拋棄原有供應(yīng)商，他們會幫助現(xiàn)有供應(yīng)商尋找與行業(yè)其他競爭伙伴的差距所在，共同尋找解決方案。他們相信，只要他們有足夠耐心和不斷的努力，任何一個供應(yīng)商都是可以被改造的，輕易放棄或者改換供應(yīng)商是不道德的。這種做法大大增強了供應(yīng)商的合作意愿，他們與約翰•迪爾共同進步、共渡難關(guān)、共享成果的信心就會愈加堅定。
(2)確信供應(yīng)商愿意接受約翰•迪爾的改造。對于約翰•迪爾的供應(yīng)商開發(fā)人員來說，供應(yīng)商有很多問題并不是最可怕的，最糟糕的是供應(yīng)商對于約翰•迪爾提供的改造計劃不感興趣，對問題發(fā)現(xiàn)和解決的工作不給予積極的配合。約翰•迪爾（天津）有限公司的采購總監(jiān)Steven謝博士說：“態(tài)度才是最重要的”。
(3)供應(yīng)商開發(fā)工程師和供應(yīng)商品質(zhì)工程師的培訓(xùn)。在和一個新供應(yīng)商合作的初始階段，約翰•迪爾會把供應(yīng)商開發(fā)團隊派駐到供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場，該團隊由供應(yīng)商品質(zhì)工程師和供應(yīng)商開發(fā)工程師組成。在把供應(yīng)商開發(fā)團隊送到供應(yīng)商的公司之前，團隊成員都要完成一個嚴格的6西格瑪培訓(xùn)項目。在供應(yīng)商開發(fā)的過程中，有時供應(yīng)商會和約翰•迪爾的供應(yīng)商開發(fā)團隊一起參加培訓(xùn)，但是大多數(shù)的供應(yīng)商培訓(xùn)還是在供應(yīng)商開發(fā)項目中進行的。這些針對供應(yīng)商的培訓(xùn)成本大都由約翰•迪爾公司承擔(dān)。
(4)派遣工程師幫助供應(yīng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題，實施改造。一旦供應(yīng)商與約翰•迪爾簽署供貨協(xié)議，約翰•迪爾就會派駐訓(xùn)練有素的供應(yīng)商品質(zhì)工程師和供應(yīng)商開發(fā)工程師到供應(yīng)商廠房現(xiàn)場。供應(yīng)商的生產(chǎn)工藝和質(zhì)量水平的最高境界能達到約翰•迪爾的要求還遠遠不夠，約翰•迪爾的工程師們會幫助供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)工藝、技術(shù)、流程、管理方法中的不足，使供應(yīng)商能以持續(xù)穩(wěn)定的高質(zhì)量水平生產(chǎn)約翰•迪爾所定制的零部件。有生產(chǎn)高質(zhì)量部件的能力不是目標，將生產(chǎn)高質(zhì)量部件的工藝和流程固定下來以持續(xù)提供品質(zhì)統(tǒng)一的部件才是約翰•迪爾對供應(yīng)商的要求。若約翰•迪爾同時向兩個或兩個以上的供應(yīng)商采購相同零部件，那么品質(zhì)最好的供應(yīng)商就會成為其他企業(yè)的標桿。即使只有一個供應(yīng)商，行業(yè)生產(chǎn)工藝的最高水平或明星企業(yè)的質(zhì)量水平也會成為約翰•迪爾改造供應(yīng)商的目標。
(5)提高供應(yīng)商的學(xué)習(xí)能力，實現(xiàn)長期自我改善。約翰•迪爾派駐工程師到供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)場去，但是這種手把手的幫扶并不是長期的。工程師們幫助供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中存在的不足并幫其尋找改善方法的同時，也教會供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題尋找改善途徑的方法。在這一過程中，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)水平和學(xué)習(xí)能力同時得到提高，為今后約翰•迪爾工程師撤離生產(chǎn)現(xiàn)場之后供應(yīng)商自我改善奠定了基礎(chǔ)。此外，供應(yīng)商掌握了這些工藝管理和供應(yīng)商管
理的方法后，可以將其應(yīng)用到自己上游供應(yīng)商的管理過程中。這種效應(yīng)一級級向上傳遞，供應(yīng)鏈整體的運作能力和競爭力水平都不斷得到提高。
(6)系統(tǒng)改善實現(xiàn)的效益雙方共享。約翰•迪爾幫助供應(yīng)商實施改善獲得的成本節(jié)約或者收益增加由約翰•迪爾和供應(yīng)商雙方共享，約翰•迪爾不會要求獨占這部分利潤。這也是約翰•迪爾的供應(yīng)商激勵方案的一部分。它提出了一個“簡單價值命題”，即將改良方案帶來的節(jié)約五五分成。如果有節(jié)約，供應(yīng)商一方面增加利潤，另一方面要降低對約翰•迪爾的價格。如果沒有實現(xiàn)節(jié)約，進貨價格就保持不變。如果實施供應(yīng)商開發(fā)方案需要先期投入資金，約翰•迪爾可以先不要節(jié)約的份額，直到這種投資在生產(chǎn)中被分期償還為止。通過這種方法，約翰•迪爾降低了供應(yīng)商的財政障礙和風(fēng)險。當約翰•迪爾對供應(yīng)商的財務(wù)支出提供幫助，而供應(yīng)商只負責(zé)自己的員工時間和工作強度時，這種無風(fēng)險的激勵措施就極大增加了供應(yīng)商的參與積極性。