課程大綱
《消費者需求分析與探尋》主講：張大成（5月28日周五）
一：經(jīng)營是“消費者需求洞察”！銷售是“消費者心理探尋及滿足”！
?“經(jīng)營”重“理論及原因”！“銷售”重“實踐及結果”！理論和實踐要結合
?馬斯洛的人性需要層次及市場發(fā)展的人性需求規(guī)律過程
?高檔產(chǎn)品強調(diào)尊貴服務功能齊全感覺性軟價值
?低檔產(chǎn)品強調(diào)便宜實惠物質材料理性硬價格
?經(jīng)“營銷”售成交理由的“賣點”？----洞察消費需求并滿足它
?如何提煉產(chǎn)品的賣點---”軟/硬價值需求滿足點”
?藍海“差異化戰(zhàn)略”的客戶價值函數(shù)重組
(一)創(chuàng)新消費需求賣點戰(zhàn)略的三個特點
(二)新消費需求戰(zhàn)略執(zhí)行的四重組織障礙
(三)影響消費者消費心理需求的個人因素
(四)消費者的消費評選過程中值得注意的地方
(五)消費者對商品的心理認識過程
(六)影響購買決策的/物理/心理因素
(七)洞察消費者消費需求各種類型內(nèi)容
(八)消費需求種類的層次分析
(九)”價格接受水平”和”消費需求購買力”的影響
(十)估計市場消費需求的方法
(十一)需求的價格彈性
(十二)全腦消費需求感覺
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《價值塑造與價格定位》主講：江廣營（5月29日周六）
一、價格定位
1.1基本概念回顧：
1.2定價的影響因素
1.3經(jīng)營者誤區(qū)
1.4制定價格的程序及其內(nèi)容
1.5價值的傳播選擇定價目標
1.6與價格相關的競爭戰(zhàn)略估算市場需求
二、價格修訂決策
三、格調(diào)整決策
1.1地理定價決策
1.2公司變價決策
1.3折扣定價決策
1.4對競爭對手價格變動的反應
1.5促銷定價決
1.6對競爭對手價格變動反應考慮的因素
1.7差別定價決策
1.8市場領導者應對降價的方
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《銷售業(yè)績倍增策略與技巧》主講：司馬劍明（5月30日周日）
第一單元揭開沉睡兩千年的“營銷黑匣”：業(yè)績原柱
一、雅典娜智慧啟示：“帕臺農(nóng)神廟”營銷秘義
二、全世界中小型企業(yè)失敗最主要的原因？
三、隧道式視野VS漏斗式視野：營銷“組合拳”
工具：企業(yè)營銷效益等級考評表
第二單元業(yè)績平臺：關鍵營銷視野
一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場區(qū)隔化
二、消費品市場、企業(yè)市場的主要細分變量
三、極度競爭時代的生存之道：產(chǎn)品差異化
四、“與眾不同”：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三單元最優(yōu)化：業(yè)績增長優(yōu)勢思維
一、深度測試：你不可不知的營收——檢查你的銷售來源
二、“最優(yōu)化”營銷盈利公式：年營業(yè)額公式
三、業(yè)務幾何增長準則：業(yè)績增長三極戰(zhàn)略
企業(yè)成長問卷：30個倍增成效的測試力量
第四單元十大績效成長黃金策略：成就極限業(yè)績
一、提出“獨特的銷售主張”：不可替代的唯一
二、提供“客戶無法拒絕的誘惑”：風險逆轉策略
三、開啟“企業(yè)爆量增長之據(jù)”：獵犬計劃
四、發(fā)動“KAM攻勢”：前端打平，后端獲益
五、建立“主客兩益”關系：競爭→競合→競予
六、鑄造“營銷基石”：領著顧客購買之手
七、鏈就“個性化服務質量環(huán)”：服務質量管理白金方案
八、發(fā)展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售
九、開采“未被挖掘的金礦”：針對現(xiàn)有客戶的營銷活動
十、亮出“最犀利的營銷武器”：反
市場營銷
工具：獨特的銷售主張（USP）設計、客戶推薦系統(tǒng)、通過細分法甄別企業(yè)關鍵客戶、
尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務質量感知與期望的多維度量表
第五單元終極績效真理：學著變得不可戰(zhàn)勝
一、最卑劣的商業(yè)秘密！：“潛規(guī)則”之惑
二、“營銷十宗罪”&“營銷十誡”
三、獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產(chǎn)！
模擬實戰(zhàn)演練：“超級營銷組合”大競拍