課程釋疑
◆樹立全景式
市場營銷大局觀，全面提升企業(yè)的營銷策劃能力；掌握市場營銷的過程實施及控制的關鍵技能。
◆了解如何通過營銷戰(zhàn)略使顧客價值最大化，學習如何制定戰(zhàn)略計劃;結合實際案例分享實施經(jīng)驗。
◆如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商。
◆幫助企業(yè)非
財務管理人員透徹掌握三大財務報表，讀懂財務報告；建立起清晰的成本控制意識；強化現(xiàn)金流意識，了解貨幣監(jiān)管模式，提高資金運作效率；學會使用預算等財務管理工具加強內(nèi)部管理；掌握業(yè)務流程中的財務
內(nèi)部控制手段；分析企業(yè)經(jīng)營活動中的常見財務機會與陷阱。
●講師簡介
崔偉老師：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(FujiXerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業(yè)經(jīng)理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
郝志強老師：畢業(yè)于清華大學電機系。中山大學繼續(xù)教育學院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。因熱愛銷售工作，放棄專業(yè)，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業(yè)務員，負責萊蕪市場。后因業(yè)績突出，成為北京分公司總經(jīng)理，任職半年內(nèi)使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經(jīng)理，負責全國市場運做。對如何平衡不同區(qū)域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓講師職務。參與策劃了多款摩托羅拉手機的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養(yǎng)了大量手機銷售人才。
魏其斌老師：中國注冊會計師、注冊稅務師，高級稅務咨詢師，現(xiàn)任中國財稅管理網(wǎng)值班稅務專家，某大型財稅管理顧問公司首席稅務顧問，某國內(nèi)知名會計師事務所的稅務顧問。對中國稅法有很深入的研究，對企業(yè)涉稅風險管理等領域有自己獨特的和創(chuàng)造性的認識。從事審計、財務、稅務工作十余年，對中國稅法有系統(tǒng)、深入的研究，尤其在稅務稽查、稅收政策研究、涉稅實務處理、納稅風險管理與控制、
納稅籌劃等領域有較深的造詣，在實際工作中積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，獲得廣泛歡迎和高度好評。
課程大綱
課題：營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理主講老師：郝志強（11月27日周五）
第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
◇銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；
◇決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
◇決定不同渠道成員關系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期；
◇終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；
2、渠道規(guī)劃，構建“合適”的渠道體系
◇只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結成伙伴；
◇渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
◇幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
◇找出行業(yè)和企業(yè)的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式；
第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
1、如何篩選與評估經(jīng)銷商
◇選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則；
◇從伙伴關系的角度來看；
◇站在服務市場的角度評估經(jīng)銷商；
◇站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商；
◇選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性；
2、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
◇兩種不同的市場，如何具體篩選：
◇一枝獨秀、平分天下的操作要點；
◇選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標準；
◇案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商標準；
第三單元：制定政策、達成共識
1、制定銷售政策的原則
◇制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；
◇不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析；
◇案例分析：某公司的銷售政策分析；
2、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
◇價格政策的特點和使用技巧；
◇不同返利的優(yōu)劣分析；
◇回款帳期特點分析；
◇價格保護辦法的分析；
第四單元：掌控渠道、為我所用
1、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
◇掌控無處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權；
◇從理念、品牌、服務的角度，掌控經(jīng)銷商；
◇從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商；
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課題：非財務經(jīng)理的財務管理主講老師：魏其斌（11月28日周六）
1、序言
◇財務管理中的幾個常見錯誤認識
◇財務管理與營銷、生產(chǎn)、人力管理的沖突與協(xié)調(diào)
◇財務本質(zhì)
◇管理人員的三大財務職能
2、會計原理一點通
◇按部就班的會計程序
◇核算、科目與報表
◇業(yè)務循環(huán)與會計
◇會計與企業(yè)管理
3、如何快速讀懂會計報表
◇財務報表的背后邏輯：
◇報表生成的基本途徑
◇報表編制一點通
◇資產(chǎn)負債表：
◇利潤表：
◇報表中的重要項目及對公司財務狀況的影響
4、如何利用財務數(shù)據(jù)分析并改善經(jīng)營績效
◇公司財務分析的核心思路
◇營運資本分析法——如何控制風險，提高資金運作效率
◇財務指標分析法◇現(xiàn)金流量表
◇財務報表綜合解讀：綜合運用財務信息透視公司運作
5、成本分析：如何準確計算并有效控制成本
◇成本的劃分思路：針對特點有效控制成本
◇常被忽略的機會成本衡量問題
◇成本控制關鍵點與全生命周期
成本管理方法
◇一個典型案例
6、財務預算與可持續(xù)增長管理
◇長期財務計劃與銷售增長
◇短期財務計劃與現(xiàn)金預算
◇
預算管理應追求的效果
◇預算管理應追求的效果
◇可持續(xù)增長與資源瓶頸
◇可持續(xù)增長的有效措施——財務視角
◇研發(fā)預算——技術定價法預算
◇案例研究
7、經(jīng)營中的稅務問題
◇增值稅的理解技巧
◇營業(yè)稅的避稅問題
◇所得稅的避稅途徑
◇稅務的核心——發(fā)票
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課題：年度營銷計劃制定與實施主講老師：崔偉（11月29日周日）
1、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青
◇對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)
◇案例分析：國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
◇核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色
◇價值傳遞與實現(xiàn)的過程
◇以大市場和營銷網(wǎng)絡取勝的新動向
◇麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運作圖示
◇案例：通過組合營銷模式形成競爭力
2、營銷戰(zhàn)略的制定流程和方法
第一步、內(nèi)部狀況分析
◇企業(yè)的愿景和使命的意義
◇典型企業(yè)的愿景和使命描述
◇定義業(yè)務和企業(yè)宗旨
◇分析與評估業(yè)務增長機會
◇組織文化的意義及評估
◇確定企業(yè)3-5年的經(jīng)營目標
◇案例：分享某公司3-5年的經(jīng)營目標
第二步、外部市場環(huán)境分析
◇做外部環(huán)境分析的目的
◇宏觀與微觀環(huán)境分析：PEST及波特的價值鏈；
◇分析商機和不同的細分市場（如行業(yè)或地域）
◇工具：安索夫發(fā)展矩陣
◇市場與顧客分析：市場需求，趨勢及方向
◇競爭性分析：SWOT分析/平衡內(nèi)部優(yōu)劣勢的方法/如何利用分析結果
◇關鍵成功因素KSFs
◇案例：某企業(yè)SWOT分析實例
第三步、目標市場定位與細分方法
◇市場細分的方法
◇如何根據(jù)產(chǎn)品的價值進行客戶分類
◇消費品購買行為分析
◇商業(yè)客戶購買行為分析
◇產(chǎn)品生命周期與細分/PLC規(guī)劃表
◇案例：分析產(chǎn)品生命周期制定以弱勝強的策略？
第四步、形成競爭策略
◇工具：五力模型/GE模型/波特的三大競爭策略
◇不同競爭地位的戰(zhàn)略：
*市場領導者策略
*市場挑戰(zhàn)者策略
*市場跟隨者策略
*市場補缺者策略
◇營銷組合策略：
*產(chǎn)品策略制定
*價格策略制定
*促銷策略制定
*渠道選擇策略：渠道組合哲學
*工具：BCG矩陣
◇案例：某新興軟件的公司的成長困境分析
第五步、財務計劃與實施風險評估
◇利潤平衡點與費用預測
◇戰(zhàn)略的潛在風險分析：評定潛在風險的工具
◇分析實施中的相互依存關系
◇案例：風險評估方法分享
◇某公司的營銷戰(zhàn)略計劃全案分享
◇計劃模板
◇計劃內(nèi)容