怎樣做個成功的銀行客戶經(jīng)理？
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做一個成功的客戶經(jīng)理，要從幾方面來努力。第一，要定一個大目標。如果只定一個幾百米的小山，很容易，但收獲一定很小。我們要定喜瑪拉雅山。當然不是呼著口號，要定階段性的目標，先爬4000米，再爬6000米，最后再爬8000米。每天一步一個腳印。第二，做客戶經(jīng)理一定要立志做最好成績的客戶經(jīng)理。銀行是服務(wù)業(yè)，百分之百靠人才，成也簫何，敗也簫何。要占領(lǐng)世界就要培訓一流的CEO；要一流營銷就要培養(yǎng)一流的營銷人才；要得到一流的客戶就要培養(yǎng)一流的客戶經(jīng)理。談人才，要求以人為本，不只是說說而已。銀行要立足國際化，與國際化的外資銀行抗衡，最關(guān)鍵的是要培養(yǎng)復(fù)合型人才，國際化人才，高素質(zhì)人才。銀行可能會倒，但人才不會倒。第三，人的素質(zhì)更重要。與高素質(zhì)的人打交道，所以要高素質(zhì)的人才。素質(zhì)不是與生俱來的，而是在工作中，生活中，與人們打交道中培養(yǎng)、沉淀下來的。第四，要服務(wù)第一。最基本的是要禮貌，別人鞠躬45度，我鞠躬90度。我真誠的微笑，作為客戶經(jīng)理thpxb.com沒有理由跟客戶板著面孔。要發(fā)自內(nèi)心的微笑。我們在面對客戶時，要滿臉含笑，主動積極服務(wù)，您要什么服務(wù)，我們還可以替您再做什么。用我們的專業(yè)知識為客戶著想，主動積極把春風帶給客戶。第五，打時間牌。我們沒有理由讓客戶長時間等待，客戶有存款，只要是真鈔，我們收了錢客戶就走。柜臺上有兩個客戶等待，馬上就加開窗口，或者馬上有后臺人員上前協(xié)助。客戶走后，我們才慢慢做自己的事。
有什么理由讓客戶等待？客戶要提取10萬現(xiàn)金，我們急急忙忙打電話到處去調(diào)款？
大客戶我們請都請不來，還要得罪客戶，我們要主動把客戶要的錢送到府上。20%的大客戶才是硬道理。銀行為什么要為大
客戶服務(wù)？第一，大大客戶是不需要排隊的，排隊是普通大眾的事。大客戶的時間是金，讓大客戶等待是浪費客戶的錢，也是在損失銀行的錢。沒有大客戶哪來的高收益，高利潤？大客戶堅決不排隊，讓大客戶排隊是荒謬的事。第二，引入貴賓室。專人引導，貴賓室有專人為你服務(wù)，什么級別的客戶，有什么級別的客戶經(jīng)來為您服務(wù)有什么方面的需求，由什么方面的專業(yè)人才來為客戶服務(wù)。您要投資基金，我就請基金方面的專家來為您服務(wù)。您要投資房地產(chǎn)，我就請房地產(chǎn)方面的資深人士為您打理。讓客戶得到最好的尊重。第三，為客戶圖利。好的客戶經(jīng)理，會針對不同的客戶，推薦不同的產(chǎn)品。推薦客戶買基金，基金賺錢；買房子，房子升值；炒外匯，外匯升值。他每次買我們推薦的產(chǎn)品都賺錢，趕他他都不走。他賺錢，銀行又損失什么？作為客戶經(jīng)理就要心中有客戶，心中有客戶，客戶心中有才會有銀行。銀行的明天就是等客戶把賺來的錢都存在銀行。讓你來為他打理他的理財產(chǎn)品，銀行要的就是這種效果，他賺錢了，銀行才會得到更多存款，更多的利潤，更多的效益。
針對大客戶，我們要做到貼身，溫馨，個人化的服務(wù)。如果你是大客戶，我們要服務(wù)到點子上，要服務(wù)到家。我們不能期望大客戶拜訪我們，我們要主動去拜訪大客戶，要用行動去表現(xiàn)，不是過年去拜訪，過節(jié)發(fā)個短信，生日送個蛋糕，而是如果他開了連鎖店，我們每天早晨打個電話，問問每個店要20元多少，10元多少，一元幣要多少，我們?nèi)颗浜眯骡n，送到每家店，你臨時要錢周轉(zhuǎn)，我們隨時上門服務(wù)，他不靠我們都不行。
作為客戶經(jīng)理，不但要為銀行賺錢，也要為客戶賺錢，要站在客戶的位置，幫他們打理資金。理財?shù)姆椒ㄓ谢稹⒎康禺a(chǎn)、期貨、股票、黃金、債券等等。作為一個高素質(zhì)的客戶經(jīng)理，要有全面的理財知識，我們要告訴客戶投資報酬率，每樣風險在哪里，然后告訴客戶，第一，不要全部擺在一個藍子里，第二，以您的年齡和身價性命及您希望的風險報酬率，我們以專業(yè)的知識替您理財。我們不但要讓您富了，也要讓您的孩子富了，讓您孩子的孩子也富了。扶持三代，照顧三代。并且主動積極全部都是專家為您理財。
做客戶經(jīng)理，不但要從客戶身上賺錢，還要從中間業(yè)務(wù)賺錢，要靠智慧賺錢，靠知識賺錢，靠腦袋賺錢。中間業(yè)務(wù)收入做的是無本之生意，或者是用很少的成本賺很多的錢。比方我們的信用卡業(yè)務(wù)，就是合理高利貸。信用卡中的人民幣可以賺錢，外幣也可以賺錢。我們在辦理雙幣信用卡時，可以告訴客戶，每個人在一個年度里都可以購買20000美元或者相當與20000美元的其他外匯。這是賺中間業(yè)務(wù)收入的最好方法。
任何銀行都想做優(yōu)質(zhì)客戶，才能成為優(yōu)質(zhì)的銀行。因為20%的客戶給你80%的現(xiàn)金，80%的收入，80%的利潤，任何銀行都要爭取20%，甚至10%，每個銀行都想，這就要我們擁有強大的客戶經(jīng)理團隊，關(guān)鍵是能力問題，第一，優(yōu)質(zhì)客戶要優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第二，優(yōu)質(zhì)客戶要全方位服務(wù)。做個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理要事事處處替客戶著想，反過來，客戶也就會越來越依賴銀行，離不開銀行。
在實際工作中，我們不但要盡心為大客戶服務(wù)，同時也要努力為中小客戶服務(wù)。雖然每家銀行都在爭取大客戶，但是大客戶畢竟只是少數(shù)，我們有相當多的時間是在為大眾客戶服務(wù)，對于普通客戶來說，雖然他們?yōu)槲覀儙淼氖杖搿⒗麧櫋⒋婵钸h遠不及大客戶，但是普通客戶也有他們的需求，我們在工作中也要盡可能地解決他們的問題，他們是潛在的大客戶。我們要盡力維護中行在他們心中的形象。如果大客戶是大石頭，中小客戶是中石頭、小石頭，那他們就是基礎(chǔ)，我們要夯實基礎(chǔ)。我們要大力發(fā)展消費信貸，中小客戶在資金方面的需求主要是消費信貸，在買房買車等方面的需求。對于有穩(wěn)定收入的中小客戶，消費貸款產(chǎn)生的收入是長期而且穩(wěn)定的，由此帶來的收益也是不可忽視的。我們在嚴格把握消費信貸準入條件的同時，大力發(fā)展消費信貸。
做最好的客戶經(jīng)理，為最好的客戶服務(wù)，成為一個成功的客戶經(jīng)理。