制定商務(wù)談判策略的步驟
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
制定
商務(wù)談判策略的步驟是指制定商務(wù)談判策略所應(yīng)遵循的邏輯順序，其主要步驟包括以下幾個方面：
1、了解影響談判的因素
談判策略制定的前提是對影響談判的各因素的了解和掌控。影響談判的各因素包括談判的背景、談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。首先，談判人員將這個“組合”分解成不同的部分，并找出每部分的意義。然后，談判人員進行重新安排，觀察分析之后，找出最有利于自己的組合方式。
2、尋找關(guān)鍵問題
在對相關(guān)現(xiàn)象進行科學分析和判斷之后，要求對問題特別是關(guān)鍵問題做出明確的陳述與界定，弄清楚問題的性質(zhì)，以及該問題對整個談判的成功會造成什么障礙等。
3、確定具體目標
根據(jù)現(xiàn)象分析，找出關(guān)鍵問題，調(diào)整和修訂原來的目標，或確定一個新目標。
4、形成假設(shè)性方法
根據(jù)談判中不同問題的不同特點，逐步形成解決問題的途徑和具體方法，這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標又能解決問題的方法來。
5、深度分析假設(shè)方法
在提出了假設(shè)性的解決方法后，對少數(shù)比較可行的策略進行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對這些方法進行分析、比較，權(quán)衡利弊，并從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。
6、形成具體的談判策略
在進行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對擬定的談判策略進行評價，得出最終結(jié)論。
7、擬定行動計劃草案
有了具體的談判策略，緊接著便是要考慮談判策略的實施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。
以上只是從商務(wù)談判的一般情況來說明如何制定談判策略。具體實施的過程中，上述步驟并非機械地排列，各步驟間也不是截然分開的，它們僅僅是制定談判策略時所應(yīng)遵循的邏輯思維。