銷(xiāo)售人員很想知道的催款的技巧
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催款也是
銷(xiāo)售人員工作的一部分，但是確實(shí)不好做的工作之一。銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何催款?催款的方式有哪些?談起銷(xiāo)售，就無(wú)可避免地要談到貨款的催收。因?yàn)榛鼗\的貨款，是營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷(xiāo)量的反映，是公司利潤(rùn)的源泉。然而，很多營(yíng)銷(xiāo)人員因貨款催收不力，從而導(dǎo)致公司
應(yīng)收賬款增多、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生。本文將就營(yíng)銷(xiāo)人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點(diǎn)看法。
一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，合作原則言在先
營(yíng)銷(xiāo)人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件(特別是付款方式)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出來(lái)，客戶(hù)很可能認(rèn)為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來(lái)。其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說(shuō)明，顯示了自己合作以誠(chéng)的原則;第二，減少了后期業(yè)務(wù)過(guò)程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過(guò)高的條件可能當(dāng)時(shí)就讓客戶(hù)放棄了合作。但是，這總比將貨供給(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)客戶(hù)以后，他再以貨款結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)和方式有爭(zhēng)議為借口不予結(jié)款要強(qiáng)。
所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在合作之初，就應(yīng)以《購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議》、《買(mǎi)賣(mài)合同》等具有法律效力的文書(shū)，詳細(xì)地對(duì)貨款結(jié)算作出規(guī)定和說(shuō)明：1.供貨價(jià)格(也就是結(jié)算價(jià)格)是多少;2.結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來(lái)較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款(如每個(gè)月結(jié)一次等);如果是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，則對(duì)結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會(huì)讓貨款催收工作的開(kāi)展變得有據(jù)可依。
二、言信行果，該咋辦的就咋辦
營(yíng)銷(xiāo)人員因顧念情面對(duì)客戶(hù)延期付款的要求作出一時(shí)的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無(wú)果的現(xiàn)象已是屢見(jiàn)不鮮。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)堅(jiān)持原則，執(zhí)行公(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時(shí)，“該咋辦的就咋辦”：
1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷(xiāo)，哪怕是客戶(hù)請(qǐng)求隔一天付款也不行，因?yàn)檎f(shuō)不定，過(guò)了這一天以后，客戶(hù)就“搬家”逃之夭夭或“關(guān)門(mén)倒閉”了;
2、按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶(hù)不將前一批貨款結(jié)清，就堅(jiān)決不供第二批貨物;
3、到了合同規(guī)定的或客戶(hù)指定的結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往。一來(lái)可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶(hù)將有限的資金先支付給自己;二來(lái)不給客戶(hù)留下話(huà)柄，“叫你某時(shí)某刻來(lái)，你不來(lái)，現(xiàn)在好了，錢(qián)都被其他公司結(jié)走了”;“不巧，老板剛走，沒(méi)人簽字，我不敢付款”……
4、形成一個(gè)客戶(hù)可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪(fǎng)客戶(hù)，每隔一定時(shí)間，向客戶(hù)提個(gè)醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長(zhǎng)時(shí)間就該付款了。
營(yíng)銷(xiāo)人員如果做到了這幾點(diǎn)，就會(huì)讓客戶(hù)形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。
三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸
有些營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為：向客戶(hù)追討貨款，是求別人辦事，因而在與對(duì)方的交涉過(guò)程中，沒(méi)有絲毫的底氣，讓客戶(hù)覺(jué)得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過(guò)程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。
首先，理直氣壯義正辭嚴(yán)地向客戶(hù)說(shuō)明來(lái)意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門(mén)收款的。讓客戶(hù)明白，這次不是求他收購(gòu)自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款;而且這批款子今天非結(jié)不可。
第二，在理解客戶(hù)難處的同時(shí)，讓客戶(hù)也理解自己的難處。有時(shí)客戶(hù)會(huì)說(shuō)：“您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實(shí)困難，能不能緩幾天再(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)結(jié)?”對(duì)這種“借口”在表示“理解”的同時(shí)，也應(yīng)借機(jī)向他訴說(shuō)自己的為難之處：1、約定結(jié)款時(shí)間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說(shuō)自己辦事不力，將被炒魷魚(yú);2、公司已經(jīng)幾個(gè)月沒(méi)給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎(jiǎng)金全靠這次能否回款了。在訴說(shuō)時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情。
第三，在表明“非結(jié)不可”的堅(jiān)決態(tài)度同時(shí)，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷(xiāo)帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。
四、明察暗訪(fǎng)，深諳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀
有時(shí)，客戶(hù)會(huì)以各種原因?yàn)榻杩冢挥韪犊睢Ｈ纾贺?fù)責(zé)人不在、帳上無(wú)錢(qián)、未到公司付款時(shí)間(有的公司有固定的付款日期)、產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)完或銷(xiāo)路不好等等。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員平時(shí)要做有心人多觀(guān)察，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶(hù)各種“借口”的真相，并采取有效的針對(duì)措施。
第一，在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶(hù)的一些基本情況：
1、結(jié)款時(shí)間：是隨便哪一天都可以結(jié);還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù);
2、結(jié)款方式：是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)帳支付;轉(zhuǎn)賬的應(yīng)注意其填寫(xiě)的貨款到帳日期;
3、結(jié)款簽字負(fù)責(zé)人坐班時(shí)間;
4、有無(wú)對(duì)帳程序;
5、須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票;何時(shí)提供。
第二，與客戶(hù)的一兩個(gè)屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“內(nèi)應(yīng)”或“線(xiàn)人”，毫不保留地把客戶(hù)的相關(guān)情況“告密”給自己，如負(fù)責(zé)人在不在、公司帳上是否有錢(qián)、來(lái)公司結(jié)賬的人多不多等等。
第三，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的(更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道)銷(xiāo)售情況。如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷(xiāo)量、回款額、庫(kù)存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷(xiāo)量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺(tái)助銷(xiāo)政策，并對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售工作作出指導(dǎo)，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量才是結(jié)款時(shí)最具說(shuō)服力的依據(jù)。
五、歸納整理，心中有數(shù)細(xì)盤(pán)算
如果營(yíng)銷(xiāo)人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒(méi)有數(shù)的話(huà)，收款效果肯定不佳。要做到這一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)定期對(duì)貨款進(jìn)行盤(pán)算清點(diǎn)。
第一，做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶(hù)分別送了哪些貨物，合計(jì)多少錢(qián);每一筆款子按合約又該何時(shí)回籠。
第二，做好貨款分類(lèi)。按照貨款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類(lèi)，對(duì)不同類(lèi)型的貨款，加以不同的催收力度。
第三，做好催收計(jì)劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類(lèi)型、客戶(hù)付款程序的繁簡(jiǎn)、客戶(hù)離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，有頭絮有步驟地開(kāi)展貨款催收工作。