向華為學習：銷售業(yè)績解碼，構(gòu)建業(yè)務增長的方法和路徑
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
時間：2024年12月21-22日 廣州
費用:4800元/人（包括培訓費、教材費、餐費、茶歇、稅費等)
課程背景：
銷售業(yè)績好壞，誰是核心的決定要素？
吉爾伯特模型告訴我們，銷售業(yè)績的好壞，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產(chǎn)生業(yè)績，但是可以通過設(shè)計分解銷售目標、制定銷售策略、管理銷售行為，推動
銷售人員產(chǎn)生更高效的行動，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。
銷售管理者很重要，在團隊中處于核心的位置，如果沒有銷售管理者，則整個
銷售團隊有可能出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀，各干各的，誰也不服誰，無法“力出一孔”，共同完成公司的戰(zhàn)略目標。
那銷售管理者的角色是什么？
優(yōu)秀的管理者應該是這4種角色的合體——
也就是說，銷售管理者應該集四種角色于一身，是規(guī)劃、管控、輔導、激勵四種能力的集合，構(gòu)成了銷售管理者能力模型。
然而，實際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位，卻不知如何管理銷售團隊，常常犯管理者“7宗罪”，出現(xiàn)只懂銷售、不懂銷售管理的現(xiàn)象；獨立戰(zhàn)斗可以，但是無法帶領(lǐng)團隊更好完成業(yè)績，更無法帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標。
為此，我們特邀原
華為/惠普營銷高管，華為大學特聘專家 曾子亮老師與您一同學習與分享。本課程針對銷售管理人員設(shè)計，圍繞B2B銷售的特征展開，協(xié)助銷售管理者認清崗位角色，從目標分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團隊激勵等方面，全面講授銷售管理流程，一步一步引導學員如何進行銷售業(yè)務管理解碼，設(shè)定銷售目標、制定銷售策略、加強過程管控和輔導，最終實現(xiàn)銷售的業(yè)績提升。
企業(yè)收益：
1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導下屬，打造一支強有力的銷售團隊；
3、建立合理的
績效管理指標和銷售激勵體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。
崗位收益：
1、梳理并掌握目標分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程；
2、能應用銷售目標設(shè)定和分解的方法，制定分解銷售目標；
3、學會基于策略重點匹配成單路徑和銷售方法，順利拿下訂單；
4、掌握專業(yè)的輔導和訓練技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工；
5、學會贊賞員工，運用激勵技巧，制定高效的銷售激勵計劃。
【課程大綱】
銷售管理的角色定位 訓練營開營及整體介紹小組討論：
銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)？
常見的四種銷售管理模式；
各層級銷售管理者的定位區(qū)分；
銷售業(yè)績管理的三層解構(gòu)：AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責。
業(yè)績目標解碼銷售策略指標與量化標準制定 銷售目標管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)；
OGSMT營銷團隊目標分解法實戰(zhàn)練習：
運用OGSMT法進行團隊目標分解；
銷售策略的定義及特征；
銷售策略的4個發(fā)力點；
銷售策略的4個衡量指標；
銷售策略制定的“象限法”；
實戰(zhàn)練習：團隊銷售策略研討及點評；
策略衡量指標制定模型；
實戰(zhàn)練習：研討團隊銷售策略衡量指標及點評。
業(yè)績目標解碼銷售活動指標與量化標準制定 銷售活動的定義及價值；
確定需要管理的銷售活動；
制定活動衡量指標和標準；
實戰(zhàn)練習：制定銷售活動的衡量指標和標準；
實戰(zhàn)練習：A-O-R 三級業(yè)績管理指標體系優(yōu)化。
各營銷團隊整體績效目標上下對齊一頁紙；
各銷售團隊業(yè)績目標達成策略和策略量化指標一覽表；
各銷售團隊支撐團隊業(yè)績目標達成的過程管理指標體系一覽表。
過程管控銷售漏斗管理 案例研討：小張能完成業(yè)績嗎？
銷售業(yè)績預測銷售漏斗健康度；
WWH漏斗健康度管理三部曲；
實戰(zhàn)練習：制定漏斗健康度的衡量指標和標準。
銷售教練人員能力輔導 員工輔導存在的挑戰(zhàn)；
基于銷售漏斗的GUIDE輔導模型；
實戰(zhàn)練習：基于銷售漏斗的人員輔導練習。
銷售教練項目輔導及人員賦能 案例研討：小張的輔導項目輔導的流程；
項目輔導五步法常見的幾種訓練方法及挑戰(zhàn)；
銷售賦能對齊業(yè)績達成策略；
訓練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型；
標桿實踐：華為銷售人才培養(yǎng)；
實戰(zhàn)研討：當前團隊賦能的關(guān)鍵點。
團隊激勵 激勵的定義和本質(zhì)
常見的激勵手段；
銷售類員工的激勵關(guān)鍵舉措；
案例演練：該如何贊賞他？
贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵員工錦囊。
總結(jié) 課程整體回顧學員分享學習收獲下一步行動計劃
各銷售團隊自身業(yè)務銷售漏斗健康度衡量指標體系
銷售人員項目輔導流程表
各銷售團隊對準業(yè)務目標的銷售人員賦能計劃
各銷售團隊業(yè)績目標達成策略落地的行動計劃
【講師介紹】
主講：原華為/惠普營銷高管、華為大學特聘專家 曾子亮
[實戰(zhàn)經(jīng)驗]
27年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球500 強營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍軍”的組建，對華為多年
大客戶營銷的方法論進行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進行體系化運作，在各產(chǎn)品線
推廣實施、建立健全營銷體系。
惠普任職期間，曾幫助團隊實現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂，曾成功簽下首個超億美元訂單，年增長率超過30%，年銷售額達10億。
8年營銷培訓、咨詢及教練經(jīng)驗，專注B2B大客戶銷售能力訓練和組織績效提升。現(xiàn)作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。
[專業(yè)背景]
策略銷售®/信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃⑧資深導師;著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。
[授課特點]
剛?cè)岵妮o導技術(shù)、富有哲理而通俗幽默的培訓風格。
[主講課程]
向華為學習:大客戶策略銷售訓戰(zhàn)班、營銷戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃、業(yè)績突破路徑等。
[服務客戶]
華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強生、工商銀行、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團等。
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