新顧問式銷售策略與技巧
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時間：2020年11月27-28日 武漢
價格：￥4180/人(包括授課費、資料費、會務(wù)費、午餐等)
課程背景
傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，只要把產(chǎn)品的價值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認(rèn)為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們
銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
隨著市場競爭的加劇，過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“銷售代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個客戶至上的環(huán)境，是一個更要求有主動工作精神的環(huán)境，一線營銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式
銷售技巧。
在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握顧問式銷售的核心理念和相關(guān)實用技巧
學(xué)會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換
課程大綱
第一講：三種價值類型客戶及銷售模式分析
客戶的價值類型
交易型銷售
客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
顧問型銷售
企業(yè)型銷售
客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
關(guān)系的本質(zhì)
銷售的本質(zhì)——買與賣的界限模糊
第二講：基于客戶心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
1. 哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？
2. 初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
1. 我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致終止采購？
2. 善用全腦思維拿下訂單
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
1. 我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？
2. 如何找對決策人
3. 如何分辨對方是否真的限于預(yù)算而擱置采購
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
1. 什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
3. 需求角度下客戶的分類與溝通策略
4. 顧問式銷售的核心——SPIN提問技巧
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
1. 為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？
2. 價值塑造的方式
講師介紹梁老師
教育及資格認(rèn)證：
營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。
講師經(jīng)歷與專長：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁先生具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
服務(wù)客戶與培訓(xùn)風(fēng)格：
梁先生長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)
中高層管理人員超過八萬余人，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。
服務(wù)的部分客戶：
汽車／電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車
機械／制造：深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設(shè)備
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