企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核指標(biāo)體系
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營(yíng)銷是企業(yè)生存的命脈，企業(yè)遍布在全國(guó)各地的營(yíng)銷人員把握著企業(yè)的一條條生命線，如何對(duì)營(yíng)銷部門進(jìn)行有效和公正的考核，建立有效的考核指標(biāo)，需要認(rèn)真慎重的做好規(guī)劃。在制定指標(biāo)體系時(shí)要兼顧全面、完整、適用的客觀要求。
從目前理論界和企業(yè)實(shí)際應(yīng)用的營(yíng)銷人員績(jī)效考核內(nèi)容來(lái)看，主要包括定性指標(biāo)和定量指標(biāo)，基本包括以下內(nèi)容：業(yè)績(jī)指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、信息系統(tǒng)建立指標(biāo)、工作態(tài)度指標(biāo)等，下面就以上指標(biāo)分別作以論述。
首先是業(yè)績(jī)指標(biāo)，營(yíng)銷人員的主要工作職責(zé)就是完成營(yíng)銷業(yè)績(jī)，所以業(yè)績(jī)指標(biāo)構(gòu)成營(yíng)銷人員的主要考核內(nèi)容。業(yè)績(jī)指標(biāo)一般運(yùn)用計(jì)劃完成率來(lái)計(jì)算，即營(yíng)銷人員所完成的實(shí)際業(yè)績(jī)量與目標(biāo)或預(yù)算業(yè)績(jī)量的比例，如果他剛好完成這個(gè)比例，此項(xiàng)考核將得滿分，高于計(jì)劃將會(huì)高于標(biāo)準(zhǔn)分，低于計(jì)劃低于標(biāo)準(zhǔn)分，低到一定程度將被淘汰。業(yè)績(jī)指標(biāo)的制定應(yīng)充分考慮上年度完成情況，同行業(yè)、同地區(qū)完成情況，產(chǎn)品差異情況，市場(chǎng)形勢(shì)等。過(guò)高的業(yè)績(jī)指標(biāo)會(huì)讓營(yíng)銷人員退縮，過(guò)低的業(yè)績(jī)指標(biāo)又起不到激勵(lì)作用，并使考核結(jié)果無(wú)法兌現(xiàn)。同時(shí)對(duì)出現(xiàn)超額或嚴(yán)重低于標(biāo)準(zhǔn)的考核結(jié)果，應(yīng)該制定詳細(xì)的措施。例如：A企業(yè)上年度所在市區(qū)某產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn)元，綜合考慮上年度實(shí)際操作人員能力水平，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，產(chǎn)品特征，本年度企業(yè)市場(chǎng)推廣力度等，與相關(guān)人員充分溝通后確定，120萬(wàn)元為本年度的計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)，完成計(jì)劃按照10比例給予提成，作為薪酬的一部分，同時(shí)需規(guī)定，超過(guò)120萬(wàn)元到150萬(wàn)元的部分，企業(yè)將按12的比例給予提成，超過(guò)150萬(wàn)元的部分，按15提成；完成100萬(wàn)元到120萬(wàn)元時(shí)，按照7給予提成，業(yè)績(jī)低于100萬(wàn)元，沒(méi)有提成。
其次應(yīng)考慮團(tuán)隊(duì)指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)指標(biāo)是指營(yíng)銷人員需要共同協(xié)作才能完成預(yù)算伙計(jì)劃指標(biāo)，在這種情況下，部門的業(yè)績(jī)和內(nèi)部協(xié)調(diào)性將會(huì)影響公司的業(yè)績(jī)，因此部門的業(yè)績(jī)完成率占到營(yíng)銷員工個(gè)人一定的考核內(nèi)容。例如：部門本年度業(yè)績(jī)指標(biāo)為120萬(wàn)元，個(gè)人指標(biāo)為60萬(wàn)元，如果個(gè)人完成了60萬(wàn)元，但本部門總共只完成100萬(wàn)元，可能存在個(gè)人沒(méi)有積極地參與整個(gè)部門相關(guān)工作造成的，需要建立團(tuán)隊(duì)指標(biāo)來(lái)制約某些工作態(tài)度或做法，以利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。
再者就是費(fèi)用或成本指標(biāo)，企業(yè)存續(xù)的目的就是為了最大程度的獲取利潤(rùn)，費(fèi)用或成本卻會(huì)降低利潤(rùn)，所以企業(yè)和每位員工都要重視費(fèi)用和成本的降低，對(duì)
銷售人員來(lái)說(shuō)無(wú)休止的降價(jià)是企業(yè)所不允許的，一個(gè)只靠降價(jià)做出業(yè)績(jī)的員工不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)應(yīng)有的效益，對(duì)
采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，靠漲價(jià)才能采購(gòu)產(chǎn)品，也不是企業(yè)行為，因此費(fèi)用的付出和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該作為營(yíng)銷人員考核的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在制定考核指標(biāo)時(shí)需要加進(jìn)在不按照標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)或購(gòu)價(jià)情況下完成業(yè)績(jī)時(shí)，有確定的降低提成的比例。
還要考慮客戶信息系統(tǒng)建立指標(biāo)，客戶信息系統(tǒng)建立指標(biāo)是基于營(yíng)銷人員人走業(yè)務(wù)走的現(xiàn)象考核的，一個(gè)企業(yè)的客戶信息應(yīng)該是企業(yè)的資源，所以客戶信息應(yīng)該作為重要的考核指標(biāo)要求營(yíng)銷人員及時(shí)準(zhǔn)確向企業(yè)信息系統(tǒng)提供，并及時(shí)維護(hù)客戶檔案，保證客戶是和企業(yè)合作而不是和企業(yè)里的某位營(yíng)銷人員合作。而且此指標(biāo)的考核應(yīng)注重整個(gè)考核過(guò)程，由專人監(jiān)督和維護(hù)，可以以定量的方式進(jìn)行，將考核周期適當(dāng)縮短。
工作態(tài)度及學(xué)習(xí)能力構(gòu)成最后一個(gè)考核內(nèi)容，企業(yè)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有勤奮刻苦，樂(lè)于學(xué)習(xí)、敢于創(chuàng)新、富于進(jìn)取的員工，才會(huì)有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，才會(huì)使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。同時(shí)每位員工都代表著企業(yè)的形象，所以積極向上、服從指揮、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、遵守企業(yè)文化是每一位員工都應(yīng)該做到的，營(yíng)銷人員要適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，要與形形色色的客戶打交道，必須具備嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度，和適應(yīng)變革不斷學(xué)習(xí)的精神，否則個(gè)人不能很好地完成業(yè)績(jī)，不能良好的發(fā)展，企業(yè)也會(huì)喪失應(yīng)變能力，降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。所以，其考核體系里面一定要包括此項(xiàng)內(nèi)容，作為一種客觀的約束，促進(jìn)協(xié)作與進(jìn)取，以期達(dá)到企業(yè)與員工共贏的目的。