銷售員客戶開發(fā)技法
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作為一名職業(yè)銷售員應(yīng)力求最大的投資回報。新教的教義認為人有賺錢的義務(wù)，但不一定是為了物質(zhì)享受。為了做到這一點，我們必須明白所有
銷售人員的地位是平等的。每天我們的投資對象是相同的，那就是時間。我們不僅僅有時間這個相同的投資對象，而且，我們所得到的數(shù)量也是一樣的：一天24小時。這便意味著一個最善于利用時間的銷售員能獲得最佳投資回報。事實上，銷售和經(jīng)營中競爭的最終目的就是要使投資回報最大化。以一名銷售人員來說，投資回報公式計算如下： 投資回報=銷售額/銷售中所用的時間
1）要捕就捕大鯨魚
銷售中所用時間是一個典型的常量，因此為了增加投資回報，必須擴大銷售額。作為一名銷售員，要增加投資回報，就必須找到那些最愿意購買你產(chǎn)品或服務(wù)的主要
大客戶。例如有兩位汽車購買人：一位是富翁，他想買勞斯萊斯高級轎車；加一位是中產(chǎn)者，他想貸三年的款買一輛中等轎車。
富翁買車不會作太多的調(diào)查。因為這一購買行為對富翁來說并不特別重要；另外，勞斯萊斯的質(zhì)量已經(jīng)被子認為是過關(guān)的。
相反，這位中產(chǎn)階級購買者可能要花好多時間來決定是否購買。因為買車主定行為對一個中產(chǎn)者來說是極為重要的。在三年時間里，他都需要使用這部車。另外，由于收入有限，中產(chǎn)者在購買車時總希望詳細了解更多的各種細節(jié)問題，以確信自己的投資得到了最大的回報。
理解投資回報等式這一點的關(guān)鍵在于：如果投資在一筆銷售上的時間是一個常量，要使投資回報最大化，就必增加銷售額。
2）銷售投資組合
在投資領(lǐng)域，投資組合意味著所有股票的集合，但在職業(yè)銷售領(lǐng)域，投資組合是所有的客戶或目標客戶的集合。在投資時，首先要明確自己愿意承受風險的程度。如果希望承擔較多的風險，那你就投資在較少的股票上；如果希望風險小一些，那就投資在較多的股票上，這樣“多元化的投資”可以分散投資者的一部分風險。
這一點以銷售投資組合同樣適合。首先要設(shè)置自己所愿意承擔風險的水平！如果想要高風險的銷售投資組合，那就投資到少數(shù)目標客戶身上；而如果希望風險小些，那也可以通過開發(fā)更多的客戶來減少風險。
3）設(shè)定目標市場
大部分銷售員可能把市場目標定義為“所有購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的公顧客”。如果銷售員在一個轄區(qū)內(nèi)工作的話，你可以更好的改進這一定義，把側(cè)重點放在區(qū)域范圍內(nèi)。
“所有”一詞意味著缺乏重點。銷售員的目標是使投資回報最大化，要完成這一目標的途徑只能是發(fā)掘那些最可能大量購買我們或服務(wù)的客戶。盡管這看起來好象一些購買者從目標市場中排斥出去。其實不然，銷售人員只是分清主次關(guān)系。這樣，就可以和目標市場中最大的和最愿意購買的客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，銷售員也可以在日后的時間中經(jīng)常性地擴大目標市場的定義。但是只有在和原有目標市場定義中的潛在客戶購買者建立關(guān)系后才應(yīng)想到要去擴大自己的目標市場。那在這目標市場中將會有充足的機會。銷售人員不必在目標市場外尋找機會，因為目標市場外的機會場實在太小。更重要的是，這樣做可以得到銷售過程中投入時間回報的最大化。
要取代目標市場定義中“所有”一詞，可心考慮把目標市場定義在統(tǒng)計數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，選擇的統(tǒng)計數(shù)據(jù)應(yīng)清晰地顯示在目標市場的潛在購買力。這些數(shù)據(jù)可以是銷售額、地理位置、員工數(shù)量和凈資產(chǎn)值。
4）細分目標市場
一旦銷售人員確定了自己的目標市場，接下來的步驟就是要把市場細分為：優(yōu)先考慮的客戶、一般考慮的客戶及最后考慮的客戶，目的是為了進一步精選目標市場，以使把銷售員的主要精力投入到那些愿意大量購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶身上去。
細分市場的原因是現(xiàn)在就可以安排打電話的次數(shù)以及拜訪客戶的計劃，以便把主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報的客戶身上。同時，參照銷售流程圖，劃分目標市場的方法將確保在打電話給最大的目標客戶之間的間隔時間最短，這了相應(yīng)地，將使那些最大的潛在客戶在銷售管道中一直保持重要的位置。
5）目標市場的任務(wù)計劃
對于目標市場中的三個層次，如何分別合理地安排打電話次數(shù)及拜訪時間計劃。通常，為使這些目標達到激勵的作用，它們必須是可以實現(xiàn)的，而是銷售員自己可以控制的。與銷售目標比較，銷售電話數(shù)及拜訪客戶數(shù)大部分是銷售員可以控制的，而銷售任務(wù)卻往往并非如此。而且購買決定也不銷售人員所能決定的。
下面，舉例說明如何為目標市場中的每類客戶安排要打電話次數(shù)和拜訪時間計劃。
優(yōu)先考慮的客戶：每個月打一次電話，每季度拜訪一次；
一般考慮的客戶：每季度打一次電話，每半年拜訪一次；
最后考慮的客戶：每半年打一次電話，每年拜訪一次。
6）多打電話
這聽起來與通常我們更注意于電話的“質(zhì)量”，而不是“數(shù)量”相矛盾。但是，我們已經(jīng)花時間為我們的目標市場定質(zhì)定量了，根據(jù)定位，我們所打的每一個電話都是優(yōu)質(zhì)電話，因此剩下來的可變項就只有數(shù)量了，或者是愿意為實現(xiàn)銷售成功付出努力的多少了。