接近客戶的技巧的引入
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接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗,這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)
銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”
1、明確您的主題
每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀演示。
2、選擇接近客戶的方式
接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函
主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。
3、什么是接近話語
專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時(shí)的話語，成為接近話語。
接近話語的步驟如下：
步驟1：
稱呼對方的名
叫出對方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。
步驟2：
自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。
步驟3：
感謝對方的接見 誠懇地感謝對方能抽出時(shí)間接見您。
步驟4：
寒喧
根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。
步驟5：
表達(dá)拜訪的理由
以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。
步驟6：講贊美及詢問
每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。
進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式：
（1）夸獎(jiǎng)對方所做的事及周圍的事務(wù)。如：您辦公室布置得非常高雅。
（2）夸獎(jiǎng)后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣
（3）代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧。
4、接近注意點(diǎn)
從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)：
打開潛在客戶的“心防”：曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)：
他是“主觀的”
“主觀的”含意很多，包括對個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。
他是“防衛(wèi)的”
“防衛(wèi)的”是指客戶和
銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。
因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
銷售商品前，先銷售自己
接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己
銷售出去。
一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險(xiǎn)商品的啊？我的客戶90％都沒有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格。”
“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。
TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷售汽車，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報(bào)有好感。”
接著下來，有兩個(gè)接近客戶的范例，您可比較一下。
范例①
銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情？
商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？
銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。
商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺(tái)新的。
銷售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。
商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！
看完后，您有什么感想呢？我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時(shí)，單刀直入地詢問對方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問：“店里的收銀機(jī)有什么毛病？”。A銷售人員首次接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個(gè)重點(diǎn)。
反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個(gè)原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。
接近前的準(zhǔn)備
當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣。如何準(zhǔn)備呢？
1、練好口才
打開陌生人的嘴
您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。
如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？
您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來的人，會(huì)變成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。
將您知道的資料寫下來
列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。您便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動(dòng)的。
資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。
有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說話變成有推動(dòng)力的武器呢？讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時(shí)間要多少呢？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。像舞刀弄?jiǎng)Γ淮缍桃淮珉U(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？
既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。
讓您的話具有震撼力
您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。
為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。
將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄幻靼啄膫€(gè)性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。
將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。客戶會(huì)因?yàn)槟氖炀毝度耄a(chǎn)生一股信任。
找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來。
天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。
準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？
收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。
習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個(gè)球不為過，您根本不是她的對手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊(duì)的隊(duì)員嗎？術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學(xué)不來。其實(shí)，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。
令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都是成就感。試過的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求。成功和失敗的人，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做
生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。
當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。
2、每天交四個(gè)朋友
做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認(rèn)識(shí)人的難關(guān)呢？首先，我們要將認(rèn)識(shí)人這個(gè)步驟列為工作的一個(gè)部分。
要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。
既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個(gè)月后再說吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。
當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂趣。縱然您今天晚上沒有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候，眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺將會(huì)特別敏銳，認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自然了。不過，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對人的關(guān)心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認(rèn)識(shí)人的過程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。
認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。銷售人員認(rèn)識(shí)朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入
大量的資金去購置工具機(jī)器，又要聘請大量人員來進(jìn)行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認(rèn)識(shí)了一百個(gè)人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費(fèi)了九十九個(gè)人，因?yàn)槲覀兊玫揭粋€(gè)結(jié)果，得到一個(gè)好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價(jià)。因?yàn)榫攀艂€(gè)是投資，才有一個(gè)的收獲，如果您在商場打滾了不少的時(shí)間，您看到這些收獲，心里肯定會(huì)說不錯(cuò)吧！
當(dāng)然，一般銷售人卻不是這么艱苦，要九十九個(gè)工作才得到一個(gè)回報(bào)。現(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識(shí)二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見面的機(jī)會(huì)，在這五個(gè)會(huì)面的機(jī)會(huì)中，我們將達(dá)成一單生意。所以，我們要保持一個(gè)記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個(gè)人的存貨。否則，我們的生意會(huì)變得越來越困難了。
要怎樣認(rèn)識(shí)人呢？
我也沒有竅門推薦給大家，認(rèn)識(shí)人是一個(gè)長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地?fù)茈娫挘话忝刻烊齻€(gè)小時(shí)左右。除了電話之外，敲門冷訪也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，每天打電話也容易疲倦，換個(gè)方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò)。
練習(xí)：接近客戶的角色扮演
看過了接近話語的范例，我們請您做接近話語的練習(xí)，請將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限30分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。