金牌店長提升教程—終端店面之出色產品介紹
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產品介紹的方式不同，有可能產生不一樣的結果。
案例：愿意購買保險的士兵
二戰(zhàn)時，美國軍方推出了這樣的一個保險計劃：每個士兵每個月交10元錢投保，如果他在前線犧牲了，他的家屬將得到1萬美元的賠償。本來軍方預期大家會踴躍購買，然而卻令人大感意外。
連長把全連的戰(zhàn)士們召集在一起，向大家介紹了這種保險，他認為全連兄弟一定會踴躍購買，結果出乎意料，沒有一個士兵愿意購買這種保險，這時候一個老年中士站起來對連長說：你讓我試試。連長想連我都說服不了，你能說服全連的兄弟嗎？但還是讓他試了一下。
中士站起來對大家說：“弟兄們，我所理解的保險計劃是這個意思，大家將會被派到前線去。假如你投保了的話，到了前線，如果你被打死了，你的家屬將會得到1萬美元賠償。但如果你沒有投保，你被打死了，你將白死，政府不會賠償你一分錢。請大家想一想，政府首先會派戰(zhàn)死了需要賠償1萬美元的士兵上前線呢？還是先派戰(zhàn)死了也白死的士兵上前線？”結果這樣一說，全連弟兄紛紛投保。
為什么結果大大不同？因為中士站在士兵的立場向大家闡述了投保的好處和弊端
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一個銷售人員賣給客戶的不應該是純粹的產品，應該是你的產品帶給客戶的利益。
怎樣通過有效的產品介紹向顧客傳達購買產品所帶來利益呢？
1．產品介紹之“特優(yōu)利證法”
（1）產品特點
特點指的是這是什么樣的產品，或者它具有什么樣的功能，包括產品的功能、數(shù)據(jù)和信息，可從各種角度發(fā)現(xiàn)產品的特征。
例如：“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描。”
“這款音響具有全中文觸摸控制屏。”
這是我們終端銷售人員最熟悉的部分，我們經常聽到，但這些卻無法打動消費者，為什么呢？因為顧客會想：你們這個產品的特征和我有什么關系？因此我們在闡述完產品之后要相應介紹產品特征的優(yōu)勢。
（2）產品優(yōu)點
優(yōu)點指的是產品特征所具備的優(yōu)勢，每一個特征都可以引申出相應的優(yōu)勢。
例如：（接上面的例子）“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描（特征），這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點）”。“圖象穩(wěn)定”是這個產品特征所引申出來的含義。
“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點）”。“防止灰塵” 是這個產品特征所引申出來的含義。
雖然優(yōu)點也說明了，但是顧客可能會想：你的優(yōu)點和特征都對我有什么好處？
所以說優(yōu)秀的銷售人員在進行產品說明時不會就此結束，會繼續(xù)并最終把話題定位在產品能帶給顧客的好處上，給顧客一個感性的結論。
（3）給顧客帶來的利益
在闡述了優(yōu)點之后，客戶對產品有了一定的認識，隨之銷售人員就要敘述該優(yōu)點對顧客帶來的切身好處。
接上面的話題：“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描（特征），這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點），對您的眼睛有很好的保護作用（利益）”。
“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點），這樣可以延長您的音響壽命（利益）”。
“您看，我們的這款筆記本后面有兩個出水口（特征），能夠把鍵盤上的水會很好地導出（優(yōu)點），從而最終達到對筆記本的保護作用，延長其使用壽命（利益）。”
現(xiàn)實生活中，我們很多的銷售人員都是將話題止于產品的特征，而沒有引導出產品的好處。如果我們的說明能夠象上面列舉的三個示例一樣，最終落在產品給顧客帶來的好處或者利益上，才能刺激顧客的頭腦并最終達成購買意愿。
（4）加以證明
由于顧客具有從眾心里，而且希望銷售人員說的話能有事實依據(jù)。他會想：“我知道這個產品的好處，但是還有誰買了？別人買了，才能證明你說的產品的好處確實是真的”。因此我們需要舉出恰當?shù)淖C據(jù)可以更進一步加強說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。要知道——具體的事物比空洞的描述要吸引人得多。我們可以通過以下幾點對顧客加以說明：
l 銷售記錄——實際顧客的購買憑證
l 客戶證明——顧客的購買證明
l 實際案例——把實際案例加以升華，用未知的場景打動顧客
l 輝煌業(yè)績——公司的品牌和內涵通過數(shù)字化展示給顧客
l 技術實力——產品的技術含量
通過具體數(shù)據(jù)的有效引導，讓我們的顧客確實感受到我們的產品對他真的有好處！
2．產品介紹之“加、減、乘、除”法
（1）加法：如果顧客購買會帶來的益處
“使用該款筆記本，您就不用再擔心飛機上飲料灑進鍵盤內的問題了”——防水筆記本
（2）減法：如果顧客不購買，會帶來什么弊處或難處
“如果您使用其他不具備防水功能的筆記本，出現(xiàn)情況后可就蠻麻煩的啦！”
（3）乘法：利用人們的從眾心理加以影響
利用顧客的從眾心里——“許多象您這樣邊坐飛機邊工作的金領都很喜歡這款筆記本。”
（4）除法：利用人們的化整為零法淡化價格問題，使顧客更容易接受
“不到9000塊錢的高性價比，您算算，即使2年后您又換了更高級的產品，這個算下來每天也才10塊錢，您高枕無憂的利用飛機上的時間會多創(chuàng)造多少價值啊，不知道是9000塊錢的多少倍呢！您說呢？”
3．產品介紹之“先缺點、后優(yōu)點”法
有時我們的銷售人員在介紹我們的產品時，也要適當?shù)亟忉屢幌庐a品的不足之處，不要讓顧客覺得我們“老王賣瓜，自賣自夸”。先顧客一步闡述產品的缺點，才有可能得到顧客的更多信賴。堅持 “先說缺點，再說優(yōu)點”的原則，會讓我們的顧客感覺更好。
舉個例子：“這臺電腦的質量與后期服務非常好，就是價格稍微高了點兒！” （把價格高的缺點放在了后面，高價格的印象：顧客會想這么貴，值得買嗎？）
“這臺電腦的價格稍微高了點兒，但是質量和后期服務非常好！”（把質量放到后面，高品質的印象：有道理，其實也就是買個放心，貴點就貴點吧！）