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經(jīng)銷商，為什么有些人會有那么多客戶、那么多生意、那么多現(xiàn)金，你卻沒有？品類管理不但帶來更多的銷量，更能提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率和利潤率。
由于現(xiàn)在大家講品類管理的各項理論都比較多，書店里面全部有，在這里，我盡可能從營銷實戰(zhàn)方面來講多一些，從實際操作方面多做一些具體可行的分析，少講一些概念，多提供一些實用的方法，語言盡可能通俗，內(nèi)容是從調(diào)味品業(yè)來談快速消費品經(jīng)銷商的品類管理，品類管理是供應(yīng)商與零售商一起來做的，但是調(diào)味品經(jīng)銷商一般都扮演雙重角色，這里著重談的是做為零售商角色的經(jīng)銷商如何做品類管理，希望對大家有所幫助。
經(jīng)銷商應(yīng)該做品類管理
不少的經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的從業(yè)人員都是把單位產(chǎn)品的單品利潤來作為判別自己店鋪的經(jīng)營重點，實際上這也沒有錯，我們同時也觀察到，那些實力雄厚的稱霸一方的餐料經(jīng)銷商實際上在有意無意地做品類管理的工作。如調(diào)味品（醬油、醋），酒水、干貨等，分門別類放在不同的倉庫里面；他們對于產(chǎn)品有主推、有次推，對于倉庫的周轉(zhuǎn)、資金的周轉(zhuǎn)方面考慮很多，能很快地適應(yīng)新的市場環(huán)境，從而在區(qū)域市場內(nèi)取得了競爭優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)快，就能用一萬元的本錢，做十萬元的生意，這個好處每個經(jīng)銷商都知道。
這就是他們?yōu)槭裁从心敲炊嗟目蛻簦繛槭裁磿心敲炊嗟纳猓繛槭裁幢葎e人多賺錢？為什么有那么多的現(xiàn)金？
品類管理不是核武器，也不是時髦的語言，更不是看不見摸不著的“皇帝的新衣”，它是一項可以增加經(jīng)銷商和下線客戶一起多賺錢的工具，這個是經(jīng)銷商與做為供應(yīng)商的廠家一起為謀取雙方區(qū)域收益最大化而作的種種努力，下面我就來具體介紹那些雄據(jù)一方的調(diào)味品經(jīng)銷商是如何無師自通地用這個辦法，以及幫助大家更全面，更系統(tǒng)使用品類管理的工具，更大程度地擴(kuò)大自己的區(qū)域地位。
經(jīng)銷商因缺乏品類管理意識而遇到的麻煩
因小失大。很多經(jīng)銷商出于利潤的考慮，對于名牌調(diào)料，利潤較低，不把心思放在這上面，別人拿貨，往往限量供應(yīng)，或是推薦其它利潤較高的替代性產(chǎn)品，時間一久，廠家看出名堂來了，廠家也是要生存的，所以不能在一棵樹上吊死，因此又另開一家經(jīng)銷商來經(jīng)營，或是直接換一家另起爐灶，經(jīng)銷商也在這個過程之中逐漸失去了競爭力，所以作為經(jīng)銷商而言，最好的作法是積極配合廠家的銷售，好好和廠家談戀愛，如果你不喜歡她，就不要成為她的經(jīng)銷商，甘當(dāng)一個二批商更好，這樣在廠家心目中反而更有份量。
錯失商機(jī)。經(jīng)銷商最好是做關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，這樣的話，可以有效地利用現(xiàn)有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)來銷售更多的東西。如醬油、醋、蠔油、調(diào)味汁、調(diào)味粉、干調(diào)、大米、食用油、酒水、酒店用品等等，這樣，這些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以方便客戶一次購足，最大限度地滿足客戶的需求和便利，自己也最大化地從客戶那里取得生意。