現(xiàn)代經(jīng)銷商管理之決戰(zhàn)外部執(zhí)行
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執(zhí)行，一提到執(zhí)行，很多經(jīng)銷商朋友會非常的氣憤；經(jīng)過自己精挑細選的商品，在其他市場銷量很好，可到了自己的市場咋就是銷量跑不起來呢？每次到市場上檢核，都會窩著一肚子的火。商超的品項太少！陳列凌亂，而切是都在不好的位置，明明是花了錢買的地堆被商超門店給無緣無故的縮小或者不是在當(dāng)初談定的位置……等等現(xiàn)象捆饒著經(jīng)銷商老板們。
有關(guān)執(zhí)行的研究和應(yīng)用在營銷界早就盛行開來。不但是經(jīng)銷商群體對如何執(zhí)行非常的迫切需要，同樣很多中小企業(yè)甚至是大企業(yè)也同樣面臨執(zhí)行這個問題。從目前國內(nèi)的許多的專家、學(xué)者、大師們的課程中，如《贏在執(zhí)行》、《關(guān)鍵在于執(zhí)行》，我們也可以得出執(zhí)行一詞的盛行。在這里我不想和大家探討關(guān)于執(zhí)行一詞的概念，而是就執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)及如何貫徹執(zhí)行跟大家探討。
執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)
如果一件事情，你吩咐某人去給你完成，在執(zhí)行的過程中，你不對他進行監(jiān)督，極有可能他執(zhí)行的結(jié)果不是你想要的，有可能就是變了形。這樣的問題你是怪指令的發(fā)出者沒有將問題說明白還是怪執(zhí)行的人執(zhí)行有偏差？這個原因我想是由于指令發(fā)出者沒有將你要做的事情，要注意的事項和你想要的結(jié)果告訴對方。千萬不要以為你理解的事情別人也一定非常了解。
肯德基和麥當(dāng)勞在中國的成功，可以說是各門店嚴(yán)格按照總部執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的成功。具我所知在肯德基和麥當(dāng)勞單衛(wèi)生間的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)就是好幾頁紙，就別說是其他部門的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)了。
你要想讓你的員工按你的想法去辦事，你就必須事前制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，他們只需按你制定的標(biāo)準(zhǔn)去完成便是。如每天早晨開例會，很多業(yè)務(wù)人員回來匯報工作就會說：“我昨天到好又多、樂購去理貨、拿定單了”“我昨天找家樂福的主管談促銷，可他們在開會所以沒見到人”……這樣的晨會開了和沒開就沒啥區(qū)別；要讓業(yè)務(wù)這樣匯報工作，“我昨天9點到了家樂福，將ⅹⅹ加滿了貨，時間是9點半，本來還想找主管談ⅹⅹ單品促銷，可他們在開會，估計要到11點才能開完，我看時間來不及就沒等，本周五我還要去拜訪該客戶，本次促銷爭取在本周五完成。”這樣一聽就知道他昨天的工作情況了。
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)舉例：
晨會：時間、地點、人物、干了什么事？完成的怎樣？估計什么時間可以完成。
拜訪前準(zhǔn)備：拜訪路線表、筆、本、工作日報、抹布等
拜訪八步驟：
拜訪路線：按照公司規(guī)定的路線，今天先拜訪哪家，再拜訪哪一家，最后拜訪哪一家
主管檢核：業(yè)務(wù)日報表、路線圖，抽查業(yè)務(wù)拜訪實際情況
陳列：上面陳列什么，下面陳列什么，和誰的商品擺放在一起；地堆應(yīng)該存放多少貨物，使用什么樣的陳列道具等
………
領(lǐng)導(dǎo)積極參與
有些經(jīng)銷商團隊經(jīng)常出現(xiàn)一種錯誤思想，我是團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，是老板，只要把計劃做好，進行一些策略性的思考，把目標(biāo)定出來交給下屬就執(zhí)行就好了。自己就不應(yīng)該做那些具體的工作；這樣就使自己的銷售計劃處于相對失控狀態(tài)，他們認為自己是老板總不能親自去做吧。是的，你沒時間也必須安排你的主管去做。我記得某公司將市場檢核工作交由送貨司機去做，他們每天到市場上去送貨的同時記錄那家有幾個品項，貼了幾張海報，陳列做的如何等信息，回來交給老板。
領(lǐng)導(dǎo)就是再忙，也應(yīng)該抽點時間到市場上走走，當(dāng)然不能隨便的看看就算完事，而是要有目的的檢核某個業(yè)務(wù)員市場；帶著他昨天的拜訪表到市場上抽查。要讓業(yè)務(wù)人員感覺到背后總有一雙眼睛在盯著他。這樣他們就會按公司制定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有效的執(zhí)行。
將執(zhí)行帶到企業(yè)文化中去
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不能靠領(lǐng)導(dǎo)們的每天檢核來跟蹤，必須要領(lǐng)導(dǎo)帶頭，將執(zhí)行文化帶到企業(yè)文化中去，讓他們將營銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)成日常工作的一部分。讓那些能購保質(zhì)保量的完成銷售業(yè)績的人員，應(yīng)該受到相應(yīng)獎勵。而對于沒有按標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行的，要受到處罰。任何時候不動搖，在這一刻，領(lǐng)導(dǎo)們應(yīng)該做到公正、公平、客觀。動搖了這兩點，就是對建立文化的一種阻礙。
營銷執(zhí)行應(yīng)先建標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)帶頭，積極參與，只要將營銷執(zhí)行帶到企業(yè)文化中去，這時你在到市場檢查，定會讓你打心眼里高興。