采購與供應(yīng)談判、采購成本分析及降價技巧
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課程特色:
現(xiàn)代企業(yè)的
采購管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運(yùn)營和利潤貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。同時，作為采購專業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關(guān)健是如何提升采購與供應(yīng)談判的技巧與技能來增強(qiáng)整個采購團(tuán)隊對利益相關(guān)者的管理能力，以實現(xiàn)采購團(tuán)隊在企業(yè)最佳的價值平衡是非常重要的．采購管理人員是否靈活掌握和運(yùn)用這些采購與供應(yīng)談判技巧會體現(xiàn)不同采購管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購職能績效。
采購與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為，
采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應(yīng)商之間的爭議。采購與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關(guān)系、信任問題、共擔(dān)風(fēng)險以及供應(yīng)商與供應(yīng)價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應(yīng)管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
通俗的采購專業(yè)人員談判問題只是基于戰(zhàn)術(shù)性與技巧性的考量，真正的采購與供應(yīng)談判是基于對影響
采購成本的主要因素分析，包括生產(chǎn)制程成本、物料成本、物流成本、供應(yīng)商的必要管理費(fèi)用與利潤等等甚至是保險費(fèi)用。同時采購應(yīng)該基于不同采購品項的分類制定相應(yīng)的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略并結(jié)合相應(yīng)的談判技巧進(jìn)行有效談判以獲得供應(yīng)商價值！
本課程將采購與供應(yīng)談判的理論和實踐知識相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購與供應(yīng)談判活動，結(jié)合案例情景分析，讓采購專業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價值平衡。
學(xué)習(xí)目標(biāo):
通過本課程的學(xué)習(xí)，你應(yīng)當(dāng)能夠掌握在計劃、管理和執(zhí)行談判過程中必備的如下技巧和能力:
A：本課程幫助學(xué)員提高運(yùn)用有關(guān)談判的各種理論知識的能力，包括準(zhǔn)備、計劃以及參與談判的過程。
B：學(xué)員將進(jìn)行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應(yīng)商的談判計劃，以實現(xiàn)最佳價值。學(xué)員還要運(yùn)用影響談判的各種相關(guān)的法律知識。
C：談判通常是一個細(xì)致權(quán)衡的活動，涉及管理各種復(fù)雜的關(guān)系。學(xué)員應(yīng)該為管理這些關(guān)系作好充分的準(zhǔn)備，既要保持權(quán)力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。
D：學(xué)員應(yīng)該能夠計劃、準(zhǔn)備并進(jìn)行有效的談判，能夠展示高水平的個人效力并在供應(yīng)鏈中取得最佳價值。
課程大綱 :
第一章：如何了解談判的背景與策略
1. 談判的定義及其特征
2. 如何運(yùn)用談判中的資源分配
3. 采購與供應(yīng)談判會經(jīng)歷哪些階段？
４.采購與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？
5. 如何選擇談判的戰(zhàn)略？
６.什么是
采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
７.采購談判的風(fēng)險
８.交易交換和關(guān)系交換在采購談判中作用
９.案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
第二章：如何分析采購談判的環(huán)境與挑
1. 采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
2. 采購人員如何在談判中實現(xiàn)增值？
3. EPC & PEPC
4.波特五力模型在采購談判中的作用
5. 供應(yīng)商面對采購的三大戰(zhàn)略
６.PESTEL框架
7. ＳＰＭ模型
８.如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
9. 分組實戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用
第三章：財務(wù)工具在談判中的運(yùn)用
1. 如何區(qū)分固定成本與可變成本？
2.可變成本的計算及對采購談判的意義
3. 供應(yīng)商定價的三種基本方法
4.如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
5. 盈虧平衡分析及計算
6.制造組織的成本構(gòu)成方法
7. 供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運(yùn)用
8.ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？
９.供應(yīng)商定價的循環(huán)邏輯是什么？
10. 如何在采購談判中運(yùn)用價格彈性？
11.采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？
12.實戰(zhàn)演習(xí)
第四章：如何更好的進(jìn)行采購談判的過程處理
1. 三種不同談判戰(zhàn)略的特點
2. 如何評估環(huán)境對談判的影響
3. 為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？
4.可能影響談判的范圍
5. 如何管理談判的利益相關(guān)者？
6. 如何在談判中運(yùn)用說服技巧？
7. 討論：采購談判的過程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
1. 不同采購談判戰(zhàn)略的典型階段
2. 影響采購談判氣氛的因素
3. 如何看待團(tuán)隊談判與個體談判的利弊？
4. 采購談判中權(quán)力是什么？
5. 權(quán)力的分類及其五種影響因素
6. 如何在談判中進(jìn)行沖突處理？
7. 博奕論在團(tuán)隊中的運(yùn)用
8. 案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
第六章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
1. 馬斯諾需求理論在采購談判中的運(yùn)用
2. 采購談判中如何處理有序與捆綁問題？
3. 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
4. 其它在采購談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
5. 為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？
6. 如何評估談判者的責(zé)任？
7. 談判是一個感知和解碼的過程
8. 個性和風(fēng)格特點在采購談判中的作用？
9. 如何進(jìn)行采購談判的績效評估？
9. 實戰(zhàn)：如何平衡采購談判的道德困境？
第七章： 采購談判的其它要點
1. 成功談判者的特征
2. 成功談判者有哪些基本能力？
3. 如何看待采購談判的學(xué)習(xí)周期？
4. 采購談判團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)是成功的要點之一
5. 信任在采購談判中的作用
6. 跨文化談判的因素和影響
7. 案例分析：跨文化談判
講師介紹：何老師
香港理工大學(xué)，MBA
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師
ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認(rèn)證特聘講師
中國注冊采購師職業(yè)資格認(rèn)證全國項目講師
CSCMP美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應(yīng)鏈管理師課程特聘講師
物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會特聘講師
西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院簽約講師
采購，物流及供應(yīng)鏈管理顧問/專家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。
具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。曾任職于全球五百強(qiáng)公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤sourcing及purchasing，
倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機(jī)、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)。同時具有多年的工作實踐及培訓(xùn)經(jīng)驗，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗。
注重實踐經(jīng)驗與實際案例相結(jié)合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實際案例以及個人切身管理經(jīng)驗相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。
服務(wù)過的客戶有：周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機(jī)，明基快食，無限極，南方李錦記，河源龍記金屬, 江鈴汽車，EPSON，TCL, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美國艾登、遠(yuǎn)鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、東風(fēng)日產(chǎn)、特步集團(tuán)、好孩子集團(tuán)、東軟集團(tuán)等等